Алън Пийз е световноизвестен австралийски автор и водещ, познат в цял свят като „Mr. Body Language“. Неговите лични постижения в сферата на продажбите, мотивирането и обучението са достигнати от малцина. След като записва редица рекорди в областта на продажбите в по-ранните години от кариерата си, Алън се отдава на писането, като се превръща в един от най-успешните автори в света в областта на персоналната комуникация за последните три десетилетия. Неговите книги, най-известните от които са „Езикът на тялото“ и „Защо мъжете не чуват, а жените не могат да се ориентират по карта“, са преведени на 52 езика и са продадени в над 25 милиона копия. Телевизионните му поредици и интернет клипове, са гледани от над 100 милиона зрители.Водил е семинари в 56 страни, а програмите му се използват от компании и правителства, за да обучават служителите си на комуникационни умения. В разговор с Петър Стоянов от ENTERPRISE, г-н Пийз дава безценни съвети как да комуникираме за по-добри продажби и по-успешно управление на компанията.
Г-н Пийз, защо е важен езикът на тялото в бизнес обстановка?
Когато говорим за език на тялото, трябва да става ясно, че съществува позитивен и негативен такъв. Говорим за „позитивен“ език на тялото, когато използвате жестове, изрази и определен външен вид, за да спечелите благоразположението на личност, с която се срещате. Особено когато става въпрос за някой, когото срещате за първи път. Защото другият обикновено създава до 80% от мнението си за вас от първите четири минути от срещата ви. Затова трябва да се постараете да създадете позитивно впечатление в тези първи четири минути. Позитивно в случая означава другият или другите да не се чувстват заплашени по някакъв начин, а по-скоро да усещат приятелска обстановка, приемане и разбиране от ваша страна. Това ще им помогне да се идентифицират с вас на определено ниво.
„Негативен“ език на тялото е когато някой не ви харесва, често по причини, които дори самият той не може да определи, но най-вероятно става въпрос за това, че не сте успели да постигнете някои от елементите, които изброихме по-горе.
Но все пак, наистина ли първото впечатление е толкова важно? Реално ли е да се притесняваме винаги, че нещо маловажно на пръв поглед, като грешен жест или неподходящо облекло, би могло да е с унищожителен ефект върху иначе перфектното ни изложение?
В мозъка ни дълбоко е залегнало да се осланяме на първото си впечатление. Причините можем да открием в еволюцията. В далечното минало нашите предци е трябвало бързо да оценяват околните, да определят дали те са приятел или враг, защото в противен случай не след дълго някой е щял да ги убие. Така че хората, и особено жените, са склонни да търсят някакви подсказки за всеки, който срещат, дали става въпрос за някой с благосклонно поведение или за агресивен тип. Затова, дори в 21 век, винаги мозъкът ни оценява хората и винаги след това си спомняме първия път, когато сме се запознали с някой, което не важи в пълна степен за втората или третата ни среща.
Има ли техники, чрез които да „тренираме“ езика на тялото си в неформална обстановка?
Да, съберете семейството или колегите си и да пробвайте следното упражнение. Вземете любителска камера и се запишете как водите преговори, като всеки един влезе в ролята на клиент или продавач. След това се върнете към нормалното си ежедневие за една седмица, без да мислите за тази среща. Съберете се пак всички заедно и пуснете записа си, отново с изключен звук. Накарайте всеки да оцени сигналите на двете страни. Това е много мощно упражнение, защото вие може да мислите, че създавате положително впечатление, а всички останали да оценят държанието ви като негативно. Това ще ви накара да осъзнаете, че правите движения, за които и не подозирате, но изпращащи грешни сигнали. Освен това не бива да подценяваме и факта, че по този начин виждате себе си отстрани в реална ситуация на търговски преговори, което до момента не ви се е случвало.
Когато вече сме се упражнявали достатъчно и стигнем до реална бизнес среща, какъв е най-добрият начин да започнем разговор? Дали е по-добре да го водим или да изчакаме и да се опитаме да разберем повече за персоналните особености на отсрещната страна, за да се опитаме да се адаптираме към нея?
Най-добрият универсален начин за започване на разговор е с отворен въпрос. Такъв, с който не могат да ви отговорят само с „да“ или „не“. Ако започнете с въпроси, които ще са с кратък отговор, няма да постигнете нищо, защото от една страна единичните отговори не носят кой знае колко полезна информация, а това, че говорите повече може да накара и другият да се почувства като разпитван от полицията, т.е. притеснен или заплашен по някакъв начин.
Нека обаче си представим, че двамата с вас се срещаме за първи път, вие ми подавате визитката си и аз виждам, че сте журналист. След което аз ви задавам въпроси от рода: „Какво Ви накара да изберете журналистическата професия?“; „Как започнахте със журналистиката?“ или „Какво ви харесва в това да бъдете журналист?“. Вие неминуемо от една страна ще ми дадете доста информация за себе си, която аз набързо ще обобщя в мозъка си, след което ще задам въпрос,използвайки информацията, която вече сте ми дали, например: „О, значи харесвате да сте журналист, защото еди какво си?“. Вие ще отговорите с „да“ и освен, че аз вече ще съм научил доста за вас само с 2-3 въпроса, повтарянето на научената от вас информация ще ви накара да си мислите за мен, като за човек, който ви разбира. А аз всъщност аз не съм направил нищо, само съм повторил вашите думи. Обаче вече във вашите очи подсъзнателно съм някой, който харесвате, защото очевидно ви слушам и разбирам. Затова най-добрият начин да спечелим първоначално хората с разговор е да задаваме въпроси, започващи с „какво“, „защо“, „как“, „по какъв начин“ или „разкажете ми как“. Започвайки с някое от тези 5, можете да попитате каквото си искате и после се изисква само да слушате.
Доколко полът е определящ, когато говорим за бизнес комуникация?
Разликите са в начина, по който се представя и възприема един и същ проблем. Мъжете обикновено използват по-директна комуникация, с по-кратки изречения и с дословно посочване. Жените по цял свят говорят индиректно – те ви подсказват какво точно искат и смятат, че вие ще осъзнаете сам. Ако един мъж иска кафе, той ще каже: „Искам чаша кафе“. На доста жени, обаче, това ще се стори прекалено агресивно, все едно се заповядва. Затова те ще ви попитат „Петър, би ли искал чаша кафе?“. Вие може да си мислите, че ви канят на кафе, но истината е, че тя не се интересува дали ви се пие кафе, просто иска да получи такова от вас и очаква вие да го разберете.Един от най-простите примери за този тип индиректно говорене е когато съпругата ви или приятелката ви ви попита, дали да носи например сините или черните си обувки въпросната вечер. Повечето мъже ще изберат едните от тях и ще се опитат да докажат становището си. Истината обаче е, че това е капан. Жената до вас вече е избрала какво ще носи въпросната вечер и очаква само да потвърдите, че тя изглежда страхотно.
Има ли други важни принципи, които да спазваме, когато сме в среща с цел продажба?
Ако има повече хора около масата, огледайте се за езика на тялото на всеки от тях. Обикновено хората, които мислят по един начин или са в едно настроение, реагират по еднакъв начин в подобна ситуация. Така ще знаете кой с кой е съгласен по време на срещата, което ще ви даде отправна точка да построите стратегията си. Опитайте се да копирате телесния език на хората, които се опитвате да убедите. Тогава те ще имат чувството, че харесват нещо у вас. А това което харесват, всъщност е подсъзнателното възприемане на тяхното собствено аз в езика на вашето тяло. Това е бърз начин да предразположите отсрещната страна.
Пълният текст на интервюто можете да намерите в броя на списание ENTERPRISE за септември и октомври.
