Съвети и добри практики за управлението на канали за продажби

Съвети и добри практики за управлението на канали за продажби

От гледна точка на бизнеса продажбите се осъществяват по различни канали. Много компании продават по множество канали - например чрез уебсайт, социални мрежи или физически магазини. Много бизнеси продават и чрез мрежа от представители, които осъществяват директни контакти с потенциални клиенти.

Продажбите през множество канали помагат на вашия бизнес да увеличи максимално своя обхват и приходи. Проследяването и оптимизирането на всички канали обаче може да бъде предизвикателство. Затова е важна стратегията за управление на каналите за продажби, пише business.com.

Управлението на каналите за продажби включва няколко аспекта на процеса на маркетинг и продажби:

- Стратегии за маркетинг и продажби за достигане и удовлетворяване на потребителите

- Техники за подпомагане на дистрибуторски партньори

- Управление на доставчиците.

Повечето компании използват CRM софтуер, за да наблюдават ефективността на всеки канал и да осигурят подходящо обслужване, като печатни материали, реклама, съдържание, компенсации на партньори.

Стратегия за управление на канали

На първо място, поставете ясни цели за всеки канал.

Определете политики и процедури за управление на вашите канали.

Идентифицирайте правилните канали за вашите продукти.

Разработете програми за продажби и маркетинг за всеки канал, за да отговорите на нуждите на вашия целеви клиент.

Когато идентифицирате решение за управление на канали, което да допълни вашия бизнес, помислете за цялостната картина. Вътрешната и външната комуникация е ключова за намирането на стратегия за управление на каналите, за да постигнете целите на компанията.

Основни аспекти на управлението на каналите

-Архитектура на канала. Архитектурата на канала е основната рамка на канала. Тя обхваща как продуктът се предоставя от производителя на потребителя.

-Стратегия на канала. Стратегията на канала включва вашите канали за продажби и дистрибуция, как планирате да разширите своя пазар и конкретни планове за действие за подобряване на вашия канал за електронна търговия.

- Дизайн на канала. Как ще реализирате нови канали? Например можете да създадете партньорска маркетингова програма, за да насърчите специфични типове партньори да помогнат за продажбата и популяризирането на вашия продукт.

-Управление на продажбите. Това може да включва стимулите, които ще предложите за продажби от партньори, квотите за продажби, които ще зададете, и промоциите за партньорите и директните продажби.

-Конфликт между каналите. Ако използвате решение за електронна търговия, което не е от помощ на партньорите ви, ще трябва да решите този конфликт. Ако директен търговски представител се конкурира с дистрибутор за същия бизнес, трябва или да промените ценообразуването на дистрибутора, или да разделите техните територии. Когато проектирате канали, обърнете специално внимание на потенциалните конфликти.

-Управление на взаимоотношенията. Това е свързано с установяване на взаимоотношения с доставчици, филиали и други стратегически партньори във времето и наблюдение на тяхното представяне и приноса за изпълнението на целите на бизнеса.

-Изживяване с бранда. От решаващо значение е да се развие последователно клиентско изживяване във всички канали, включително онлайн, социални медии и физически местоположения.

-Ценообразуване. Трябва да зададете цени на едро за продукти, продавани през този канал, и цени на дребно за останалите канали, които са насочени директно към потребителите.

- Планиране на продажбите и операциите. Трябва да съобразите вашите стоки или услуги с общото търсене. Ако вашият продукт е по-популярен през определени периоди от годината, трябва да увеличите производството непосредствени преди това, да добавяте или премахвате канали в зависимост от колебанията на пазара, да оптимизирате мрежата си.

Избор на софтуер за управление на канали

Задайте си следните въпроси, за да определите нуждите си от управление на каналите за дистрибуция и продажби:

- Колко канала използвате? Броят канали, които използвате, ще диктува вашите нужди за управление на канали. Ако имате само два канала, не е необходимо да плащате за система, която поддържа 10 канала.

- Използвате ли изключително външни канали? Ако използвате само външни канали, трябва да подкрепите тези партньори с рекламни материали.

-Използвате ли комбинация от вътрешни и външни канали? Можете да продавате директно чрез екип по продажбите и също да продавате онлайн чрез платформа за електронна търговия. Ако е така, вашият вътрешен екип по продажбите ще се нуждае от инструменти за генериране на потенциални клиенти, информираност за марката, успешно преобразуване на потенциални клиенти и последващи действия. Трябва също така да осигурите управление на компенсациите и проследяване на квотите и целите.

- Продавате ли на търговци на едро? Ако продавате изключително на търговци на едро, те ще движат останалото.

На база на това ще прецените дали имате нужда от специфично за индустрията решение.

Помислете за вашата индустрия, когато избирате софтуер за управление на канали. Някои индустрии изискват специална обработка на клиентските данни. При други сектори е важна директната комуникация с клиентите, вместо масовата комуникация.

Технологичните актуализации, комуникацията и корпоративното привеждане в съответствие са жизненоважни. Съобразете решението с компанията си като цяло и взаимодействието на новата система с другите системи.

Съставете списък със задължителни функции. Търсете CRM решения, които отговарят на вашите критерии и се уверете, че разбирате ценовата структура на решението. Възползвайте се от безплатни пробни версии от доставчици на CRM. Чак след това избирайте решение.

Споделете:

Сходни статии

Присъединете се
към 12 257 читатели

ENTERPRISE е прецизно таргетирано B2B печатно издание за практически бизнес и интелигентно управление.