Предприемачите често изпитват затруднения да подобрят маркетинговите си методи за своите продукти и услуги. Те или не знаят откъде да започнат, или не могат да определят какво са правили грешно.

Отговорът обаче е изграждането, анализирането и адаптирането на ефективна фуния за продажби, персонализирана според техните бизнес цели, пише Business.com.

Създаването на правилния тип фуния за продажби за вашия бизнес може да помогне за автоматизиране на вашите маркетингови процеси, мащабиране на приходите от продажби и развитие на бизнеса ви.

Фунията на продажбите е процес стъпка по стъпка, който потенциалният клиент следва, за да стане реален, плащащ клиент. Нарича се фуния, защото процесът започва с много потенциални клиенти, които са наясно с вашия бизнес и неговите продукти или услуги. Някои от тези потенциални клиенти се насочват надолу в резултат на вашите маркетингови усилия, докато малка част стават клиенти, когато достигнат дъното на фунията.

Ето пример как работи фуния за продажби за магазин за дрехи в мол:

-Хората, които са в мола, минават покрай магазина. Виждат реклама за 25% намаление на летните дрехи. Това е горната част на фунията - тези хора се информират за съществуването на този магазин и това, което той предлага.

-Някакъв процент от хората, които минават покрай магазина, влизат, за да разгледат някои от летните дрехи в разпродажба. Това е следващата стъпка от фунията.

-Един клиент купува две рокли на разпродажба. Това е последната стъпка във фунията — когато клиентът или завърши покупката, или напусне магазина без закупени дрехи.

Бизнесът може да разбере по-добре своята фуния на продажбите, като начертае етапи и свързаното с тях поведение на клиентите, като проследи колко потенциални клиенти преминават от един етап на следващ, за да се идентифицират точките на отпадане, и като наблюдава взаимодействията и ангажираността на всеки етап

Значение на фунията на продажбите

Фунията на продажбите е визуално представяне на вашия процес на развитие на продажбите. Фунията демонстрира как потенциалните клиенти първо влизат и след това пътуват до продажбата.

Фунията помага да разберете как работи вашият процес на продажба, какви са недостатъците му и къде потенциалните клиенти изпадат от фунията и не успяват да преобразуват. Идентифицирането на дупките във вашата фуния за продажби ще ви позволи да коригирате проблемите и да превърнете повече потенциални клиенти в реални клиенти.

Чрез внимателен анализ на всичките стъпки екипите по продажбите и маркетинга са в състояние да адаптират усилията си, като тестват различни идеи и техники. Това увеличава шанса за задържане на клиентите през цялата фуния и осъществяване на продажби.

Практичността на фунията за продажби е монументална за конкурентните бизнес пазари. Чрез днешния технологичен напредък могат бързо да се събират данни, за да се покаже какво точно се е объркало в даден процес на продажба. Маркетинговите стратези са в състояние да наблюдават активността и ангажираността на клиентите в уебсайтовете на компанията. По този начин те могат да видят кои страници са претърпели загуби на интерес и са изгубили потенциални клиенти.

Когато разберете вашата фуния на продажбите, можете да определите къде потенциалните клиенти е най-вероятно да отпаднат. Когато знаете къде се провалят продажбите, можете да работите за справяне с точките на триене, които ви пречат да сключите сделка.

Етапи на фунията на продажбите

Има четири етапа на фунията на продажбите: осъзнаване, интерес, решение и действие. Всеки етап представлява нагласата на вашия потенциален клиент, както и подхода, който трябва да предприемете в маркетинга към потенциалния клиент на съответния етап.

Осъзнаване. По време на този етап потенциалният клиент научава за вашия бизнес и неговите продукти или услуги. Осъзнаването може да стане по много начини: чрез реклама, публикация във Facebook, търсене в Google, туит, препратен имейл, пощенска картичка или посещение на уебсайт. В някои случаи потенциалният клиент може да разбере, че има нужда или проблем за разрешаване, а вие предлагате решение.

Напълно възможно е потенциалните клиенти да разберат за вашата компания и нейното решение в точното време и веднага да осъществят покупка. По-вероятно е обаче това да е само началото, а вие да предприемете стъпки за изграждане на доверие, за да ги доведете до следващия етап от фунията.

Интерес. По време на този етап потенциалният клиент е достатъчно заинтересован, за да събере повече информация за вашата компания и нейните предложения, да проучва и да сравнява оферти. В този момент би било идеално да привлечете потенциалния клиент с правилното съдържание. Вместо да продаваме, целта е да информираме и образоваме. Това ви позволява да демонстрирате вашите знания и опит в областта.

Заинтересован потенциален клиент може да се запише за вашия бюлетин или имейл списък или да се абонира за страницата ви в социалните медии, за да следи какво правите. Ако заинтересован клиент предостави имейл адрес, можете да подхранвате любопитството и интереса с редовни имейли.

Решение. На този етап потенциалният клиент е готов да купи или поне класира продукта/услугата ви сред най-вероятните опции. Това е моментът, в който бихте направили най-добрата оферта: код за отстъпка при първа покупка, бонус продукт при определени условия, безплатна доставка при похарчена минимална сума и т.н. Това трябва да е подходящо и неустоимо предложение, така че потенциалният клиент да бъде насърчен да направи покупката. Предложението за продажби може да приеме различни форми, като обаждане, имейл, пренасочване към страница за продажби, уебинар или друго взаимодействие.

Действие. Това е последната част от фунията на продажбите: когато потенциалният клиент стане клиент и направи покупката. Въпреки че клиентът е достигнал дъното на фунията за продажби, процесът не е завършен. Клиентът е предприел действие и сега трябва да се съсредоточите върху задържането му, за да продължи да купува в бъдеще и да води други клиенти. Този процес включва създаване и изпращане на правилното съдържание до вашите клиенти в точното време.

Благодарете за покупката. Бъдете на разположение за подкрепа, обучение, допълнителни въпроси. Осигурете си обратна връзка. Изпратете имейл или по пощата със специални оферти и отстъпки. Споделете ръководства за използване на продукта и техническа помощ.

Как да създадете фуния за продажби

Има различни начини за създаване на фуния за продажби и правилният за вас ще зависи от вашия бизнес и вашите цели. Една ефективна стратегия е да използвате следните стъпки:

Събирайте и анализирайте данни за вашата аудитория. Преди да можете да създадете ефективна фуния за продажби, трябва да разберете вашите идеални целеви клиенти. Трябва да знаете техните специфични цели и нужди. Трябва да знаете и как вашите продукти или услуги отговарят на тези нужди и цели. Резултатите от този анализ ще ви позволят да създадете съдържание, което да говори на вашата целева аудитория.

Трябва също така да анализирате поведението на вашите целеви клиенти, когато посещават уебсайта ви или взаимодействат с имейли и друга маркетингова информация. Ще искате да знаете къде прекарват по-голямата част от времето си, какво четат, колко време прекарват на определена страница.

Цялата тази информация ви позволява да създавате персони на купувач за всеки тип клиент. Различните хора имат различни причини да купуват вашите продукти или услуги, както и различни приложения за тях. Чрез разработване на персони на купувачи - измислени представяния на вашите различни целеви клиенти - можете да създадете целеви фунии за продажби и съдържание.

Привлечете вниманието на аудиторията си. За да накарате хората да купуват, трябва да ги накарате да влязат във вашата фуния за продажби. Това става с правилното съдържание на всеки етап от потребителското пътуване. Има няколко начина да привлечете вниманието на аудиторията си:

-публикуване на съдържание, като публикации в блогове, инфографики и видеоклипове, на вашите социални медийни платформи и уебсайт;

- закупуване на реклами в различни платформи, като Google, Facebook и LinkedIn;

- студени обаждания и имейли: достигане до компании и хора, които може да имат нужда от вашия продукт или услуга.

Създаване на целева страница. След като потенциалните клиенти са видели вашето съдържание, те трябва да се озоват някъде след призива ви за действие. Една от възможностите е да изпратите потенциалния клиент на целева страница.

Целевата страница е уебсайт или страница, която съдържа атрактивна оферта. Повечето посетители на вашата целева страница ще бъдат в етап на интерес, така че фокусът на целевата страница е да привлича потенциални клиенти, а не да прави продажби. Страницата обяснява следващата стъпка в процеса на продажба и предоставя силен призив за действие. Последното може да бъде изтегляне на ръководство/книга, гледане на видеоклип или абониране за бюлетин.

Разработване на имейл маркетингова кампания. Разполагате ли с имейл адресите на потенциалните си клиенти? Сега е време да се възползвате от тях. Осигурете страхотно съдържание, което изгражда интерес към вашите предложения за продукти или услуги и решенията, които предоставяте. Не оказвайте натиск за продажби - първо обучете потенциалните си клиенти и им дайте ценно, полезно съдържание чрез вашите имейли.

Едно нещо, което трябва да имате предвид, е колко често трябва да изпращате имейли на потенциални клиенти. Искате да предоставяте редовно съдържание, за да поддържате връзка, но без да прекалявате и да ги прогоните. Един или два имейла седмично са достатъчно редовни, без да изтощавате новодошлите.

Това, което сте научили за вашите перспективи до този момент, ще ви помогне да създадете правилното съдържание за вашата имейл маркетинг кампания. Разберете какво искат да научат вашите потенциални клиенти, какви проблеми трябва да решат или какви цели искат да постигнат. Освен това помислете за пречките или причините, поради които те не биха искали да купуват от вас. След като завършите маркетинговата кампания по имейл, тогава заявете офертата си.

Поддържайте връзка със съществуващите клиенти. Фунията за продажби върши своята работа, когато клиентът направи покупката. Вашето взаимодействие обаче не трябва да свършва до тук. Важно е да поддържате връзка с клиентите, след като са направили покупката. По този начин те ще продължат да купуват от вас и ще насочат и други клиенти към бизнеса ви. Има много начини да поддържате връзка с клиентите след продажбата: благодарност; ангажиране в социалните медии; купони и отстъпки; специални оферти за клиенти и др.

Оценяване на успеха на вашата фуния за продажби

Фунията за продажби не е статичен инструмент. След като създадете фуния за продажби, измерете и оценете нейния успех, за да идентифицирате пропуските и да подобрите ефективността. Фуниите за продажби трябва да се променят с времето, защото клиентите ви се развиват, освен това може да разработвате нови продукти и услуги и да инвестирате в нови технологии.

За да определите ефективността на вашата фуния за продажби, проследете вашите проценти на реализация. Вижте колко потенциални клиенти се регистрират за вашия имейл списък, след като кликнат върху реклами на различни уебсайтове. Съберете данни за това колко потенциални клиенти кликват върху конкретни връзки, изтеглят различни информационни продукти, посещават различни страници на вашия сайт и правят покупка.

Оценете какво се случва на всеки етап от фунията на продажбите. Колко потенциални клиенти привличате ежедневно, седмично и месечно с вашето съдържание? Колко потенциални клиенти ви предоставят имейл адрес или информация за контакт? Колко пъти клиентите правят повторни покупки?

Дори ако вашата фуния за продажби върши работата си, има начин да я подобрите още. Важно е да оптимизирате вашата фуния за продажби, така че да работи по-ефективно. Тествайте различни варианти на съдържание, реклами и стимули аз покупка, проследете процента на задържане на клиентите, както и препоръчаните клиенти.