Често обичаме да говорим за страхотно изживяване на клиентите (и как съдържанието се вписва в това) и положителните примери за достигане на купувачите. Също толкова важно е обаче да се говори и за лошите примери.
Много организации не успяват изобщо да свържат точките между съдържанието и изживяването на купувачите. Entrepreneur.com обобщава три основни грешки, които често се допускат от бизнесите.
Купувачите ви чуват само когато искате нещо от тях
Колко често молите за обратна връзка от клиенти или предлагате нещо ценно (например урок) на потенциалните си клиенти? Това трябва да се случва често. Обичайно обаче единственият път, когато клиентите чуват нещо от продавач, е когато продавачът иска нещо от купувачите.
Това може да бъде продавач, който изпраща имейл с въпрос за "бизнес целите" на купувача. Друг пример е пускането на нов продукт или услуга. Ако познавате добре клиента си и знаете, че той може да намери стойност в споменатия нов продукт или услуга, да споделите е едно. Ако обаче вие се появявате в полезрението на клиентите си само с реклама, това е друго и не изглежда добре.
Бъдете ресурс за вашите клиенти, а не ги търсете само когато искате да им продадете нещо.
Игнорирате исканията на клиентите
Малко неща са по-разочароващи от това да ви се каже "не", но да бъдете призрак е още по-лошо. Никой не иска да бъде игнориран и въпреки това често купувачите се чувстват точно така. Те казват на бизнеса какво искат, но то не им се дава.
Един пример - отписвате се от имейл бюлетин, но въпреки това продължавате да получавате имейли. Или ако клиент поиска сравнение на разходите с конкретен конкурент, а бизнесът няма такъв тип съдържание, вместо да се опита да намери нужните данни, просто сменя темата с надеждата, че молбата ще бъде забравена.
Това не е просто лош навик. Това е лош бизнес. Ако клиент или потенциален клиент отправи искане от какъвто и да е вид, направете всичко възможно да го удовлетворите. Дори и да не можете, потвърдете искането (най-малкото) и уведомете клиента, ще се опитвате да го изпълните.
Проблеми със съдържанието
Тук има много възможности за проблеми, но три са основните.
Проблем с достъпа до съдържанието. Може би изпращате връзка, която води до грешка или целева страница, която не се зарежда. Или пък ги пращате на страница, където да попълват сложни формуляри, за да получат достъп до някаква информация. Всеки от тези сценарии вероятно ще накара клиента да реши, че съдържанието не си струва усилията.
Изпращане на страхотно съдържание в неподходящ момент. Да приемем, че споделяте супер завладяваща инфографика за стойността, която вашето решение може да осигури. Вашият потенциален клиент обаче е изразходвал целия си потенциален бюджет. В такъв сценарий клиентът ще е разочарован, че е пропуснал страхотна възможност, както и от вас, че сте изпратили информацията по-рано. Времето, в което изпращате информацията, е от решаващо значение.
Неясни следващи стъпки. Ако вашето съдържание е с високо качество и помага на купувача да види, че иска да продължи с вас, трябва да стане веднага очевидно как да го направи, за да не губи време. Това може да бъде например ярък бутон с ясен призив към действие.
Създавайте съдържание, което лесно да превежда клиентите ви през отделните етапи до покупката. Освен това научете колкото можете повече за собствения график и цикъла на закупуване на клиентите ви, преди да им изпращате съдържание, и се стремете да свържете всяка част от съдържанието с определен етап от пътуването на купувача. Не забравяйте и да предвидите какво ще последва, за да можете да насочите купувача по ясен път без проблемни точки.
