Всички сме го правили - разглеждаме онлайн магазин, поставяме артикули в количката и излизаме, преди да сме завършили покупката. Това явление се нарича "изоставяне на количката". То е често срещано сред всички магазини за електронна търговия и може да бъде смекчено със стратегия за имейл маркетинг.

Има няколко причини, поради които клиент може да изостави своята онлайн количка, пише business.com.

Въпреки че изоставянето на количката за електронна търговия обикновено не носи положителна конотация, това е изключително голяма възможност за марката да покаже своята стойност пред клиента, да направи продажба и да стимулира дългосрочна лоялност.

Повечето клиенти очакват да получат някакъв общ мейл. Една гъвкава, интуитивна марка за електронна търговия ще използва тази възможност, за да се свърже с потенциалните клиенти на по-дълбоко ниво.

Защо клиентите изоставят количките си при онлайн пазаруване

Резултати от различни проучвания показват, че купувачи изоставят своите колички най-често заради скъпа доставка, неработещи кодове за отстъпка и дълъг срок на доставка.

Други причини са липса на отстъпки, липса на експресна доставка, недостатъчно методи за плащане, необходимост от повторно въвеждане на платежни и други данни, лошо обслужване на клиенти, изискване за предварителна регистрация и др.

Много проблеми с изоставянето на количката са лесни за разрешаване. Ако клиент не успее да завърши покупка поради някаква причина, различна от това, че не иска артикула, има голям шанс организацията да реши проблема му и да направи реализация.

Собствениците на малък бизнес трябва да са наясно с намеренията на потребителите, защото съвременният купувач е умен и проницателен. Клиентите подхождат към средата на електронната търговия с внимание и знаят, че компаниите традиционно изпращат имейли за изоставяне на кошницата с оферти за отстъпка.

Степента на изоставяне на пазарската количка варира според индустрията, но обикновено е средно между 70% и 80%. Степента на изоставяне на мобилната пазарска количка е дори по-висока, средно около 85%. Въпреки че значителен брой хора изоставят своите онлайн колички за пазаруване, общите проценти на реализация за онлайн пазаруване се подобряват през годините.

За да подобрите коефициента си на реализация в електронната търговия, трябва да започнете с изчисляване на текущия си процент на изоставяне на количката. Можете да направите това с просто уравнение: Разделете броя на завършените транзакции на броя създадени пазарски колички, извадете резултата от 1, след това умножете по 100.

Например ако една компания има 3000 завършени трансакции за 1 месец и 10 000 създадени пазарски колички през същия месец, то 3000/10 000 е 0,3, 1-0,3 е 0,7, а 0,7 х 100 е 70%.

Как работи имейл маркетингът за възстановяване на изоставени колички

Вместо да се гледа на изоставените колички като на загубени продажби, бизнесът може да мисли за тях като за възможности. Това, че клиент напуска сайта ви, не означава, че трябва да спрете да общувате с него. Един от най-добрите начини да спечелите потенциален клиент, който преди това е изоставил количката си за електронна търговия, е чрез стратегически имейл маркетинг.

Резултатите от проучвания показват, че около 45% от всички имейли за изоставяне на количката се отварят. Освен това, средната честота на щракване на имейли за изоставени колички е 21%, а процентът на преобразуване на имейли за изоставени колички е приблизително 10 на сто. Все пак процентите варират в зависимост от индустрията, устройството и тактиката за възстановяване.

Покажете на клиента какво е изпуснал. Изоставената количка се повтаря в имейла и се показват точните продукти, които клиентът е изоставил. Това визуално изобразяване на изпуснатото въздейства емоционално и често играе роля при покупките на дребно. В същия имейл могат да се покажат и подобни артикули в наличност на по-ниски цени или с по-бърза доставка.

Предлагайте отстъпки и стимули. При анализ на изоставените колички е важно да се направи сегментиране на клиентите, особено тези от тях, които имат история на изоставяне на колички и конвертиране при предложен купон. Така ще може да им се предлагат някакви отстъпки, за да се реализира продажба.

Когато изпращате отстъпки и опции на клиенти, не забравяйте да тествате A/B различни съобщения, оферти и призиви за действие (CTA) в реално време, за да определите какво резонира с всеки потребител. Тестовете се правят за всяка кампания.

Погрижете се за доставката. Тъй като компании като Amazon предлагат безплатна еднодневна доставка, потребителите очакват същото от всяка марка. Ако клиент е загрижен за разходите за доставка, предложете отстъпка или безплатна доставка, след като достигне определена цена на количката. Това може да стимулира допълнителните поръчки. Друга възможност е да се предложат по-евтини или по-бързи алтернативи, като вземане от улицата или от магазина, вкл. и в последващ имейл заради изоставена количка.

Опростете процеса на закупуване. Предложете възможности за завършване на покупка с едно кликване, за да улесните по-бързата покупка. Синхронизирайте съобщенията между имейл, мобилни и уеб канали, за да създадете екосистема за повторно ангажиране и многослойна схема за съобщения. Този реактивен работен процес ще ви позволи да изпращате съобщения до клиентите въз основа на серия от очаквани потребителски поведения.

Как създавате своя собствена последователност от имейли за изоставена количка

Тъй като всеки бизнес е различен, най-добрата последователност от имейли (напр. три, пет или шест имейла) за вашата аудитория зависи от вашите клиенти и техните специфични нужди.

Обичайните стъпки са следните. Първото съобщение трябва да е изпратено възможно най-близо до реалното време на изоставяне на количката. Съображенията за покупка често са мимолетни и най-голямата възможност за реализация е този момент, когато намерението на клиента е най-високо. Съдържанието трябва да се персонализира, да се покаже точния изоставен артикул или препоръки за подобни продукти.

Може да се предложи отстъпка за приключване на сделката. Това може да бъде или процентна отстъпка, или безплатна доставка.

Важното е посланията да са с емпатия, стойност и автентичност за бранда.

За да установите каква трябва да е вашата имейл последователност, трябва да тествате с различни клиенти.

Изследванията показват, че изпращането на поредица от три имейла за възстановяване на изоставена количка може да доведе до 69% повече завършени трансакции, отколкото един имейл. Поредица от автоматизирани имейли за изоставена количка може да върне вашите клиенти във вашата фуния и да доведе до приходи, които иначе биха били загубени.