Създаването на правилния тип фуния за продажби за вашия бизнес може да помогне за автоматизиране на вашите маркетингови процеси, мащабиране на приходите от продажби и развитие на бизнеса ви.

Business.com обяснява концепцията за фунията на продажбите, така че да помогне за прилагането ѝ на практика в бизнеса.

Какво е фуния за продажби?

Фунията на продажбите е процес стъпка по стъпка, който потенциалният клиент следва, за да стане ваш клиент. Нарича се фуния, защото процесът започва с голям брой потенциални клиенти на върха, които са наясно с вашия бизнес и неговите продукти или услуги. Някои от тези потенциални клиенти се насочват надолу в резултат на вашите маркетингови усилия, а малка част от тези потенциални клиенти стават клиенти, когато купят от вас. Така достигат дъното на фунията.

Ето как работи на практика фунията за продажби в голям търговски център:

Хората, които вървят през мола, минават покрай магазин, който има реклама за 25% намаление на летни дрехи. Това е горната част от фунията. Някакъв процент от хората, които минават покрай магазина, влизат, за да разгледат някои от летните рокли в разпродажба. Това е следващата стъпка във фунията. Един клиент взема две рокли на касата. Това е последната стъпка във фунията, когато клиентът или завършва покупката, или напуска магазина без роклите.

Значение на фунията на продажбите

Фунията за продажби е визуално представяне на вашия процес на продажба. То демонстрира как потенциалните клиенти влизат във вашия процес на продажба и "пътуват" до крайната продажба. Разбирането на вашата фуния показва как работи вашият процес на продажби, както и недостатъците му и къде потенциалните клиенти изпадат от фунията и не успяват да преобразуват.

Идентифицирането на дупките във вашата фуния за продажби ще ви позволи да коригирате проблемите и да превърнете повече потенциални клиенти в реални клиенти.

Етапи на фунията на продажбите

Има четири етапа на фунията на продажбите: осъзнаване, интерес, решение и действие. Всеки етап представлява нагласата на вашия потенциален клиент, както и подхода, който трябва да предприемете в маркетинга към потенциалния клиент на този етап.

Осъзнаване. По време на този етап потенциалният клиент научава за вашия бизнес и неговите продукти или услуги. Осъзнаването може да възникне по много начини, като например реклама, публикация във Facebook, търсене в Google, туит, препратен имейл, пощенска картичка или посещение на уебсайт.

В някои случаи потенциалният клиент разбира, че има нужда или проблем за разрешаване. Това е мястото този клиент да научи за вас и за решението, което му предлагате. Напълно възможно е клиент да направи покупка още на този етап от потребителското си пътуване, но е малко вероятно. В повечето случаи това е по-вероятно да е началото на взаимоотношенията ви и трябва да отделите време за изграждане на доверие, за да стигнете до продажба.

Интерес. По време на този етап потенциалният клиент е достатъчно заинтересован, за да събере повече информация за вашата компания и нейните предложения. Клиентите обикновено правят проучване на този етап и сравняват опциите, които имат. В този момент би било идеално да привлечете потенциалния клиент с правилното съдържание. Вместо да продавате, целта е да информирате. Това ви позволява да демонстрирате вашите знания и опит в областта на интерес.

Вземане на решение. На този етап потенциалният клиент е готов да купи. Възможно е вашият продукт/услуга да е фаворит, възможно е и да е в кратък списък с най-добрите опции. Това е моментът, в който бихте направили най-добрата оферта: код за отстъпка при първа покупка, бонус продукт при покупка до определен час или за минимална сума. Това трябва да е уместна и неустоима оферта, така че потенциалният клиент да бъде насърчен да направи покупката.

Действие. Това е последната част от фунията на продажбите, когато потенциалният клиент става клиент и прави покупката. Въпреки че клиентът е достигнал дъното на фунията за продажби, процесът не е завършен. Клиентът е предприел действие и сега трябва да се съсредоточите върху задържането му и осъществяването на повторна покупка. Този процес включва създаване и изпращане на правилното съдържание до вашите клиенти в точното време: да благодарите за покупката; да бъдете на разположение; да ги поканите да оставят отзив или да участват в анкета; да им предложите специални оферти и отстъпки; да споделите материали за техническа помощ и инструкции за използването на продукта и др.

Създаване на фуния за продажби

Има различни начини за създаване на фуния за продажби и правилният за вас ще зависи от вашия бизнес и вашите цели. Една ефективна стратегия е да използвате следните стъпки:

Събирайте и анализирайте данни за вашата аудитория. Преди да можете да създадете ефективна фуния за продажби, трябва да разберете вашите идеални целеви клиенти. Трябва да знаете техните конкретни цели и нужди, как искат да постигнат целите си. Резултатите от този анализ ще ви позволят да създадете съдържание, което да говори на вашата целева аудитория.

Трябва също така да анализирате поведението на вашите целеви клиенти, когато посещават уебсайта ви или взаимодействат с имейли и друга маркетингова информация. Ще искате да знаете къде кликват, къде прекарват по-голямата част от времето си, какво четат, колко време прекарват на определена страница.

Цялата тази информация ви позволява да създавате персони на купувача за всеки тип клиент. Различните хора имат различни причини да купуват вашите продукти или услуги, както и различни приложения за тях. Чрез разработване на персоните можете да създадете целеви фунии за продажби и съдържание, което води до по-добро изживяване при покупка за всяка група.

Привлечете вниманието на аудиторията си. За да накарате хората да купуват, трябва да ги накарате да влязат във вашата фуния за продажби. Това ще стане чрез представяне на правилното съдържание пред точните хора в точното време.

Органичният (безплатен) трафик идва от публикуване на съдържание (напр. публикации в блогове, инфографики, видеоклипове) на вашите социални медийни платформи. Платеният трафик идва от закупуване на реклами на различни платформи (напр. Google, Facebook, LinkedIn). Студените обаждания и имейлите включват достигане до компании и хора, които може да имат нужда от вашия продукт или услуга.

Създайте целева страница. След като потенциалните клиенти са видели съдържанието ви, те трябва да се озоват някъде след призива ви за действие. Една от възможностите е да изпратите потенциалния клиент до целева страница. Това е специален уебсайт или страница, която съдържа атрактивна оферта. Страницата ясно трябва да обяснява следващите стъпки при продажба и предоставя силен призив за действие.

Разработете маркетингова кампания по имейл. Ако събирате имейл адреси на клиенти, време е да си направите имейл маркетингова кампания. Осигурете страхотно съдържание, което изгражда интереса им към вашите предложения за продукти или услуги и решенията, които предоставяте. Не продавайте, а им дайте ценно, полезно съдържание чрез вашите имейли, информирайте ги за кампании и предоставяйте друга ценна за тях информация.

Важното тук е да решите колко често да изпращате имейлите. Предоставяйте съдържание редовно, но не претрупвайте абонатите си. Разберете какво искат да научат вашите потенциални клиенти, какви проблеми трябва да решат или какви цели искат да постигнат. Също така помислете за пречките или причините, поради които те не биха искали да купуват от вас.

Поддържайте връзка със съществуващите клиенти. Фунията за продажби върши своята работа, когато клиентът направи покупката. Вашето взаимодействие обаче не трябва да приключва на този етап. Важно е да поддържате връзка с клиентите, след като са направили покупката, така че да продължат да купуват от вас. Благодарете им за покупката, ангажирайте се с тях в социалните медии, давайте им отстъпки и т.н.

Оценяване на успеха на фунията ви за продажби

Фунията за продажби не е статичен инструмент. След като създадете фуния за продажби, измерете и оценете нейния успех, за да идентифицирате всички пропуски и да подобрите нейната ефективност. Фуниите за продажби трябва да се променят с времето, тъй като ще научавате нови неща за клиентите си, ще разработвате нови продукти и услуги и ще инвестирате в нови технологии.

За да определите ефективността на вашата фуния за продажби, проследете вашите проценти на реализация. Определете колко потенциални клиенти се регистрират за вашия имейл списък, след като кликнат върху реклами на различни уебсайтове. Съберете данни за това колко потенциални клиенти кликват върху конкретни връзки, изтеглят различни информационни продукти, посещават различни страници на вашия сайт и правят покупка.

Оценете какво се случва на всеки етап от фунията на продажбите.

За да оптимизирате фунията си, можете да направите следното:

Съсредоточете се върху областите от вашата фуния за продажби, където хората преминават към следващия етап.

Пуснете множество версии на едни и същи реклами и съдържание, като използвате различни заглавия и оферти.

Насочете съдържание към различни персони на купувачи и към различни сайтове на социални медии, за да поставите съдържанието пред точните хора.

Направете A/B тестване на вашите целеви страници, за да видите какво работи по-ефективно за конвертиране на потенциални клиенти.

Направете A/B тестване на вашите имейл кампании, като промените заглавието, оформлението, изображенията и други фактори, за да видите кое осигурява най-висок процент на отговор.

Тествайте офертите си, за да видите коя предизвиква по-добър отговор. Например някои хора реагират добре на безплатната доставка, докато други биха предпочели отстъпка.

Проследете процента на задържане на клиентите си, за да видите колко пъти са се върнали да купуват.

Проследявайте препоръките си, за да видите колко клиенти изпращат нови потенциални клиенти към вас.