Пазарът на "купи сега, плати по-късно" (buy now, pay later, или BNPL) в Европа навлиза в решаваща фаза. След години на експлозивен ръст заради електронната търговия, евтиното финансиране и агресивната експанзия на финтех компаниите, секторът сега се сблъсква едновременно с по-високи лихви, по-строга регулация и нарастващ кредитен риск.

Това променя не само бизнес моделите на водещите играчи, но и мястото на BNPL в цялата финансова екосистема.

Моделът BNPL, който доскоро се възприемаше като по-нисколихвена алтернатива на кредитните карти, все по-ясно се третира като форма на потребителско кредитиране. Новата Директива на Европейския съюз за потребителския кредит (CCD2) окончателно премахва регулаторните "сиви зони" и въвежда изисквания, сравними с тези за традиционните кредитни продукти. Това означава три неща:

• по-строги проверки на клиентите;
• по-високи разходи за съответствие;
• натиск върху маржовете.

В същото време банките се завръщат активно в сегмента - не като конкуренти, а като партньори и доставчици на финансиране. Това ускорява трансформацията на BNPL от чист финтех продукт в интегрирана част от банковото кредитиране и платежната инфраструктура.

Рестабилност и управление на риска

На фона на макроикономическата несигурност и по-високата цена на капитала секторът преминава от стратегия за растеж на всяка цена към модел, базиран на рентабилност, управление на риска и устойчиво финансиране. Това ще определи и кои играчи на пазара ще оцелеят до края на десетилетието.

Според анализи на McKinsey & Company, Deloitte, PwC, S&P Global и Financial Times / Sifted, секторът навлиза в нов етап, дефиниран от пет ключови тенденции:

• BNPL вече е част от традиционното потребителско кредитиране;
• финансирането и цената на капитала стават критичен фактор;
• банковите партньорства са задължителни;
• регулацията намалява маржовете, но повишава доверието;
• очаква се консолидация на пазара.

BNPL като част от финансовата екосистема

BNPL вече не е нишов продукт на финтех стартъпи. Според McKinsey той се превръща в част от по-широките платежни и кредитни инструменти в Европа, като стойността му се определя не само от търговските такси.

За модела "купи сега, плати по-късно" ключови са данните за потребителското поведение, за кръстосаните продажби, интеграцията в интеграция в дигиталните портфейли.

Анализаторите от McKinsey подчертават, че дългосрочната печалба няма да идва от самата трансакция, а от екосистемния ефект - включване на банкиране, карти, маркетплейси и модели за обединяване на финансите.

Една от най-видимите трансформации е засиленото сътрудничество между BNPL компании и банки. Причините са три:

• нужда от стабилно финансиране
• регулаторни изисквания
• по-ниска цена на капитала

Според Deloitte BNPL доставчиците все по-често използват банкови лицензи чрез партньорства, секюритизация и други кредитни линии. Това променя модела към банкиране-като-услуга.

BNPL - от растеж към риск и финансова дисциплина

Докладът на S&P Global поставя акцент върху кредитния риск и финансирането. В среда на високи лихви:

• цената на фондовете нараства
• просрочията се увеличават
• инвеститорите изискват рентабилност

Компаниите, респективно, преминават към по-строг скрининг на клиентите, по-ниски кредитни лимити, фокус върху по-платежоспособни клиенти. Това е фундаментална промяна спрямо модела "растеж чрез одобрение на почти всеки клиент".

Ключова роля за тази промяна играе и Директивата за потребителския кредит на ЕС. CCD2 ще третира "купи сега, плати по-късно" като класически кредитен продукт. Това означава въвеждане на нови изисквания (задължителна оценка на кредитоспособността, прозрачност на условията, право на отказ).

Последствията ще са няколко: от една страна, по-дълъг процес на одобрение и по-високи разходи за съответствие, които ще доведат до по-ниски маржове, но и по-високо доверие от потребителите и достъп до по-изгодно финансиране.

Какво следва след директивата

PwC очаква конвергенция между BNPL и кредитните карти, защото BNPL става регулиран кредит и банките се превръщат в ключови играчи на пазара.

Пазарът ще премине и пред консолидация, защото повишените разходи за съответствие ще елиминират по-малките компании и ще ускорят сливанията и придобиванията.

За потребителите ефектът ще се изразява в намаляване на импулсивните покупки, използване на модела "купи сега, плати по-късно" за основни стоки и услуги и търсене на по-дълги срокове за изплащане.

Това ще намали трансакциите, но ще повиши качеството на кредитния портфейл. Очаква се пазарът да се консолидира около няколко паневропейски играча, банкови решения и big tech платформи.

В периода до 2030 г., според анализите, може да се очаква BNPL да се превърне в стандартна функционалност, вградена в карти, банкови приложения и дигитални портфейли.

Маржовете за компаниите ще са по-ниски, но и по-устойчиви, а печалбата ще идва от данни и допълнителни финансови услуги.

На пазара ще оцелеят играчите, които предлагат евтино финансиране, имат банков партньор и могат да се разгърнат в мащаб. Това е всъщност преминаването към фаза на зрялост на пазара.

До 2030 г. BNPL няма да бъде отделна индустрия - той ще бъде просто още един начин за кредитиране, вграден в дигиталната финансова инфраструктура на Европа. Големият въпрос е кои играчи ще имат капацитета да се превърнат в част от новата кредитна екосистема.