Светът на рисковия капитал процъфтява благодарение на противоречията. Инвеститорите твърдят, че подкрепят визионери, които виждат това, което другите не могат. Те обаче изискват твърди доказателства за успех, преди да отпуснат финансиране. Това напрежение никога не е било толкова остро, колкото на най-ранните етапи на финансиране на стартъпите.
Основателите на стартиращи компании са изправени пред дилема: те се нуждаят от пари, за да докажат, че концепцията им работи, но трябва да докажат, че концепцията им работи, за да получат парите, пише Reinvantage.com.
Pre-seed инвестициите се свиват
През първото тримесечие на 2025 г. американските pre-seed стартъпи са набрали 737 милиона долара чрез 5119 конвертируемии инструмента. Това е по-малко от 923-те милиона долара, набрани през предходното тримесечие, както и спрямо сумата за същия период на 2024 г.
Европа се изправя пред подобни предизвикателства: pre-seed и seed финансирането се очаква да спадне с 18% на годишна база през 2025 г., според европейския доклад за рисков капитал на PitchBook.
Още по-показателно е, че съставът на сделките се е променил драматично. През първото тримесечие на 2024 г. близо 2900 рунда на финансиране в САЩ са набрали по над 1 млн. долара, докато през първото тримесечие на 2025 г. милионните рундове намаляват до 1700.
Това не е цикличен спад. Нещо по-фундаментално се е променило в начина, по който инвеститорите на ранен етап оценяват новите компании. Подходът "харчи и се моли", който характеризираше рисковия ентусиазъм от 2020-2021 г., отстъпи място на нещо, което може да се нарече "покажи, преди да посеем".
Инвеститори, които някога залагаха на харизматични основатели и завладяващи разкази, сега настояват за това, което един рисков капиталист деликатно нарича "доказателство за усърдие" - осезаеми доказателства, че някой, някъде, наистина иска това, което стартъпът предлага.
Seed инвестициите също спадат
Seed рундовете, при които компаниите демонстрираха пазарна валидация, са станали още по-селективни. Капиталът, инвестиран на seed етап в Америка, се срива с 37% на годишна база през първото тримесечие на 2025 г., като достига най-ниското ниво от 2019 г. насам.
В Европа картината не изглежда по-розова: технологичните компании събраха над 1.1 милиарда евро в seed финансиране през 2024 г., но инвеститорите станаха значително по-избирателни относно това кой го получава.
Bridge рундовете сега представляват 46% от всички seed финансирания в Америка, което е значително повече в сравнение с под 30% през 2022 г. - ясен сигнал, че компаниите се борят да постигнат ключовите показатели, необходими за осъществяване на истински оценени рундове.
Това, което инвеститорите искат, кристализира в специфичен набор от очаквания, които надхвърлят географията. За pre-seed компаниите и на двата континента бариерата сега се намира на базово потребителско ангажиране, пилотни партньорства или писма за намерения от потенциални клиенти. Работещ минимално жизнеспособен продукт вече не е достатъчен - трябва да има доказателства, че реални хора са го използвали и са намерили стойност.
На seed етапа очакванията са още по-големи - компанията да има пуснат продукт на пазара, за който хората са готови да платят. Средната американска seed сделка сега варира от 1 милион до 1 милиона долара, докато европейските seed рундове обикновено са на стойност между 500 хил. и 2 милиона евро и то само за компании, които вече показват истински продукт/услуга.
Накратко, от основателите се очаква да постигнат повече с по-малко. Хубавото е, че и инструментите, с които разполагат, са се подобрили драматично. No-code платформите и AI-подпомогнатата разработка значително съкращават времето, необходимо за изграждане на функциониращ прототип.
Този технологичен напредък обаче също носи рискове. Понеже изграждането на демо продукти е по-евтино и по-бързо, инвеститорите предполагат, че основателите вече трябва да са ги изградили, преди да искат пари.
Континентални различия
Регулаторната сложност увеличава предизвикателствата пред европейските стартъпи. Законът за AI на ЕС, който влезе в сила през 2024 г., налага строги изисквания за съответствие на стартъпи, разработващи AI системи, особено във високорискови домейни като финанси, здравеопазване и наблюдение.
За AI стартъпите, търсещи pre-seed капитал, това създава капан на доказателството за концепция - те се нуждаят от финансиране, за да изградят съвместими системи, но се нуждаят от съвместими системи, за да оправдаят финансирането.
Американскитеоснователи, макар и да не са имунизирани срещу регулаторния контрол, се изправят пред по-малко предписваща рамка на най-ранните етапи.
Регионалната динамика в Европа също има значение. AI амбициите на Франция, подкрепени от съществена правителствена подкрепа, са създали джобове на ликвидност за определени типове стартъпи. Германската deep tech екосистема, особено около Берлин, продължава да привлича специализирани инвеститори като Lunar Ventures. Лондон остава най-големият център на континента за pre-seed капитал, макар конкуренцията от вторични градове да става все по-интензивна.
В САЩ Калифорния все още улавя 39% от pre-seed капитала, но южните градове са се появили като изненадващи горещи точки. Между 2023 г. и първото тримесечие на 2025 г. Остин, Далас, Хюстън, Вашингтон, Атланта и Маями заедно претендираха за 18% от pre-seed финансиранията.
Подобен модел се появява в Европа, където някога периферни градове - много в Централна и Източна Европа и Балтика, като Рига и Талин, сега се представят много по-добре.
Новата ортодоксалност
Промяната има дълбоки последици за самото предприемачество. Стартирането на компания сега изисква повече предварителен капитал от самите основатели - било то лични спестявания, кредити, помощ от приятели и семейство. Pre-seed рундът, някога първите институционални пари, които стартъп би набрал, се е превърнал в нещо по-близо до втори или трети рунд, валидиращ вече постигнат напредък, вместо да дава възможност.
Някои твърдят, че това представлява сериозна корекция. Рисковият бум от 2020-2021 г. финансира хиляди компании от двете страни на Атлантика, които нямаха бизнес да получават институционален капитал. Твърде много основатели объркаха PowerPoint презентация с жизнеспособен бизнес. Настоящата среда, макар и сурова, поне гарантира, че парите текат към компании с демонстрирано търсене, вместо само правдоподобни истории.
Все пак има и нещо тревожно в система, която все повече благоприятства тези с ресурси да самофинансират първоначалната си валидация. Не всеки талантлив основател има достъп до 100 хил. евро например, за да си подсигури пътя към доказателството на концепцията му.
В Европа, където личното богатство е средно по-малко от това в Америка, по-високата бариера за институционално финансиране може неволно да стесни полето на това кой може да участва в стартъп играта изобщо.
Въпреки че има и фондове, които не държат толкова стриктно на доказателствата за жизнеспособност, засега ортодоксалност преобладава. Основателите, търсещи финансиране на ранен етап, трябва да покажат, а не да разказват. Pitch deck-ът остава необходим, но вече не е достатъчен. Инвеститорите искат да видят продукти, които се използват, клиенти, които плащат пари, или като минимум доказателства за истинско търсене отвъд собственото убеждение на основателя.
Дали това представлява зрялост, или късогледство, ще стане ясно само в ретроспекция, когато видим кое поколение стартъпи - тези, финансирани щедро само на обещание, или тези, от които се е изисквало първо да се докажат, в крайна сметка са създали по-голяма стойност.
