Все повече купувачи преминават към онлайн търговията на дребно и брандовете имат задачата да създават изключителни, ориентирани към клиента онлайн преживявания, за да се разграничат от конкуренцията на пренаселения пазар.

Потребителите търсят по-автентични връзки и персонализирани преживявания, а марките, които печелят, са тези, които могат да превърнат тези връзки в лоялност.

Моделът "директно към потребителя" (D2C) е най-добрият начин брандовете да предоставят тези преживявания и да изградят трайни, печеливши взаимоотношения с клиентите. Как работи моделът, какви са неговите плюсове и минуси и как да стартирате D2C канал - вижте в материала на Shopify.

"Директно към потребителя" (DTC) е пропуска посредниците на едро и елиминира необходимостта от обединяване на сили с традиционните канали за търговия на дребно и физическите магазини. Брандовете с директно търсене (DTC) поддържат собствените си продукти на склад и когато клиент направи покупка, компанията контролира сортирането, опаковането и доставката на продукта. Това дава директен достъп до клиентите и позволява пълен контрол над цялото преживяване при изпълнение на поръчките.

Защо директният достъп до потребителя е толкова важен

DTC не е особено ново явление. През 20-те години на миналия век марките за облекло виждат възможност да се откажат от посредниците и започват да отварят свои собствени DTC магазини.

Концепцията се основава на два основни фактора:

Очакванията на потребителите се променят - търговците трябва да предоставят изключително клиентско изживяване, за да задържат клиентите. Потребителите днес жадуват за персонализация и човешки връзки и искат да купуват от брандове със същите ценности като тях. Това е трудно, когато продавате чрез големи магазини за търговия на дребно, които предлагат всякакви продукти от различни марки.

Онлайн продажбите скочиха рязко и не показват признаци на забавяне. Международната търговска администрация очаква глобалните онлайн продажби да достигнат 5,5 трилиона долара до 2027 г. Партньорствата в търговията на дребно са безсмислени, когато купувачите вече не се осмеляват да посещават магазина.

Трудно е също така да се откроите в магазина, когато продуктите ви са заобиколени от стотици подобни продукти от различни марки. Лесно е да се разбере защо търговците на дребно, които използват директни продажби, са избрали различен път.

Дори традиционни марки, които традиционно разчитат на търговци на едро за дистрибуция, се насочват към DTC модела - например Pepsi с нейните DTC марки Pantry Shop и Snacks.com.

Как работи бизнес моделът "директно до потребителя"

Купувачите отиват на вашия уебсайт или друг дигитален канал, правят покупка чрез вашия магазин и получават продукта директно от вас - без посредници. Целият процес се осъществява между бранда и клиента, като марката поема пълен контрол върху процеса на изпълнение.

Обикновено DTC марките са дигитално ориентирани и предпочитат омниканален подход, за да създават уникални преживявания за всеки клиент. Това не означава, че DTC марките не могат да имат физически магазини, но те гарантират, че фокусът в магазина е върху клиентското преживяване и ангажираност, а не върху продажбите.

Много DTC марки имат дефинирана целева аудитория и продават ограничена гама от продукти. Моделът разчита на изграждане на взаимоотношения с клиентите и създаване на преживявания, които поставят клиента на първо място.

Това показва дълбоко разбиране на проблемите на купувачите. Много марки използват отстъпки, програми за лоялност, отзиви и генерирано от потребителите съдържание, за да изградят общности и да задържат дългосрочни клиенти във времето.

Омниканална и социална търговия в пряката търговия (DTC)

Най-успешните днес марки съчетават традиционните онлайн магазини със социална търговия и други дигитални точки на контакт. Като притежават данни от първа страна в тези платформи, марките получават както контрол, така и гъвкавост.

Продажбата по множество канали, включително социална търговия, създава мощни възможности за откриване и конверсия. Истинското предимство обаче идва от събирането на данни от първа страна.

Данните от първа страна са информацията, която бизнесът събира директно от собствените си клиенти, когато те правят покупка, абонират се за бюлетини, оставят отзив. Ако притежавате тези данни, можете да достигате до клиентите си директно отново и отново, което намалява разходите за придобиване на клиенти (CAC) и увеличава стойността на жизнения цикъл (LTV).

Социалната търговия процъфтява. До 2027 г. се очаква социалната търговия да генерира над 7,8% от всички онлайн продажби, което прави платформи като TikTok, Instagram и YouTube от съществено значение както за откриването на продукти, така и за плащането.

Когато търговците комбинират обхвата на социалните платформи с анализите от собствените си данни, те могат да създадат гъвкави, персонализирани стратегии, които засилват лоялността и увеличават приходите.

DTC vs B2C vs B2B: управление на конфликта на каналите

Директно към потребителя (DTC) означава директна продажба на крайния клиент, обикновено онлайн, без трета страна.

Business to consumer (B2B) е по-широката категория, като търговците на дребно продават на потребители, независимо дали онлайн, или в магазина.

Business to business (B2B) обхваща отношенията на едро или дистрибуция, при които продавате на едро на други бизнеси.

Когато марките добавят DTC канал заедно с партньори на едро или дребно, може да възникне напрежение. Търговците на дребно могат да се притесняват, че се конкурирате по цена или подбивате взаимоотношенията им с клиентите. Това се нарича конфликт на DTC канали. Ако не се управлява внимателно, може да натовари ценни партньорства.

Как да избегнете напрежението между търговците на дребно: 5 стратегии

Диференцирайте продуктовите линии: Предлагайте ексклузивни продукти или пакети във вашия DTC канал, за да не се конкурирате директно.

Задайте ясни ценови стратегии: Поддържайте последователно ценообразуване в различните канали, за да избегнете подбиване на цените на партньорите, като същевременно оставяте място за промоции, които не изяждат маржовете.

Споделяйте информация от клиентите: Използвайте данните си от първа страна, за да помогнете на търговските партньори да подобрят собствения си мърчандайзинг и маркетинг.

Съгласувайте промоциите и пусканията на пазара: Координирайте големи кампании, така че търговците на дребно да се чувстват подкрепени, а не изолирани.

Комуникирайте стойност: Позиционирайте вашия DTC канал като тестова площадка за нови продукти и преживявания.

Плюсове и минуси на директните продажби на потребителите

Директните продажби на потребителите дават на марките по-голям контрол върху ценообразуването, данните и клиентското изживяване, но не са без компромиси.

Преди да решите дали DTC е подходящ за вашия бизнес, претеглете ползите спрямо предизвикателствата.

Предимствата включват директната комуникация с клиентите и по-доброто разбиране на нуждите им, контролът върху посланията, които излъчвате, върху изпълнението на поръчките, върху маркетинговата стратегия и достъпът до директна обратна връзка от клиентите.

Недостатъците са, че всичко зависи само от вас, поемате допълнителни рискове, които обикновено се поемат от трети страни - например киберрискове и отговорност, можете да пострадате от потенциално сложни вериги на доставки и увеличени разходи.

Как да стартирате и мащабирате DTC канал

Силната DTC стратегия изисква повече от просто създаване на магазин. Използвайте този контролен списък, за да се уверите, че покривате основните неща преди стартирането и докато мащабирате.

Сайт за електронна търговия: Изберете платформа, която е бърза, удобна за мобилни устройства и лесна за управление.

Инструменти за персонализиране: Внедрете приложения или функции за препоръки за продукти, допълнителни продажби и персонализирани преживявания.

Управление на поръчки и инвентар: Синхронизирайте наличностите в различните канали, за да предотвратите свръхпродажби и да рационализирате изпълнението.

Доставчик на имейл: Използвайте надеждна имейл платформа за изпращане на кампании, автоматизиране на потоци и събиране на данни от първа страна, което помага за поддържане на взаимоотношенията с клиентите.

Изпълнение на поръчките и връщане: Решете дали ще се занимавате с изпълнението вътрешно, или ще си партнирате с 3PL партньор за мащабиране. Предлагайте прозрачни скорости и разходи за доставка - купувачите очакват яснота при плащане. Изградете опростен, брандиран процес за връщане, за да поддържате доверието на клиентите и да намалите натоварването на персонала, който обслужва клиенти.

Задайте ценова стратегия: Балансирайте конкурентното ценообразуване с устойчиви маржове на печалба. Коригирайте нарастващите разходи за изпълнение, връщане или маркетинг, за да поддържате печалбите.