Явор Янкулов, доктор по икономика, Мениджър обучения, E-training.bg и лектор в предстоящия RETAIL SUMMIT на 15 март 2022.

Ако попитаме хора с богат опит на пазара, повечето от тях ще кажат, че търговците, особено добрите такива, са специална категория. Но с това съгласието по темата най-вероятно ще се изчерпа. Приемаме, че търговците са различни, но трудно можем да определим с какво точно. Едни твърдят, че ги отличава тяхната упоритост, работливост и целенасоченост за постигането на поставените резултати. Други определят като най-важни личностните черти от типа на симпатия, чувство за хумор и харизматичност. Трети, с които няма да се съгласим, ще наблегнат на нахалството, лукавостта и дори лъжата като определящи за успеха на най-добрите търговци.

Къде е истината? С какво търговците сме различни?

Интересува ли ни отговорът на този въпрос, при това не изобщо и по принцип, а конкретно за нашата страна?

Пръв опит по темата беше направен през вече далечната 2010 г., като търговците бяха сравнени спрямо "останалия свят" на базата на проучване по методиката на Хофстеде. Изследването "Организационна култура на търговците в България" беше направено от автора на тази статия при известни ограничения, като в проучването участваха само търговци от компании, в които същият е водил търговски обучения.

Няма да навлизаме в подробности, само ще подчертаем най-важните изводи:

• Потвърждава се правилността на по-широко използваните при управлението на търговци и търговски екипи индивидуални цели и икономически стимули.
• Търговските мениджъри трябва да обърнат внимание в практиката си на поставянето на предизвикателни индивидуални работни задачи, като не надценяват ролята на екипната работа.
• Търговският мениджър трябва да изпълнява определена роля (разбирана и буквално като образ) - строг, решителен, твърд, но справедлив. Тази външна страна и видимост на ролята се оказва важна за практиката. Търговците искат да виждат този образ в своя пряк ръководител и тогава са склонни да му вярват повече.
• За практиката на търговския мениджмънт ще е само от полза, ако се създаде отворена система за обратна връзка от търговеца към неговия пряк ръководител. Това е нещо, което по наше виждане често липсва в практиката, а явно е важно и необходимо.
• Търговците се нуждаят от непрекъсната лична оценка и мотивация от преките си мениджъри, като особено важно е своевременно да бъдат поощрявани за постигнатите добри резултати.
• Възможно е в практиката да се поставят общи цели на търговските екипи, но задължително всеки търговец трябва да получава своята индивидуална цел. Изпълнението на общата цел не трябва да е прост сбор от индивидуалните цели - постигането на общата цел трябва да носи допълнителна мотивация (бонус), но постигането на собствената цел трябва да се стимулира самостоятелно отделния търговец.
• Съществува значимо различие в "индекс на властническа дистанция" между търговци и общо за страната, надхвърлящо 5 пункта. Това е значима разлика, която показва необходимост от по-различен мениджърски стил при управлението на търговци и търговски екипи, спрямо традиционния за България.

Още важни изводи и идеи за търговците ще споделим и по време на нашия Retail Summit на 15 март 2022

Културата е сравнително статична структура и обикновено не е особено податлива на бързи изменения. За 10 г. много неща вече не са същите, а за други просто ни се струва, че силно са се променили.

Опит да даде отговор на въпроса "В какво търговците са различни?" прави едно мащабно национално проучване, проведено през 2021г. - "КУЛТУРА на ОРГАНИЗАЦИИТЕ в БЪЛГАРИЯ", съвместен проект на "Научноизследователски център по търговия" - УНСС и катедра "Стопанско управление" при СУ. Изследването обхваща общо 2651 лица, като 1351 от тях са работещи в сектор "Търговия", а конкретно "търговци по занятие" са 884 души. Това ни дава възможност да направим обосновани изводи и много по-точно да изведем особеностите и различията както на работещите в сектор "Търговия" спрямо общото за страната, така и още по-интересното и специфичното конкретно за търговците по занятие.

Част от изследването проверява удовлетвореността от конкретни фактори на трудовата ситуация:

• Наличието на предизвикателства и усещането за лични постижения при изпълнението ѝ
• Възможността да живеете на желано от Вас и семейството Ви място
• Възможността да получавате високи доходи
• Възможността да работите с хора, които добре си сътрудничат
• Възможностите за обучение и придобиване на нови умения
• Социалното осигуряване
• Признанието, което получавате, за добре свършена работа
• Физическите условия за работа
• Възможностите за самостоятелност
• Сигурността, че ще можете да работите за тази организация толкова дълго, колкото желаете
• Възможностите, които Ви предоставя, за развитие и издигане
• Служебните Ви отношения с прекия ръководител
• Възможността да използвате максимално уменията и способностите си
• Свободното време, което имате
• Работното време и възможността да отсъствате при необходимост
• Възможностите за добър баланс между работата и личния Ви живот
• Възможностите да влияете върху важните за Вас неща
• Длъжността (работната позиция), която заемате
• Правилата в организацията
• Планирането и организирането на работата
• Работните задачи

Първите 14 индикатора от този списък са заимствани от въпросник на Х. Хофстеде. За по-цялостно обхващане на "важните неща на работното място" впоследствие към тях са добавени още 7 индикатора.

Три основни извода от проучването:

Първо, търговците по занятие са с изключително висока удовлетвореност от факторите "Наличието на предизвикателства и усещането за лични постижения при изпълнението на работата" и "Възможността да използвате максимално уменията и способностите си", което само по себе си е показателно за това, с какво търговците сме различни. Спрямо средното за страната, както и спрямо работещите в търговската сфера, но не търговци по занятие, разликата е значителна.

Уменията и способностите са това, което отличава търговците спрямо останалите професии, като тук не твърдим, че търговците са по-способни и компетентни, а само че благодарение на спецификата на своята работа имат по-добра възможност да ги проявят и използват максимално. Допълнително търговците в много по-голяма степен търсят и, което е още по-важно - намират предизвикателства в своята работа.

Още при предходното изследване стана ясно, че не малка част от най-добрите търговци не желаят да преминат на йерархично по-висока и престижна мениджърска позиция, като причината за това до голяма степен е удовлетвореността от професионалната реализация като търговец.

По същия начин може да се тълкува, че високите доходи за най-добрите търговци не са просто финансов стимул, а по-скоро са в ролята на измерител на успеха, дори социален статус, който е измерител не толкова на финансовото благосъстояние, колкото на професионалната компетентност и професионализма на търговеца.

На второ място, търговците по занятие на челно място поставят "Възможностите за самостоятелност" в своята работа, като имат отличимо по-висока удовлетвореност по този показател спрямо средното за страната. В действителност това е най-голямата разлика в абсолютна стойност спрямо всичките останали параметри на изследването. И въпреки че за много от нас това вероятно не е толкова голяма изненада, то си струва да се върнем към посочените в началото на тази статия изводи, като подчертаем поне един от тях:

Търговците се нуждаят от самостоятелни цели и задачи. Работата в екип е присъща за търговците, но не трябва да е за сметка на тяхната естествена необходимост от самостоятелност. На тази основа управлението на търговците е доста по-специфично от управлението на работещите в другите професии.

Третият извод е свързан с по-високата удовлетвореност на търговците по занятие от такива фактори като: "Възможностите да влияете върху важните за Вас неща" и "Възможностите за добър баланс между работата и личния живот". Те се допълват отново от значително по-висока удовлетвореност за търговците дори от "Свободното време, което имате" и "Работното време и възможността да отсъствате при необходимост". Явно търговската професия вече има значителни предимства не само като професионална реализация на компетентност, но и относно общата категория "удобство".

Дълги години твърдяхме, че професията на търговеца е трудна и непривлекателна именно от тази гледна точка. Явно ще трябва да променим своята позиция, както и за в бъдеще да проверим внимателно защо това е така - променило се е отношенията на различните поколения, променило се е естеството на работата на търговеца или други фактори са оказали своето по-съществено влияние. В данните от изследването вероятно се съдържа необходимата информация, просто трябва да се направят съответните разрези и тя да бъде извлечена.

И един "бонус": Финален акцент ще поставим на една изключително висока, даже най-висока удовлетвореност за търговците по занятие, а именно удовлетвореността от "Отношенията с прекия ръководител". Очевидно във връзката и отношенията търговец - мениджър много неща са се изменили през последното десетилетие. Трудно е само на база данните от изследването еднозначно да се посочи чия е заслугата за това - само на мениджърите или и на двете страни. Нека да оставим този отговор за следващи анализи, а сега да приключим с позитивния извод, че нещата се променят и то в положителна посока. Нека да продължава така.

Още конкретна информация от проучването с изводи и препоръки за мениджмънта ще бъде предоставена на организирания от сп. "Enterprise" Retail Summmit forum - 15.03.2022 г.