Продажбата на продукти и услуги на клиенти е жизнената сила на всяка организация. Това е особено важно за малкия бизнес и новите предприемачи. Без постоянен приток на нови клиенти много фирми рискуват да загубят своя източник на приходи и печалба.

Предизвикателството пред бизнеса е, че традиционният модел на продажби е вече неуместен. В миналото продавачът ангажираше клиентите в началото на процеса и им помагаше да идентифицират и разберат проблемите си. В днешния дигитален свят клиентите разполагат с многобройни ресурси, за да отстранят проблемите си и да намерят свои собствени решения, пише entrepreneur.com.

В много случаи клиентите вече са избрали желаното от тях решение и дори доставчика, когото възнамеряват да използват, преди дори да е ангажиран продавач.

Проучванията показват, че търговците прекарват само малък процент от времето си (приблизително 35 процента) в дейности по продажба. Повечето от тези неефективности са резултат от лошо поддържани бази данни с клиенти и неефективен скрининг на потенциални клиенти от маркетинговия отдел.

Бизнесът трябва да възприеме нов подход към продажбите. Модерният процес на продажби започва с нови маркетингови стратегии, които могат да помогнат за развитието на клиентската база още преди екипът по продажбите да се включи.

Фокус върху поддържането на потенциални клиенти

Процесът по продажба днес отнема значително повече време, отколкото в миналото. Едно проучване установява, че повечето B2B продажби отнемат поне четири месеца. Това изисква компаниите да отделят повече време и усилия за изграждане на доверие и поддържане на взаимоотношения.

Ефективна стратегия е проактивното използване на целево съдържание. Това ще помогне да се докаже, че вашата компания е експерт, който предлага потенциални решения. Вашата крайна цел е да се подготвите за процеса на продажба.

Има широка гама от опции, когато става въпрос за предоставяне на информационно съдържание на клиентите, включително списъци за разпространение по имейл, публикации в блогове, видеоклипове с инструкции и подкаст.

Тъй като процесът на продажба е по-дълъг, поддържането на взаимоотношения с клиентите изисква повече взаимодействия. Повечето клиенти изискват минимум 10 взаимодействия, преди да решат да закупят продукт или услуга. Да постигнете това на само една платформа може да бъде непосилно, затова е необходимо да се насочите към повече платформи, които се ползват от вашите потенциални клиенти.

Генеричните скриптове за студени обаждания и търговски писма вече не са ефективни. Клиентите искат да се чувстват специални, а не просто още един номер в цикъла на продажбите. Възможността да персонализирате комуникациите и съдържанието може да подобри тяхното преживяване с вашата компания.

Създайте система за рейтинг на клиентите

За съжаление твърде много компании се фокусират върху демографски критерии, за да подпомогнат квалифицирането на потенциални клиенти за своя екип по продажбите. Това често води до потенциални клиенти с лошо качество, които отнемат значителна част от ценното време на вашия екип по продажбите. Съсредоточаването на вашия екип по продажбите върху купувачи, които не са съвсем готови, или лошо проучени потенциални клиенти, които не вземат решения, може да доведе до значителни разходи.

Затова разработете система за оценка на потенциалните клиенти, така че екипът ви по продажбите да се съсредоточи върху купувачи, които имат най-висок потенциал за реализация. Давайте точки на потенциални клиенти въз основа на тяхната дейност, като например достъп до определени страници на вашия уебсайт, изтегляне на безплатна информация или регистрация в имейл списъци.

Автоматизирайте маркетинговия процес

Само малък процент от клиентите, които разглеждат вашето маркетингово съдържание или посещават уебсайта ви, в крайна сметка реално ще купят. Автоматизирането на маркетингови инструменти и процеси позволява нискокачествените потенциални клиенти естествено да бъдат филтрирани от процеса.

Инструменти за планиране на активността ви в социалните медии, фунии за продажби и автоматизирани имейл кампании може да повиши вашата ефективност. Освен това ви помага да мащабирате маркетинга си, за да взаимодействате с хиляди потенциални клиенти едновременно.

Съгласувайте екипа по продажбите и маркетинга

Често лошите потенциални клиенти и неефективните процеси на продажба са резултат от това, че екипите по маркетинг и продажби работят за различни цели. Чрез съгласуване на вашите продажби и маркетингови усилия можете да създадете цялостна стратегия, която използва силата и опита на двата екипа.

Екипът по продажбите може да помогне на маркетинговия екип да дефинира по-добре клиентската персона. В същото време маркетинговият екип може да помогне на екипа по продажбите да разбере по-добре кои лостове работят най-добре с определени клиенти.