Търговците на дребно са подложени на натиска на големите молове, липсата на финансови ресурси и последствията от промените в структурата и динамиката на търсенето по време на криза. Необходимо е да се потърсят източници за оптимизиране на разходите и увеличаване на приходите, които биха ни помогнали да се справим с променената среда.

Един от ефективните инструменти за решаване на тези два проблема е оптимизирането на асортимента. Много от търговците минават в двете крайности - затрупване на складовете и рафтовете с разнородна стока или неправомерно свиване на асортимента. Резултатът е един и същ, намаляване на приходите и стокооборота.

Факт, е че в условия на намалени ресурси и клиенти „правилните действия” стават абсолютна необходимост. Оптимизирането на асортимента, усъвършенстването на анализа на стокооборота, оценката на ключовите позиции в асортимента са едни от първите действия, които биха ни помогнали за да запазим пазарните си позиции. Постоянното проследяване на динамичните показатели в промяната на търсенето позволяват да се коригира навреме асортиментната политика на магазина.

Защо е така?

Няколко са фактите, които ни карат да смятаме така. Адаптирането на асортимента в съответствие с потребностите на клиентите увеличава оборота в рамките на 8-43%. В същото време, ако оптимизираме едновременно асортимента и мърчандайзинга може да увеличим два пъти оборота си. Ако оптимизираме асортимента намаляваме разходите по управлението му и оптимизираме работното време на персонала. Отгоре на всичко, в условия на криза асортиментът е най-значимият критерии за избор на търговска точка за 23% отклиентите. Следователно той е нашия инструмент за привличане на нови клиенти.

Най-често срещаните грешки

Най-често срещаните грешки при управлението на асортимента са следните:

• Липсата на ясни цели при управлението на асортимента.Целта ни трябва да бъде съобразена с печалбата, а тя се формира на азата на ефективно управление на асортимента.
• Отсъствие на принципи и задачи на управлението на асортимента, свързани със сегмента клиенти, който обслужваме.
• Отсъствие на критерии, характеризиращи асортимента и ефективността на действията по управлението му.

Какво трябва да направим, за да сме ефективни?

Правилното структуриране на асортиментната политика започва с определянето на отделни асортиментни матрици и приоритетните за магазина стокови групи, адекватни на позиционирането на магазина и удовлетворяващи потребностите на клиентите.Като начало е необходимо да определим основните критерии, на базата на които да определим ефективната структура на асортимента.

Позиционирането на магазина

Много е важно да анализираме сегмента, който обслужваме и основните конкуренти в нашата целева ниша. Само когато ясно сме се позиционирали можем да пристъпим към формиране на концепция-та ни за асортимента.

Избор на целева аудитория

Следващата стъпка е свързана с анализа и определянето на профила на клиентите, които обслужваме.Основните критерии, по които определяме клиентите са: демографски; социално положение; равнището на доходи; психологически характеристики. Те ще ни позволят да изберем продуктите, които са търсени от този тип клиенти.

Трябва да анализираме и честота на посещение и средната цена на покупката. След като имаме ясна представа за позиционирането на магазина и потребителските вкусове и поведение на нашите клиенти може да пристъпим към разработване на  стоковите категории.

Определяне на параметрите

Като начало е  необходимо да определим параметрите на асортимента. Започваме с т.нар. „асортимент минимум“ – стоките, които трябва да са постоянно налични в магазина. Те се определят в зависимост от позиционирането на магазина. След това пристъпваме към определяне на стоките, които клиентите търсят целенасочено и импулсивни стоки, които допълват базовия асортимент. Първият тип стоки са тези, за които клиентите идват в магазина.

Вторият тип са стоки, свързани с импулсивното решение за покупка. Те са два вида. Стоки, които клиентите купуват, виждайки ги на щанда и стоки, чиято покупка е провокирана от реклама, промоции и др. акции в магазина. В зависимост от позиционирането се насочваме към по-голяма широчина или по-голяма дълбочина на асортимента. Основното при избора на различните продукти е познаваемостта на продуктите и условията за доставка. Необходимо е да отчитаме влиянието, което различните продукти от една категория оказват един на друг.

Предвиждането на ексклузивното предложение в асортимента – то ни позволява да сe дистанцираме от конкурента. Наличието на продукт, който конкурентите нямат ни позволява да разширим целевата аудитория. За да сме сигурни, че избраната асортиментна матрица е печеливша е необходимо да направим АБС и XYZ анализ. Комплексният анализ ни позволява на определим най-търсените и най-изгодните за магазина продукти. Както и най-губещите продукти, с които трябва да се разделим.

Затова:

• Уточнете позиционирането на магазина, потенциалът на търговския район и потребно-стите на клиентите;
• Анализирайте продажбите;
• Анализирайте структурата на асортимента:адекватност на позиционирането, продуктите, привличащи клиенти, широчината и дълбочината на асортимента;
• Коригирайте асортимента.

Автор: Мария Донева, тренер и бизнес консултант