Представете си следното: вие да избирате клиентите, с които да работите. Вместо те да избират вас и да ви отхвърлят, вие да отхвърлите тези, с които не искате да работите.

Ако това звучи твърде добре, за да е истина, може би сте един от многото предприемачи, които смятат, че отхвърлянето е част от играта, но не е необходимо да се стига до него, пише онлайн изданието entrepreneur.com. Повечето продавачи чуват „не“ повече, отколкото „да“, защото правят някои от някои критични, но често срещани грешки. Ето повече за тях, за да знаете как да ги избягвате.

Търговско мислене

Това може да изглежда контраинтуитивно, но не подхождайте към клиентите си като продавач. Подхождайте към тях като доставчик на решения. Не се опитвате да получите нещо от тях - вие им давате нещо: ценно решение на проблема им.

Много е важно какъв е тонът ви още в първите секунди на разговора. Ако сте прекалено нетърпеливи, развълнувани или ентусиазирани, на клиента му светва червената лампа, че се опитват да му продадат нещо. Искате да звучите повече като лекар, отколкото като продавач на употребявани автомобили например. Лекарите диагностицират проблема и получават благодарност за лекарството.

Настоятелни сте

Много търговци са твърде отчаяни или нуждаещи се и в резултат на това стават настоятелни. Дори и да стигнете до сделка по този начин, клиентът ще остане с горчиво чувство и няма да ви препоръча на свои приятели и познати. Вместо да натискате, отдръпнете се. Нека идеята дойде от клиента. Помогнете на клиента да направи заключението, че има смисъл да купи от вас. Направете това, като разпитате подробно за проблема или желанието на клиента, след което му помогнете да визуализира как можете да допринесете и как животът му ще се подобри, ако работи с вас.

Отказвате се от контрола

Ако са отчаяни, много търговци са склонни да предадат контрола на потенциалния клиент и се съгласяват с всичко, което той иска. Въпреки че така могат да стигнат до сделка, те се оказват с взискателни клиенти, които никога не са доволни. Позиционирайте се като равни участници в преговорите. Обяснете ясно каква стойност предоставяте, каква квалификация имате. Не е необходимо да раздавате нищо или да оправдавате стойността или цените си.

Обсъждане на цената твърде рано

Преди да говорите за цени, трябва да разясните стойността, която клиентът ви ще получи. Цената е проблем само при липса на стойност. Ако желанието на клиента да работи с вас е достатъчно силно, а проблемът му – сериозен, ако имате убедително решение, цената няма да е твърде висока. Ако клиентът поиска отстъпка или допълнителни услуги, това означава, че говорите за цената твърде рано, което ви поставя в непрофесионална ситуация на договаряне.

Очаквайте скоро втора част на материала!