Автор: агенция Xplora

Имейл маркетингът е изключително ценен канал за комуникация с аудиторията. Той позволява на маркетолозите да скъсят дистанцията между бранда и потребителя. Именно затова маркетолозите отчитат, че този канал поддържа високи стойностите на възвръщаемост на инвестициите (ROI) година след година.

Има някои ключови разлики между B2B и B2C комуникацията по имейл. Някои от тях са видими дори преди да отворите имейлите - темите, призивът към действие, типът на имейла (образователен/насочен към продажба), употребата на емотикони.

Причината да има толкова отличими разлики е, че попадате в два различни типа комуникация на два различни вида маркетинг - B2B и B2C. Именно за тези разлики ще си говорим, но не просто какви са, а как да ги прилагаш, за да бъде по-успешен всеки следващ нюзлетър, който изпращате, или всяка следваща имейл автоматизация, която планирате.

Основните разлики в комуникацията между B2B и B2C брандове в имейл маркетинга се крият в няколко фактора, които влияят на успеваемостта на имейл комуникацията. Това са:

-Процесът на вземане на решение на потребителя

-Стойността на визуализациите

-Тонът, който потребителят да очаква

-Периодът на изпращане

-Спам филтрите, които различните пощи имат

-Експертност и дължина на съдържанието

Процесът на вземане на решение

B2B

В В2В комуникацията процесът за вземане на решение е много по-дълъг. Обикновено причината се крие във факта, че решенията рядко се взимат еднолично. Освен това самата инвестиция изисква по-дълъг период на оценка на останалите опции на пазара, за да избере най-добрата в дългосрочен план. Затова е важно в мейлите си ние да създаваме добре обосновано съдържание, което носи силна практична стойност на читателя, за да повишим кредибилността си сред конкурентите. Освен това, когато говорим за продуктите, винаги ги вплитаме в решения на съществуващи в сферата проблеми за таргет аудиторията ни.

Например ако искаме да продадем софтуерен продукт, който представлява чат платформа за вътрешна комуникация, това решение най-вероятно ще се вземе от няколко лица във фирмата. Едно от тях обаче ще е служителят, който се е докоснал до нашата комуникация. Именно той е човекът, който ще предложи нашия софтуер. Но за да се вземе решението за покупка, ние трябва да сме извели ключовите ползи, които фирмата ще извлече. Това ще го накара да започне проучване на най-добрия софтуер за нуждите на неговия бизнес, с което да оправдае своето предложение пред колегите си.

Именно за тази цел е важно ние да даваме много практична и ясна информация по всички канали на комуникация, които използваме, за да му помогнем да се насочи именно към нашия по време на проучването и оценката на софтуерите.

B2C

При B2C брандовете вземането на решение от страна на потребителя в повечето случаи е по-спонтанно, тъй като инвестицията за продукта обикновено е много по-малка. Освен това аудиторията тук е много по-склонна да се повлиява от емоциите си. Именно затова е много важен storytelling-ът и емоционалното рамкиране на посланията към целевата група. Например ако продаваме дрехи, можем да обвържем коледната си колекция с история за домашен уют и спокойствие. В нея се фокусираме върху топлите емоции, които коледната ни колекция позволява на потребителите да усетят у дома, сред най-близките си. По този начин използваме емоционалната рамка в историята, за да пречупим погледа върху нашия продукт.

Освен това допълнителни мотиватори, като ограничени във времето промоции, могат да ускорят вземането на решение значително.

В B2C имейл комуникацията преобладават тригъри на действие като промо оферти, кодове за намаление, кампанийни предложения, но всеки от продуктите се представя в контекста на задоволяване на нуждите, които потребителят има.

Визуализации

B2B

При B2B брандовете е важна полезността на съдържанието. Съответно имейл комуникацията се изразява в по-обяснителни материали, които съветват за добри практики в сферата. Ето защо тук визуализациите трябва да имат по-информативна стойност, отколкото брошури за продукта или пък лендинг за продукта. Като цяло използваме по-малко визии и повече текстова информация.

B2C

Визуализациите в B2C комуникацията са от голямо значение. Именно те задържат вниманието на потребителя и го навигират през съдържанието в един имейл. Според изследване на 3M човешкият мозък обработва изображения 60 000 пъти по-бързо, отколкото обработва текст. Ето защо е много важно ключовата информация, която даваме на потребителя, да бъде визуално изобразена. Статистиките показват, че добавянето на видео може да доведе до по-високи click through rates в имейл кампаниите им.

Тук не бива да се страхувате да тествате различни визуализации, включително и гифове, за да проследите какво работи най-добре за вашата аудитория, като наблюдавате промени в поведението - повече кликове в мейла, повече кликове на бутоните след визуализациите, по-дълго време в мейла и др.

Тон

B2B

Ако си представим, че B2B брандът е човек, с когото говорим, то той би бил ментор в професионален курс - говори ясно, точно, изтъква полезна информация, дава релевантни примери и ни носи полезност, която ни помага да вземем решение. Той ни насочва към правилните решения. Именно този персонаж се стараем да бъдем, докато комуникираме и в мейлите си. Разбира се, можем да бъдем шеговити и не толкова строги, но това зависи от вече изградения tone of voice на компанията.

B2C

За разлика от него B2C брандът е човек като всеки друг потребител - емоционален, търсещ правилните за неговите нужди решения. Той е човек, на когото имаме доверие, защото е искрен и показва реалистични ползи от конкретен продукт или услуга. Всичко това обаче се случва с casual разговор, в който никой не продава, а по-скоро препоръчва на база емоционална стойност и полезност. Тук е важно, както при всеки casual разговор, да покажем свобода с приятелски tone of voice, шеги, популярни изрази и фразеологизми, които използва целевата ни аудитория.

Втора част на материала можете да прочетете тук!