Всички направиха безброй корекции в поведението си в резултат на пандемията. Потребителите купуват хранителни стоки по нови начини, които може би никога не са обмисляли преди, за да се чувстват в безопасност. Услугите за онлайн поръчки са все по-привлекателни в сравнение с идеята да влезете в магазин.
Много ресторанти и магазини останаха над повърхността с въвеждането на ограниченията с цел спиране на вируса благодарение точно на преминаване към платформи и приложения за онлайн пазаруване и доставка, пише онлайн изданието business2community.com.
Много търговци видяха приток на нови клиенти, които иначе не биха привлекли. Тези, които се адаптират към новата реалност, ще се възползват от нея.
Изданието предлага четири стъпки, с които да печелите нови клиенти и да ги превърнете в лоялни такива.
Идентифициране на нови клиенти
Първата стъпка към улавянето на по-дългосрочна стойност от новите клиенти е да разберем кои са те. Новите купувачи подават сигнали. Те могат да предоставят имейл адрес или номер на мобилен телефон в приложението, ако не са го ползвали преди. Или може би те се присъединяват към програма за лоялност онлайн или в мобилното приложение на марката, защото има по-виден призив за действие и по-удобен процес на регистрация.
Тази информация може да се сравни с вече съществуващи идентификатори, за да се определи дали това наистина са нови клиенти. Търговците се възползват от наличието на силни връзки за идентичност офлайн към онлайн, защото им помага да научат как изглеждат новите клиенти, как пазаруват и какво купуват.
И това е ключово: силните връзки за идентичност помагат да се определи дали тези клиенти споделят черти с най-ценните съществуващи клиенти на марката.
Оценка на стойността на клиента
Както казва д-р Питър Фейдър, професор по маркетинг в The Wharton School на университета в Пенсилвания, „Не всички клиенти са еднакви“.
Важно е да се прогнозира потенциалната стойност, която може да донесе нов клиент с течение на времето. Ако видите, че имате нов клиент, който прави седмичното си пазаруване във вашето приложение, този клиент си заслужава инвестицията на маркетингови разходи. Ако обаче имате нов клиент, купил си дезинфектант за ръце еднократно, тази инвестиция няма да си струва.
Маркетолозите могат да предвидят потенциалната стойност на клиента, като преценят колко покупки ще направи и колко ще похарчи. Моделирането на склонността, използвайки данни за размера на кошницата, демографски данни и данни за исторически покупки, помага да се определи колко в действителност нарастват покупките от конкретни купувачи.
Пренасочване за задържане
И така, как маркетолозите могат да превърнат някой, който изглежда, че може да се превърне в лоялен клиент, в някой, който е действителен редовен клиент с висока стойност? Чрез измерване на склонността на клиентите да оптимизират офлайн и онлайн насочването маркетолозите могат да намалят разходите за медии, да увеличат процента на конверсия и да подобрят възвръщаемостта на инвестициите в кампанията.
Търговците на хранителни стоки например могат да предоставят купони за артикули, закупени от хора със сходни характеристики и поведение. Ресторантите могат да привлекат повече клиенти, като изпращат имейли или известия за приложения, популяризиращи оферти за елементи от менюто, подобни на тези, които наскоро тези клиенти са поръчвали.
Знайте какво работи
Търговците трябва да бъдат уверени в това, което работи, и да знаят кое не работи. Когато дефинират и култивират ефективни начини за измерване, компаниите „могат да очакват 20- 40% подобрение в ефективността на разходите и 10% увеличение на маркетинговата ефективност“, според Бостън Консултинг Груп.
Пъргавите марки могат да реагират по-лесно на промените в поведението на купувачите. Гъвкавостта трябва да върви ръка за ръка с моделирането на маркетингов микс и унифицираното измерване. Само като могат да създават и виждат цялото пътуване на клиентите, онлайн и офлайн, търговците могат да определят дали промените, които правят, им помагат да достигнат точните нови клиенти и да постигнат целите на кампанията.
