Малко под една трета от онлайн търговците дават приоритет на социалните продажби, според данни на HubSpot. Числото не е изумително, но показва, че социалните продажби едва сега набират скорост.

Търговците, които възприемат социалните продажби сега, ще увеличат шансовете си да се ангажират с висококачествени потенциални клиенти и да изпреварят конкуренцията, пише Business.com.

Социалните продажби използват социални медии, за да ангажират и подхранват потенциални клиенти чрез различни допирни точки.

Подобно на традиционните продажби, социалните продажби разчитат на социален CRM за проследяване на разговори и допирни точки. И при тях важното е да не се натрапите на потенциалния клиент твърде рязко.

Медията обобщава няколко неща, които да направите.

Бъдете там, където потенциалните клиенти са активни

Социалните медии играят жизненоважна роля в процеса на покупка. Потенциалните клиенти използват социалните мрежи, за да намерят решения, да проучат доставчици онлайн и да формират мнения за това кой доставчик е най-подходящ за тях. Процесът на закупуване започва преди клиентът изобщо да се свърже с продавач.

Според проучване на Gartner клиентите преминават средно 57% от пътя до покупката, преди да се ангажират с професионалист по продажбите. Според IDC 75% от B2B купувачите и 84% от ръководителите използват контакти и информация от социални платформи като част от процеса на покупка. Потенциалните клиенти разчитат в голяма степен на социалните мрежи, когато вземат решения за покупка.

Търговците, които не се занимават със социални продажби, няма вероятност да се появят в резултатите, когато клиентите използват социални мрежи, за да претеглят опциите си. Това е огромна пропусната възможност за продажби и поставя бизнеса в неравностойно положение спрямо конкурентите, които използват социални продажби.

Според данни на HubSpot 40% от търговците казват, че получаването на отговор от потенциален клиент е станало по-голямо предизвикателство. Студените обаждания не работят, а входящите кутии на клиентите са наводнени със съобщения всеки ден. Социалните медии са мястото, където търговците имат по-голям шанс да се справят с това и да ангажират потенциалните си клиенти.

Според LinkedIn 76% от купувачите са готови да проведат разговор в социалните медии с потенциални доставчици, а повече от 62% от B2B купувачите отговарят на търговци, които се свързват с тях, за да им предоставят различни възможности. Това допълнително доказва тезата, че сега е моментът търговците да се възползват от социалните продажби и многобройните им предимства.

Изграждане на по-дълбока връзка с потенциалните клиенти

Едно значително предимство на социалните продажби е, че те предоставят забележителна информация за бъдещите клиенти. Хората разкриват значителна информация в своите социални профили чрез публикации, харесвания и споделяния. Тази ценна информация позволява на търговците да разбират по-добре потенциалните клиенти, така че да могат да подходят към тях по по-персонализиран начин.

Вместо първата точка за контакт да е студена и прекъсната, търговците могат да предоставят съдържание, което е подходящо и полезно за нуждите на техните потенциални клиенти.

Предоставянето на точната информация в точното време води до по-значима ангажираност с потенциални клиенти. Всъщност 31% от B2B професионалистите казват, че социалните продажби им позволяват да изградят по-дълбоки взаимоотношения с клиентите, според CSO Insights.

Търговците, които изграждат силна мрежа в различни социални медийни канали, улесняват много привличането на още клиенти чрез взаимните връзки. Това създава чувство на доверие и разбирателство, което е жизненоважно както за клиентите, така и за продавачите. LinkedIn установява например, че 87% от B2B купувачите са имали благоприятно впечатление от продавач, когато са били представени от някой в ​​тяхната професионална мрежа.

Социалните продажби са ефективен начин за създаване на смислени взаимоотношения с потенциални клиенти и търсене на запознанства с нови потенциални клиенти чрез връзките със съществуващите потребители. На B2B клиентите им отнема повече време да се придвижат надолу по фунията на продажбите, отколкото B2C. Въпреки че социалните продажби може да са отлична тактика за B2C купувачите, те също помагат на B2B потенциалните клиенти да се чувстват по-удобно и да спечелят доверие в марката, което ще помогне и за реализиране на продажби.

Генериране на висококачествени потенциални клиенти

Социалните продажби увеличават количеството и качеството на потенциалните клиенти. Търговците, които предлагат смислено съдържание, стават лидери на мисълта и дават стойност на своите професионални мрежи. Хората в LinkedIn например са особено заинтересовани от такъв тип информация. Това увеличава и обхвата и доверието в усилията за социални продажби. Хората са склонни да се доверяват на препоръките от приятели и колеги преди всички други форми на маркетинг, включително реклами и корпоративни комуникации.

В проучване на CSO Insights и Seismic 1 от 3 B2B професионалисти казват, че инструментите за социални продажби са увеличили броя на потенциалните им клиенти. Освен това 39% от B2B професионалистите посочват, че социалните продажби намаляват времето, което отделят за проучване на акаунти и контакти. Особено след като социалните продажби произвеждат повече качествени потенциални клиенти, е вероятно тази тактика да стане още по-разпространена.

Подход към продажбата

Ясно е, че социалните продажби работят. Проучването на LinkedIn, цитирано по-горе, показва, че търговците, които се занимават със социални продажби, имат 45% повече възможности за продажби от останалите и е с 51% по-вероятно да достигнат квотите си за продажби.

Докато социалните медии са част от процеса на закупуване, търговците ще трябва да ги използват, за да намерят потенциални клиенти и да изградят доверени отношения с тях. В крайна сметка фирмите, които насърчават своите търговски екипи да прилагат социални продажби в своите стратегии, ще генерират повече приходи от компаниите, които не го правят.

Едно от най-важните правила на социалните продажби е да не претоварвате или безпокоите потенциалния клиент. Ако потенциален клиент откаже връзка в социалните медии, тогава не е подходящо непрекъснато да му изпращате съобщения или да се опитвате да се свържете в друга мрежа.

LinkedIn е победителят като инструмент, който подпомага процеса на социални продажби. Присъщият професионализъм на мрежата улеснява екипите по продажбите да достигнат до потенциални клиенти.

Тъй като повече хора използват мрежите на социалните медии за повече време на ден, не е изненада, че продажбите се променят, за да отразят това. Много фирми разполагат със стабилна маркетингова кампания в социалните медии, но още повече са търговците, които използват социални медии за продажби във фунията. Това трябва да се промени, защото социалните продажби произвеждат висококачествени потенциални клиенти за много индустрии.