Средностатистическият потребител се влияе от три основни групи хора: хора, които познава; хора като тях; убедителни хора. Това ще е от полза, ако искате да определите с какви инфлуенсъри да работите за осъществяването на маркетинговата си стратегия.
Групата "хора, които познава", включва семейство, приятели, колеги, съседи и всеки друг, с когото се идентифицират потребителите в личния и професионалния си живот. Това са хора, с които имат реални отношения и им се доверяват отблизо, пише онлайн изданието entrepreneur.com.
"Хора като мен" - в тази група попадат хората, които живеят на едно и също място, сходни по възраст, пол или друга демографска група, хора, които споделят общи хобита, подкрепят едни и същи спортни отбори, музиканти, продукти. Тази група може да се отнася и за известни личности, политици, представители на медии или други забележителни личности, с които хората се идентифицират. Факторът доверие тук произтича от чувството им за идентичност. Те може да се доверят на препоръка за продукт или новини, мнения или идеи, които споделят, но не е задължително да канят тези хора на вечеря.
"Хора, които убеждават" - тази група включва всеки, който не принадлежи към първите две групи и се опитва да продаде, да убеди, да повлияе по някакъв начин. Доверието тук е трудно да се изгради. Всъщност ако потребителят развие доверие към някой от тази група, това лице или образувание автоматично преминава в горната група. Оттук започва вашият бизнес, когато се обръщате към потенциалните си клиенти с помощта на инфлуенсъри.
Фокусът ви върху маркетинговото влияние трябва да бъде насочено към втората група. Това е мощно напомняне, че може би най-важната стъпка в маркетинговия процес е да познавате аудиторията си. Трябва да знаете с какво хората, организациите, бизнесите или марките се идентифицират, имат афинитет, на кого се доверяват и защо.
Как да се приведем в съответствие с "хора като мен"
Проучете вашите потребители и кръговете им на доверие. Според "Chatter Matters: The Word of Mouth Report" на Джей Баер и Даниел Лемин обикновено се считат за най-надеждни следните ресурси:
- себе си.
- Марки, с които сте запознати.
- Приятели и семейство.
- Онлайн рецензии.
- Експертни рецензии.
- Отстъпки или купони.
- Медиите.
- Реклами.
- Публикации на приятели в социалните медии.
- Постове на марки в социалните медии.
Имайте предвид, че тези отговори произтичат от въпрос за това на кого хората се доверяват за съвет и прозрение, когато правят значителни покупки. Дори прехваленият Edelman Trust Barometer е пристрастен към разглеждането на доверието към работодателите и марките. Това, което искаме да разберем, е на кого или на какви ресурси се доверяват потребителите като цяло.
Кръгът на доверие на потребителя започва от семейството и приятелите. След това е групата връстници - съученици, състуденти, колеги, хората от нашия клуб, членове на професионални LinkedIn или Facebook групи. Те са спечелили нашето доверие с течение на времето чрез разговори и връзки.
Следващият кръг са членове на общността. Това може да е някой, който живее в същия град, може да е професионалист от вашата област, който сте срещали на конференции, или друг човек. Тези хора споделят набор от опит или ценности, така че имат ценни съвети за вас.
Следват експерти и професионалисти в сферата на услугите. Това включва вашия лекар, адвокат, счетоводител, лидери на мнение във вашия бранш, лектори на конференции и други с високо възприето ниво на опит в разглежданата тема. Може да не ги познавате лично, но зачитате техния опит и мнение по конкретни въпроси.
Освен експертите по теми, вие се обръщате към доверени членове на медиите, в които влизат и хората с онлайн влияние. Това са репортери, критици, рецензенти и дори артисти от ниша, чието съдържание търсим, за да се информираме. В този кръг обикновено са блогърите и т.нар. от маркетинговите експерти микро и наноинфлуенсъри.
Следващият кръг са т.нар. професионални убедители. Професионалните убедители са търговци, правителствени лобисти, партньори и подобни лица, чиято единствена работа е да ви убедят да закупите някакъв продукт или идея. Те не се интересуват от вас като нещо различно от потенциален клиент.
Знаменитостите попадат извън този кръг просто защото не бихте се доверили на повечето от тях за квалифицирани мнения относно препоръки за продукти и други въпроси. Изследванията върху реклами, използващи знаменитости, постоянно показват, че рекламите с тях са по-малко ефективни от рекламите, в които няма звезди.
Най-външният кръг е на непознатите. Малко от нас биха се доверили на непознат да наглежда багажа ни, за да отидем до тоалетната в ресторант или летище. Можем обаче да изберем дали да не пробваме новото меню на KFC по тяхна препоръка. Това подчертава важна уговорка относно кръга на доверие на потребителя: кръговете на един могат да бъдат различни за друг.
