През последното десетилетие терминът "продавач" се разви заедно с начина, по който се осъществяват продажбите. Продажбите, които започнаха с непринудени разговори между купувачи и продавачи, станаха много по-ориентирани към данни и стратегически като подход.

С приемането на технологиите процесът по осъществяване на продажби стана по-продуктивен и ефективен, особено когато информацията за клиентите се използва правилно, пише entrepreneur.com.

Бизнесът по целия свят направи драстичен преход към дистанционна работа. В известен смисъл пандемията подхрани дигиталната трансформация на компаниите, за да ускорят те приемането на Salestech.

Виртуалните продажби станаха норма и над 91% от компаниите с десет или повече служители използват CRM.

Автоматизацията на продажбите и възможността за продажби са двата стълба, върху които технологиите за продажби продължават да се разширяват. Автоматизацията на продажбите елиминира излишните задачи за продавача и подобрява работните процеси, както и постига по-бързи резултати.

Същността на продажбите - изграждане на дългосрочни взаимоотношения, предоставяне на персонализирани преживявания и базиран на стойност подход - остава същата и при salestech.

Ето какво можем да очаквате в бъдещето на продажбите.

Работна сила за дистанционни и хибридни продажби

Повече от 75% от купувачите предпочитат виртуални взаимодействия. Продавачите са длъжни да са там, където са техните купувачи. Опциите за самообслужване и достъпът на клиентите до жизненоважна информация направиха дистанционните продажби по-бързи и по-удобни. B2B бизнесите - като логистика, фармацевтика и производство, също бързо възприеха дистанционния начин на работа.

Мениджърите по продажбите имаха трудности да наблюдават своите екипи и да поддържат висока производителност. С използването на инструменти за продажби като CRM и ERP мениджърите могат да следят основните показатели за ефективност.

Управлението на търговските потоци и потенциалните клиенти също се премести към облачни платформи и мобилни приложения. Това насърчи прозрачността на екипите и даде възможност за по-добър модел на отдалечена работна сила.

Иновацията в управлението на продажбите се ръководи от технологията на продажбите и вместо това ролята на мениджъра се превръща в треньор по продажбите.

Ефективната стратегия за подпомагане на продажбите е необходимост. Продавачите трябва да бъдат обучени за продукта, тенденциите в индустрията, културата и стратегиите на компанията, за да осигурят правилното обслужване на клиентите.

Персонализиране на изживяването на купувача

Съгласуването на продажбите и маркетинга е от ключово значение за всеки успешен бизнес. Купувачите винаги очакват персонализирано изживяване още от първото взаимодействие. За да създадете това изживяване, персонализираните активи за продажби и данните от предишните им взаимодействия и предпочитания са от съществено значение.

Продавачите също трябва да диверсифицират каналите за продажба, като същевременно поддържат изживяването на марката последователно, което е трудно.

Предвижда се до 2025 г. 80% от B2B продажбите да бъдат дигитализирани. Така че продавачите трябва да приведат дейността си в съответствие с предпочитаните от купувача канали за ангажиране.

Пътят по персонализиране има няколко етапа: проследяване на предпочитанията, провеждане на подходящи кампании, последващи действия чрез споделяне на активи за продажби и задълбочени отчети за промяна на процеса. Различни инструменти за продажби могат да автоматизират и подобрят изживяването. Използването им може също да подобри работния процес на продажбите и да доведе до по-високи приходи от продажби.

Включване на изкуствен интелект (AI)

AI/ML е следващият скок в продажбите. Това изравнява автоматизацията на продажбите чрез хуманизиране на разговорите, което може да доведе до увеличаване на потенциалните клиенти и процента на реализациите.

AI може да използва наличните (и недостатъчно използвани) данни, за да подобри производителността на съществуващия софтуер. Той също така може да опрости решенията за продажби чрез прогнозиране и планиране.

Понастоящем повечето от инструментите за отчитане следват дискретни алгоритми, поради което някои непредвидени условия не са обхванати и изискват човешка намеса. Скоро, с машинното обучение, инструментите за продажби ще вземат решения и ще правят прогнози сами, като ще се намали необходимостта от човешка намеса.

Развитие на търговските операции

За развиващите се предприятия стратегическото планиране с използване на данни стимулира растежа. Ролята на оперативния екип е да насочва екипите по продажбите към успех. Техният фокус също трябва да се насочи към оценяване на печеливши модели на бизнеса. Тези данни идват предимно от инструменти за продажби като CRM.

Екипите по продажбите трябва да анализират историческите данни, да начертаят тенденциите в индустрията и да измислят стратегия за увеличаване и задържане на клиентите.