Представете си следното: вие да избирате клиентите, с които да работите. Вместо те да избират вас и да ви отхвърлят, вие да отхвърлите тези, с които не искате да работите.
Ако това звучи твърде добре, за да е истина, може би сте един от многото предприемачи, които смятат, че отхвърлянето е част от играта, но не е необходимо да се стига до него, пише онлайн изданието entrepreneur.com. Повечето продавачи чуват „не“ повече, отколкото „да“, защото правят някои от някои критични, но често срещани грешки. Ето повече за тях, за да знаете как да ги избягвате.
Първа част на материала можете да видите тук!
Позволявате закъснения
Може да се наложи да проведете множество разговори, ако продавате нещо, което струва скъпо. За други стоки и услуги обаче обикновено продажбата се осъществява в рамките на един-два разговора. Закъсненията убиват сделката, така че не губете инерция.
Ако потенциален клиент каже, че трябва да помисли или да говори с партньор, това обикновено означава, че е несигурен или е загрижен за сделката. Попитайте го за колебанията му, за да можете да разнищите проблема и да го адресирате. Например ако се притесняват от цената, предложете да им помогнете с опции за финансиране или план за плащане.
Споделяте предложения или казуси
Ако някога сте прекарвали часове в изработване на перфектното предложение само за да чуете „Не“ в отговор, трябва да знаете, че предложенията могат да бъдат загуба на време. Ако не можете да приключите продажба в момента на контакт, какво повече може да направи предложението? Тези документи са полезни само като споразумение за съобщаване на очакванията след приключване на продажбата.
Внимавайте и като обсъждате историите на успех на другите си клиенти. Потребителят не се интересува чак толкова много от другите, а иска да знае какво можете да направите за техните нужди. Изключително важно е да не разводнявате разговора, особено ако говорите по телефона, защото всяко разсейване води до загуба на интерес и на продажбата.
Финализиране на сделката по грешен начин
След като кандидатът се съгласи да работи с вас, не изпадайте в мълчание. Направете „словесно ръкостискане“, за да потвърдите отново продажбата. Попитайте клиентът дали е сигурен, че иска да продължи със следващата стъпка. Тогава можете да преминете към обсъждането на условията.
Всяка дума има значение при продажбите. Клиентите ви са нервни, защото се колебаят дали няма да вземат грешно решение. Не употребявайте думата „договор“, когато препращате правни документи, а например „споразумение“ или просто „документи“, които не звучат толкова заплашително за тях. Когато сключите сделката, поздравете новия си клиент за предприетите действия за решаване на проблема му. „Поздравления“ поддържа равенството между вас, а не „благодаря“.
