Колкото и иновативна идея да имате за продукт или услуга, тя в крайна сметка ще се наложи на пазара или ще изчезне въз основа на способността ви да създавате повтарящ се процес на продажби.

Ясно дефинираният процес на продажби, който може да се повтаря отново и отново, за да конвертира потенциални клиенти в плащащи клиенти, ще доведе до постоянен растеж на приходите, пише онлайн изданието entrepreneur.com.

При започване на бизнеса ще трябва да изградите процеса на продажбите си от нулата. С прилагането на някои практики, използвани и от експерти, можете бързо да разработите повтарящ се процес на продажби, който дава на екипа ви по продажбите необходимите инструменти за траен успех.

Онлайн изданието предлага четири такива тактики.

Ясно дефинирайте квалификационни критерии за потенциални клиенти

Повечето стартъпи имат поне някаква идея кой попада в целевата им аудитория. За успешен и мащабируем процес на продажби е необходимо да минете една стъпка напред – да определите квалификационните критерии за вашите клиенти. Това е и едно от най-големите предизвикателства.

Критериите трябва да се съсредоточат върху ключови въпроси, като например дали вашият продукт или услуга решава наболял проблем, помага на клиентите да спестят време или пари или нещо друго. В критериите влизат нуждите на клиентите, техния интерес, времевата рамка за взимане на решение и бюджетът. Тези клиенти, които получат максимален или близо до максималния резултат, са изключително важни за бизнеса, докато тези с минимален резултат могат да отпаднат. Правилно квалифицираните клиенти ще помогнат на вашия екип по продажбите да даде приоритет при бъдещите си усилия.

Определете етапите на продажбите, за да подобрите точността на прогнозиране

Способността за точно прогнозиране на приходите може да доведе до голяма степен за вашата способност да управлявате паричните потоци. За съжаление, много стартиращи компании се борят да генерират точни прогнози, когато приходите зависят от приключване на сделки. Поради това те трябва да дефинират ясно всеки етап от процеса на продажбите, както и „критериите за излизане“, които показват кога дадена позиция е преминала към следващ етап. Това може значително да опрости прогнозите за продажбите.

Чудесен пример за това идва от компанията Acoustic. Ръководният екип е създал такъв прогнозиращ модел, че се постига 98% точност. Ясно дефинираните етапи на продажбите са улеснили най-много въвеждането на този модел.

Добре дефинираните критерии за излизане ще помогнат на вашия търговски екип да разбере на кой етап е съответният клиент в процеса по продажбата. С цялата информация, съхранявана в споделен модел, ще стане по-лесно последователно да прогнозирате приходи.

Грижете се за клиентите и след продажбата

Процесът по продажби не приключва със сделката. Вашата фуния за продажби трябва да се фокусира върху това как ще продължите да подхранвате клиентите, след като направят първоначална покупка. Подхранването на конвертирани клиенти подобрява ангажираността и лоялността, както и задържането им, създава нови възможности за продажба и може да ви помогне да генерирате квалифицирани реферали.

Съществуващите клиенти са по-склонни да купуват нови продукти и да харчат повече при вас, защото са установили връзка на доверие. Създаването на системи, които помагат на клиентите да станат повтарящи се купувачи, ще ви позволят да затворите далеч повече продажби, отколкото ако усилията ви остават изключително фокусирани върху придобиването на нови клиенти.

Прецизирайте местата за продажба въз основа на отзивите на клиентите

Вашият процес на продажби никога не е „финализиран“, тъй като винаги ще има начини, по които можете да подобрите процента на конверсия. Продажбата е процес на постоянна итерация, в който всичко - от скриптове за продажби и имейли до клиентите, може да се подобри.

Можете да използвате както качествена, така и количествена обратна връзка с клиентите, за да подхранвате итерацията. Знаейки за техните предпочитания, можете да получите и конкретна представа за евентуални недостатъци във вашия процес. Количествените данни очертават голямата картина. И двете трябва да се използват за насочване на стратегическите промени. Уверете се, че получените данни са поставени в правилна перспектива.