Кое е най-важното за успешна B2B и B2C маркетингова компания, която да реализира продажби? Онлайн изданието entrepreneur.com определя 10 ключови стъпки.
Определете целевата аудитория и нейните информационни потребности
В B2B определянето на целевата аудитория включва познаване на отрасъла, размера на фирмите и длъжностите в тях, перспективите, отговорностите, образованието и степента на познания в избраната от вас тема, както и как компаниите използват вашия продукт в своя бизнес. Трябва също да помислите за информационните нужди на потенциалните клиенти според етапа от процеса по закупуване, на който достигате до тях.
Създайте стратегически план за съдържание
Стратегическият план за съдържание е този, при който публикуването и разпространението на съдържанието решава маркетингов проблем. Полезният план за съдържание разпространява информация, която е полезна, но не е стъпка от продажбите на вашия продукт или услуга. Например търговецът на компютри може да предложи на потенциалните клиенти и специален доклад за това как да се предотврати загуба на данни или да се избегнат хакерски атаки, злонамерен софтуер, вируси. Така потребителите ще оценят безплатните съвети и ще погледнат в по-благоприятна светлина на компанията.
Изберете формат или среда за вашия водещ пост
Съдържанието може да бъде представено в много формати и медии и вашият избор може да доведе в голяма степен до успеха на вашата маркетингова кампания за съдържание. Можете да направите безплатен безплатен уебинар, онлайн курс, подкаст, инфографика или плакат, да публикувате видео на сайта си или във видеоплатформа, както и в социалните мрежи, както и да направите още много други неща. Ключът е да мислите отвъд и да помните, че алтернативните медии често печелят повече внимание.
Създайте страхотно заглавие за основната ви публикация
Може би най-големият фактор, определящ дали потенциалните ви и перспективни клиенти ще поискат вашето безплатно съдържание, е заглавието на водещата публикация. Целта е да привлече вниманието, да генерирате интерес, да провокирате любопитство и да накарате публиката да иска това, което предлагате.
Проучете, организирайте и напишете съдържанието
Количеството изследвания, което трябва да направите, зависи от познанията ви по темата. Дори и добре да познавате темата, направете някои външни изследвания, за да увеличите знанията си по темата с факти извън вашите собствени.
След като сте събрали информацията, помислете как да организирате и представите материала. Понякога съдържанието естествено диктува определена организационна схема. Можете да изберете и Q&A формат или азбучен/хронологичен ред. Накрая напишете вашия документ, редактирайте и коригирайте.
Създайте целева страница за водещата публикация („магнит“)
Целевата страница е самостоятелна уеб страница, където на потребителя може да му се предложи „стръв“ или „магнит“. На правилно проектирана и ефективна целева страница има два избора – поискайте безплатния „магнит“ или я напуснете. Следователно и процентът на реализация - процентът на посетителите, които попълват и изпращат вашия формуляр, е много по-висок в сравнение с другите уеб страници.
Насочете трафика към целевата си страница
Има седем рентабилни начина за получаване на посещения на вашия сайт: пускане на реклами от Google, чрез партньорски маркетинг, участие в изскачащи прозорци при съвместна регистрация, закупуване на уеб хоствани реклами, маркиране по имейл, закупуване на онлайн реклами или правене на вирусен маркетинг чрез добавяне на ред към вашите изходящи имейл маркетингови съобщения с призив потребителите да препращат мейла на приятели. Има и много други начини за получаване на посещения на вашия сайт, включително писма за продажби, печатни реклами, блогове, реклами или публикации в социални медии, уебинари или подкасти.
Удовлетворете запитванията
Когато потенциален клиент поиска заложената от вас „стръв“, трябва да я доставите в рамките на секунди или минути. Ако „магнитът“ е физически, доставката трябва да е в рамките на 48 часа.
Проследявайте
За целта е необходимо да сте взели поне имейл адреса на потребителите, а в някои случаи и телефонният им номер.
Осигурете си среща или разговор
Крайната цел на маркетинга на съдържание е да не дава информация, а да продава нещо. Така че в крайна сметка трябва да направите следващата стъпка в процеса на продажби, която е да си осигурите среща - лично или по телефона, с перспективния клиент и да направите продажба. Ако направите стъпки от една до девет правилно, ще имате предимство в реализацията на тази продажба по няколко причини. Колкото повече срещи имате, толкова повече продажби ще затворите.
Доброто съдържание може да предвиди и да отговори на най-често срещаните въпроси и да адресира всички възражения, които е вероятно потенциалният клиент да има. Когато всички висящи въпроси получат отговор преди първото обаждане за продажба, разговорът може да се съсредоточи върху позитивите, защото негативите вече са разгледани и отхвърлени.
