Част първа от обучението на ПраймЛайн Консълтънтс – „Успешният Търговски представител“
Това е първата от четири серии, които описват конкретни съвети към търговския представител от обучението на ПраймЛайн Консълтънтс „ Успешният Търговски представител”.
„Успешният Търговски представител” описва продажбен процес, който осигурява консултативно поведение от началото на връзката с клиента до подкрепа във фазата след осъществяване на продажбата. Този процес работи защото е базиран на перспективата на клиента.
В процеса на преговори търговският представител направлява взаимоотношенията с клиента през четири фази:
• Установяване на отношения—Изграждане на доверие
• Разкриване на нужди—Разбиране на нуждите на клиента
• Убеждаване—Искане на ангажимент за бизнес
• Осигуряване на подкрепа—Осигуряване на удовлетвореност на клиента
Фаза едно: Изграждане на Доверие и Установяване на отношение
Целта на Установяването на отношение е да убедите клиента да започне да Ви възприема като компетентен, надежден ресурс за разрешаване на проблем. В тази фаза стартират търговските взаимоотношения и се установява разбирателство с клиента.
Уменията, които се използват в процеса на Установяване на отношения са от значение за целия продажбен процес. Вашата способност да установите отношение ще се отрази на успеха Ви по време на фазите на Разкриване на нужди, Убеждаване и Осигуряване на подкрепа.
Следните действия ще Ви помогнат във фазата на Установяване на отношения:
• Посрещнете очакванията на клиента чрез своите дрехи, маниери, бизнес протокол и начин на изразяване
• Споделете адекватна информация за себе си; например Вашия опит с продукт, организация или индустрия, свързани с интересите на клиента
• Изразете емпатия за всяко неудобство, което клиентът може да изпитва
• Демонстрирайте знанията си за ситуацията на клиента; например организационна структура, продукти, клиенти, условия на пазара
• Установете общи интереси чрез минимизиране на различията и фокусиране върху намирането на сфери на общи интереси, ценности, или опит; например задавайте отворени въпроси или правете изказвания които разкриват и подчертават обща история идеи и надежди
• Изразете намеренията си
Един инструмент, който се препоръчва за изграждане на доверие е да се подготвите за срещата с клиента чрез написване на въпроси „Бен Дъфи”. Това е истинска история: Бен Дъфи е бил в ситуация на голяма конкуренция от страна на по-големи рекламни агенции. Той притежавал малка компания с очаквания и голямо желание за развитие. Спечелването на бизнес с един голям клиент би го поставило на „картата” и би осигурило бъдещето му.
За да се подготви за среща с един такъв клиент Бен Дъфи се поставил на мястото на клиента. В началото на срещата той споменал, че си е написал няколко въпроса, които предполага, че клиентът си задава. Клиентът бил изненадан и казал, че и той си е написал 10 въпроса, които задава на всички потенциални доставчици. Те си сравнили листовете и установили, че 8 от 10 въпроса били идентични. Бен Дъфи спечелил сделката, неговата агенция станала известна и той забогатял. Този инструмент носи неговото име.
Често срещани клопки
Вероятността да се „престараете” в тази фаза е много по-голяма отколкото в другите фази.
Ето някои често срещани клопки, които трябва да избягвате:
• Неподходящата или прекомерната употреба на професионален жаргон
• Прибързано обръщение към клиента на малко име
• Прекалена чувствителност към пола, етноса или религията на клиента
• Прекомерна демонстрация на Вашата компетентност или квалификация
• Претенциите, че знаете повече отколкото в действителност
• Осланянето предимно на предположения, защото разполагате с малко или никаква информация за ситуацията на клиента
• Покровителственото отношение
• Правенето на предположения за клиента, базирани на това кого познава клиента или какво прави
• Нежелание да предоставите информация за слабите страни или негативните аспекти от продукта или услугата, която предлагате
• Да изглеждате манипулативно или сякаш имате скрити намерения
Установяването на отношение е свързано повече с отношение, отколкото с техники. Представете си доверието, което излъчвате и способностите на собствената си компания от гледна точка на клиента и след това помогнете и на клиента да ги види.
Проследете и останалите статии от поредицата, за да добиете представа за цялостния процес!
Повече информация за другите ни програмати за изгаждане на търговска ефективност можете да получите от:
Tel: 02/ 962 86 59
www.primelineconsultants.com
