Грешките могат да бъдат и много повече – всичко зависи от гледната точка. И ако приемем, че човек се учи от грешките си, то в тях няма нищо лошо. Но от друга страна, можете да се поучите и директно от грешките на другите. Ще си позволя не толкова да анализирам най-честите грешки, а директно да предложа 10 препоръки, как да ги избегнете на практика.

И още една уговорка: Имам 20 години опит в обучения по продажби, мениджмънт и комбинацията от двете – търговски мениджмънт. Всички изводи и препоръки се отнасят до наблюденията и опита ми в тази част на пазара.

Избирайте обучител (тренер), а не компания.

Трябва да призная, че това все по-често е практика на пазара. В едно обучение най-важна е не програмата, методиката или опита на компанията, а водещият на обучението. Всичко останало може да се копира, заимства или плагиатства. Купувайки си обучение вие си купувате тренер. Ако и двете страни приемем и разберем това, много от следващите грешки лесно ще бъдат избегнати. Има успешни, доказани и големи компании с многократно проиграна методика. Но не е възможно двама тренери да ви я представят по еднакъв начин. Ако някой твърди това, то значи прословутата методика е толкова тъпа, че може лесно да се повтори. В такъв случай защо просто не си купите демо запис?

Наемайте външни обучители.

Разбира се, аз самият съм такъв и затова се препоръчвам. Но истината е, че това е един удачен начин да откраднете идеи и да развиете собствените си тренери. Може да направите съвместно обучение, може да обучите вътрешните си тренери, може да си поръчате разработката на обучение. Във всички случаи, горните варианти ви позволяват да работите с обучители от най-високо качество и да копирате най-добрите. „Имаме си вътрешни тренери – нека да си оправдаят заплатите” е често срещан мотив за икономии, който води до огромни загуби, най-често под формата на пропуснати приходи. Уважавам вътрешните тренери – болшинството от тях са отлични специалисти. Но не можете да искате от един човек да разбира от всичко и да е специалист по всичко. Дайте му възможност и той да се учи.

Другата драма е когато се опитвате да правите обучение с вътрешни опитни служители, например мениджъри и търговци. Взаимоучителната метода е била много популярна и успешна в нашата страна, но по времето на т.нар „килийни училища”. Ако работите така, това и получавате.

Търсете човек с опит и на различен от вашия пазар.

Идеята на едно обучение най-често е да се обмени опит, да се потърсят нови решения, да се откраднат идеи от чуждата успешна практика. Ако сте финансова институция, фармацевтична компания или FMCG, и си наемете лектор с опит само във вашия сектор, той ще ви предложи познати решения само от този пазар. Ако наемете човек с опит на няколко различни пазари, той ще може да ви предложи идеи от всеки от тях. Последното винаги е за предпочитане.

И престанете да се залъгвате, че вашият пазар е изключително различен и специфичен. Не, не е! Точно така, важи и за фармацевтичния пазар. Както и за вашия, който и да е той. Хората навсякъде са хора, били те подчинени (мениджмънт) или клиенти (продажби). Ще се изненадате колко много общо има между продажбите на финансови продукти и FMCG – приликите определено са повече от разликите. А нещата, които единият сектор да открадне като опит от другия, са изумително много.

Добрият обучител е просто добър обучител.

Не е задължително да е бил добър търговец или мениджър. Ако е бил, това е добре, но по-важното е да е добър обучител. Това е като парадокса защо от добрите търговци не винаги стават добри мениджъри, от спортистите – треньори и т.н. Ако някой се хвали с успехи като търговец или мениджър, защо не прави това, в което е добър? Имам претенции, че съм добър търговец, а опитът ми като мениджър не е малък. Но ако ви кажа, че благодарение на мен фирма „Х” увеличи пазарния си дял 12 пъти за една година и сега е лидер на своя пазар, това е манипулация. Именно защото е вярно и проверимо. Само дето няма как да е изцяло моя заслуга, нали?

И не вярвайте на готови препоръки. Проучете сами, не е трудно. Естествено, че имам препоръки и в тях пише само хубави неща. Вие какво очаквате, някой да напише как се е минал, като ме е наел? Я се размърдайте малко и питайте сами.

Обмяната на мнения не е обучения

Често по време на обучение основното време минава в занимания, при които участниците споделят мнения и идеи, най-често работейки в групи, изписвайки, рисувайки и/или презентирайки своите творчески виждания пред другите групи и участници. Това е хубаво и полезно, но не е същинско обучение. Очаква се чрез обучение участниците да научат нещо НОВО, а не само да споделят това, което вече знаят. Колкото и да дискутираме, две плюс две си остава четири. И ако някой ви казва, че в мениджмънта и/или продажбите не е така – да повтори първи клас. И да, игрите и симулациите са полезно и хубаво нещо, което е важно и допълва едно обучение, но само го допълва.

Помислете първо върху това: Какво ново научихме по време на обучението? Едва след това се запитайте и как се чувствахте.

 Преди да се обучавате на нещо модерно, научете поне малко класиката.

В мениджмънта всяка четна година изплуват нови идеи и учения, които отричат всичко старо и решават от раз проблемите в управлението. В продажбите, за добро или лошо, тази тенденция е по-рядка. Седем навика, десет златни правила, да не говорим за едни странни сиренца, не могат да заместят липсата на елементарни базови познания, необходими на всеки мениджър. Преди да се научат да мислят извън рамките, нека мениджърите и търговците се запознаят с тези рамки. Иначе как ще знаят кога са излезли от тях?

Предварителното проучване не е важно.

Знам, че няма да се съгласите с това, но помислете. Вие наемате един обучител заради опита и знанията, които вече притежава, а не за да наблюдава как работят вашите търговци или мениджъри и после назидателно да изтъква техните грешки. Първо, не е коректно и второ, това всеки го може. Колкото и да не ви се вярва, при едно обучение се вижда 90% от това, което ще се види и при предварителното наблюдение. Но по важното е, че именно вие като собственици и мениджъри трябва да очертаете проблемните области пред външния обучител. Ако вие, които ежедневно сте с хората, не знаете това, никой не може да ви помогне. Но пък няма да му е трудно да ви излъже.

Образованието е важно. Особено ако не сте Бил Гейтс.

Дори и той е следвал и то не къде да е. Дипломите и титлите не правят един обучител, но е добре да е образован човек, нали? По възможност в традиционно, макар и не особено модерно място от типа на университет. По света и у нас образователните степени са бакалавър, магистър и доктор. Последната не е задължителна, но и не може да се замести от завършен кратък курс в „Академията” на Долно Уйно, или „Сертифициран институт” по езотеричен мениджмънт и личностно развитие по интернет.

Един тест за проверка към потенциалния обучаващ е да видите какво е написал по темата. Не е сериозно, ако претендира да е човек с опит и познания, да не ги е споделил с други хора.

Последно се пазарете за цената.

Това, разбира се, е известно на всеки търговец. Обучението не е конфекция, затова няма нужда да правите намеци, че събирате оферти и цената е от значение. Практически съвет: внимателно изберете кой да е вашият обучаващ и след това преговаряйте само с него. Ако не се договорите – преминете към следващия. Но когато събирате 2-3 оферти и ги гледате заедно, най-често правите повече от една грешка в добавка към задължителните компромиси с качеството.

Но преди да поискате оферта, определете какво искате да бъде направено. Когато авторитетни компании отправят запитване за оферта, чиито единствени параметри са „търговска проблематика за около 15 човека, вероятно в 2 дни”, определено не говори добре. Възможна препоръка в случая: започнете с мениджърско обучение.

Мотивацията не може да замести липсата на компетентност.

Просто е: Ако имате нужда от ремонт търсите добър майстор, а не такъв с правилна нагласа. Защо тогава се опитвате да компенсирате липсата на търговска и/или мениджърска компетентност, като вместо обучение правите Team Building? Да не говорим, че стресът в една игра не може да се сравни със стреса в работна ситуация. А бъркането по дупките не помага за сплотяването на екипа, каквото и да си мислите, и независимо за кои дупки става въпрос.

Автор: Явор Янкулов, доктор по икономика, Мениджър обучения, E-training.bg