Когато разберем психологията зад социалното доказателство, можем да започнем да планираме начини за използването му в наша полза.

Всички знаем, че социалното доказателство, независимо дали става въпрос за препоръки от уста на уста, или друго, води повече клиенти. Само че просто знанието, че работи, е бледо в сравнение с разбирането защо работи, пише онлайн изданието business.com.

Когато разберем психологията зад социалното доказателство, можем да започнем да планираме начини за използването му в наша полза и да допълваме нашите маркетингови усилия.

Медията разглежда няколко основни принципа на психологията, които са свързани със социалното доказателство.

Приемане на поведението на другите

За да започнем нашето търсене на психологическа мъдрост, нека разгледаме тротоара на Ню Йорк през 1969 г. Тогава там психологът Стенли Милграм наема актьори да спрат и да погледнат към небето.

Той открива, че колкото повече актьори е наел да вдигнат поглед, толкова повече минувачи, до 80 процента от тях, копират поведението им и също вдигат поглед.

Има известен дебат дали психологическото явление е вродено, или придобито поведение, но резултатът е същият: хората подражават на действията на другите в опит да отразят правилното поведение за дадена ситуация, в която не са сигурни как да постъпят.

Клиентите са обучени да пестят време, необходимо за задълбочено проучване на теми, услуги или продукти, като се доверяват на опита на други хора и по този начин вземат решение или формират мнение.

Промяната на мнението

Още преди Милграм и неговите актьори, гледащи към небето, Хърбърт Келман от Харвардския университет описва три вида промяна на мнението през 1958 г.

Съответствието е, когато човек действа по искане, но вътрешно не е съгласен с него, например когато войник изпълнява заповеди.

Идентифицирането се случва, когато приемаме и вярваме на твърденията на друг без да ги поставяме под въпрос, както в случая с поп идолите.

Интернализацията е пълно вътрешно приемане и приемане на рационална идея или убеждение, което се наблюдава, когато служителите приемат корпоративната култура.

Нека видим как тези два аспекта на психологията са свързани с модерното онлайн потребителско поведение.

Препоръки

Що се отнася до използването на тези принципи на психологията в препоръките на уебсайта, целта е да се намери формула, която създава конверсии, като насърчава посетителите да приемат поведението на другите и да интернализират вярванията като свои.

Имплицитен егоизъм

Имплицитният егоизъм е по-скоро открита психическа тенденция, при която хората гравитират към хора, места и неща, които приличат на тях. Това отразява несъзнателен процес, който се основава на благоприятните самоасоциации на хората.

Тази теория е психологическата подкрепа за подчертаване на рецензии и препоръки на вашия сайт от хора, които най-много се харесват на вашата целева аудитория.

Теория за самоопределяне (SDT)

SDT е макротеория за човешката мотивация, която обяснява, че родството или връзката с другите е влиятелна психологическа потребност, която влияе върху психологическото здраве на хората. Казано по-просто: "искаме това, което другите имат". Или казано по друг начин: "не искаме да пропуснем това, което другите вече имат".

Amazon използва този психологически принцип експертно със значката си за най-добре продаван продукт или най-добър продавач. Ако потърсите например геймърска мишка, вероятно ще откриете, че 3637 от вашите игрални партньори са съгласни за най-продаваната мишка.

Това е съвременният еквивалент на гледане към небето на тротоар в Ню Йорк. Независимо дали знаете нещо за мишката, или не, всички останали я купуват, така че е много по-вероятно и вие да я купите.

Теория на наративния транспорт

Тази теория предполага, че когато хората се загубят в една история, техните нагласи и намерения се променят, за да отразят тази история. Когато казусите, прегледите или препоръките предават история с болезнени точки, страхове и решения, хората съчувстват, съпреживяват героите и искат да намерят решение.

Защо социалното доказателство работи

Социалното доказателство работи поради начина, по който работи умът ни: с една дума, психологията. Ние сме хора и гледаме към небето, когато виждаме, че други го правят, или купуваме определени обувки за тенис или марка зърнени храни, защото любимите ни спортисти ни казват да го направим.

Част от това да бъдем хора е да приемем мнението на другите, които са точно като нас, като наше собствено. Част от това да бъдем хора е да съпреживяваме с другите, които се борят да преодолеят проблем и да намерят решение.

Разбирането на човечеството, което ни обвързва и призовава да действаме, е първата стъпка към използване на социални доказателства, които влияят върху мотивацията и поведението на онлайн потребителите.