Годишните и по-дългосрочните маркетингови планове някак губят стойност заради постоянните вълни от промени, които преживяваме. Необходим е гъвкав стратегически В2В план, така че да можете да го изпълните дори и да се наложи да адаптирате тактиката си заради сложния пазар.
Много покупки между фирми се правят преди потребителят дори да се свърже с продавача. Според проучване на IDC социалните медии се използват от 84% от ръководителите на ниво C и 75% от B2B купувачите, за да подкрепят решенията си за покупка, пише Forbes.
Според данни от SiriusDecisions две трети от процеса по покупка се извършва цифрово. Друго изследване - на Top Performance in Sales Prospecting на RAIN Group, 82% от купувачите са отворени за среща с продавачи по време на процеса на покупка.
Естествено е тогава да се запитаме как да присъстваме в самото начало на процеса по закупуване, за да подхраним правилните разговори и възможности. Ето няколко тенденции, които са важни за В2В сектора.
Тестването е новата норма.
Историите на клиентите и автентичните изживявания ще бъдат капитализирани и ще се използват в казуси на компанията.
Във все по-нарастващата среда на регулации за поверителност клиентите ще станат по-внимателни със собствените си данни. Това ще направи данните им още по-ценни.
Плановете за 2020 г. веднага загубиха стойността си в първата седмица на пандемията. Занапред маркетинговите стратегии трябва да са гъвкави, а годишният план да е по-скоро като контролен списък с различни канали и цели.
Маркетинговите и търговските екипи трябва да тестват и оптимизират проектите си, преди да коригират маркетинговите инвестиции.
B2B бизнесът трябва да се конкурира в областта на доверието и авторитета. Разказването на истории ще се превърне в ключов компонент за бизнеса, за да привлича публика.
Ако искате да се включите в разказването на истории като бизнес лидер или търговец, забравете за маркетинга или продажбите по начина, по който се мисли за тях сега. Ще трябва да активирате и създадете платформи за себеизразяване на вашите клиенти, за да генерирате повече информираност.
Активистите и лидерите на общността бавно ще заменят мисловното лидерство и маркетинга с инфлуенсъри. Разказването на истории и реализирането на стойност чрез споделяне на реални и автентични клиентски преживявания ще се превърнат в основен език за изграждане на осведоменост и продажби.
Социалните медийни канали "peer-to-peer" ще затруднят маркетолозите в свят без бисквитки да получат остъп до маркетингови данни и да определят как е повлияно потребителското пътуване в различните му етапи.
Платените канали ще бъдат използвани повече за пренасочване и ремаркетинг към настоящи клиенти и потенциални клиенти, а не толкова по време на първите етапи на ангажиране на потенциалните клиенти.
Нишови възможности ще възникнат в B2B пространството. Подаръците например ще бъдат заменени от ориентирани към клиентите преживявания, съсредоточени около благополучието и психичното здраве. Възходът на polywork и BYOB (be your own boss) ще увеличи възможностите за микропредприемачество с потенциал за партньорство с вашите B2B клиенти.
Влизането в обувките на клиента е вечнозелена най-добра маркетингова практика. Съпричастността към личността на вашия купувач ще ви накара да откриете истинските му нужди и още повече възможности.
