Имейлите от търговци, които призовават клиентите да не забравят да довършат поръчката си, след като са изоставили количка, е стратегия за придвижване на купувачите по пътя на продажбите.
Програмата за продажби разделя всеки етап от сделката на управляеми стъпки, за да помогне на екипите да визуализират и проследят колко близо е потенциалният клиент до извършване на покупка.
Business.com обобщава това, което трябва да знаете за управлението на продажбите и оптимизацията на продажбената фуния.
Без ясно визуално представяне екипите по продажби и маркетинг могат да имат проблеми с проследяването на напредъка в осъществяването на необходимите стъпки от клиентите.
Канал за проследяване на продажби може да се създадете в рамките на инструмент за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM). Етапите във фунията зависят от конкретната продажбена стратегия и процесите на компанията.
Управлението на каналите за продажби включва генериране, проследяване и комуникация с потенциални клиенти, за да се превърнат в плащащи клиенти. Ефективното управление на фунията позволява на екипите по продажбите да проследяват всяка сделка и да гарантират, че могат да обслужат клиентите.
Показатели за наблюдение
-Нови потенциални клиенти;
-Коефициенти на преобразуване;
-Среден размер на сделката;
-Продължителност на средния цикъл на продажба;
-Съотношение печалба/загуба;
-Брой отворени възможности за продажба;
Екипите по продажбите трябва да преглеждат всеки етап от продажбената фуния, за да оценят кое е успешно и кое има нужда от подобрение, да се анализират сключените сделки и броя на потенциалните клиенти, които се движат през фунията, за да прогнозират приходите. На базата на тези данни се оптимизират процесите.
Ползи от управлението на продажбите през фунията
Ако екипът по продажбите управлява ефективно своята фуния, той ще има по-добра представа как да определи количествено своите висококачествени потенциални клиенти и успешно да ги превърне в продажби.
Организациите от световна класа имат повторяем, предвидим и мащабируем процес по продажби. Те действат въз основа на данни и с това ниво на предсказуемост една компания е по-способна да гарантира, че правилните продукти и ресурси са налични за обслужване на клиентите.
Ето три предимства от това да следите отблизо каналите за продажби:
-Наблюдаване на напредъка;
-По-ефективно обслужване;
-По-точни прогнози на резултатите.
Управлението на каналите за продажби е критична функция на всеки бизнес, тъй като улавя прогнозираните потоци от приходи обикновено от три до девет месеца напред в бъдещето.
Етапи на фунията за продажби
-Проучване. Клиентите трябва да знаят, че съществувате, преди да можете да направите продажба. С качествени промоции можете да се насочите към клиенти, които отговарят на профила на вашата съществуваща клиентска база. Вашият екип по продажбите може също да използва маркетинг на съдържанието и препоръки, за да научат бъдещите клиенти повече за вашата компания.
-Квалификация. Предложете електронни книги, бели книги, уебинари или други водещи магнити, за да засилите интереса на потенциален клиент и да го придвижите през тръбопровода за продажби. Тези материали позволяват на вашите потенциални клиенти да научат повече за вашата организация и да изградят връзка с вашата марка.
-Среща. След като имате списък с качествени потенциални клиенти, свържете се с тях, за да организирате среща или им изпратете дигитално представяне. Направете персонализирано представяне на вашите потенциални клиенти, като посочите как вашият продукт или услуга ще бъде от полза за тях или техния бизнес. След срещата обсъдете ясни, приложими стъпки, за да се придвижат напред в продажбената фуния.
-Предложение. След като направите представянето си, обобщете ключовата информация в предложение за продажба. Това трябва да включва болезнените точки на вашите потенциални клиенти, вашето решение на проблемите им, информация за цените и времева линия за изпълнение.
-Преговори. Често първото предложение не е това, на което с клиентите ще постигнете съгласие. Договорете условия, които са справедливи и за двете страни. Ако не можете да постигнете приемлив компромис, прекратете сделката.
-Приключване на сделката. След като двете страни се споразумеят за сделка, подпишете договора и пристъпете към изпълнението.
-Изпълнение. След като договорът е подписан, е време да изпълните вашата поръчка или услуга. Вашият мениджър по продажбите трябва да събере информацията от процеса на продажба, за да предефинира и подобри вашата стратегия. Когато настъпи подходящият момент, свържете се с клиента, за да му продадете допълнителни продукти и да подновите договора му, преди да изтече.
Как се изгражда и оптимизира канал за продажби
Първо, дефинирайте етапите на вашия цикъл на продажби, като съберете информация от вашия екип и клиенти. След това използвайте показатели за ефективност и конкретни цели, за да установите добре дефиниран процес за вашия екип.
Като се имат предвид всички нови технологии и промяната в поведението на клиентите, маркетингът сега е отговорен за повлияването на голяма част от пътуването на клиента. Маркетингът създава дигитални разговори и клиентите обикновено преминават от 60 до 70 процента през пътя си към покупката по време на тези разговори. Потенциалните клиенти, които се подхранват от маркетинга, имат много по-висок процент на затваряне и по-висок среден размер на сделката.
След като определите вашите стъпки и ключови показатели за ефективност, започнете да интегрирате своя канал за продажби във вашия процес. CRM софтуерът подпомага успеха, като помага на екипите да изградят и оптимизират канала за продажби.
CRM системите автоматизират определени части от процеса на търсене на продажби. CRM софтуерът може автоматично да изпраща студени имейли, да създава формуляри за улавяне на потенциални клиенти и да публикува в социалните медии. CRM инструментите също са ценни, след като процесът на продажба приключи. Можете да настроите софтуера да изпраща на вашия екип напомняния за последващи действия или да го накарате да изпраща последващите действия автоматично.
Показателите, които проследявате чрез вашия CRM софтуер, дават на вашия екип данни и анализи, които помагат да направите своя канал за продажби по-ефективен.
