Получавали ли сте някога имейл, призоваващ да купите артикули, които сте оставили в количката си? Това е стратегия, която фирмите използват, за да ви придвижат по пътя на продажбите.

Програмата за продажби разделя всеки етап от сделката на управляеми стъпки, за да помогне на екипите да визуализират и проследят колко близо е потенциалният клиент до извършване на покупка, пише business.com.

За да стане този процес ефективен и успешен, трябва да има подходящ надзор.

Ето всичко, което трябва да знаете за управлението на продажбите, и как да оптимизирате процеса за вашата организация.

Какво е път на продажбите?

Процесът на продажба може да бъде сложен, така че е полезно да имате визуално представяне на всеки етап. Тази визуализация, често наричана път на продажбите, помага на мениджърите да проследяват напредъка при сключването на сделки.

Без ясно визуално представяне екипите по продажби и маркетинг могат да имат проблеми с проследяването на напредъка и да не знаят какви да са следващите им стъпки.

Можете да създадете, организирате и внедрите канал за продажби в рамките на инструмент за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), за да проследявате по-добре клиентите и сделките. Етапите в пътя на продажбите зависят от конкретната продажбена стратегия и процесите на компанията. Независимо от конкретните отделни стъпки, вашата цел е клиентите да се придвижват през всяка стъпка по пътя и да осъществите преобразуване.

Какво представлява управлението на каналите за продажби?

Управлението на каналите за продажби включва генериране, проследяване и комуникация с потенциални клиенти, за да ги превърнете в плащащи клиенти. Ефективното управление на пътя за продажбите позволява на екипите по продажбите да проследяват всяка сделка, преминаваща през процеса на продажба, и да гарантират, че могат да поддържат нови потенциални клиенти.

Има различни начини за управление на каналите за продажби. В някои бизнеси всеки член на екип контролира собствените си сделки. Конкретната стратегия за канал за продажби, която използвате, ще зависи от конкретните цели и приоритети на вашия екип. Има някои добри практики, които да следвате.

Първо, екипите по продажбите трябва да проследяват своите показатели. След това те могат да анализират своите данни, за да подобрят своите стратегии за продажби. Внимание са обръща на следните показатели: нови потенциални клиенти, коефициенти на преобразуване, среден размер на сделката, продължителност на средния цикъл на продажба, съотношение печалба/загуба, брой отворени възможности за продажба.

Екипите по продажбите трябва също така да прегледат всеки етап от своя канал за продажби, за да оценят кой е успешен и какви подобрения трябва да направят.

В края на всеки месец анализирайте сключените сделки и броя на потенциалните клиенти, които се движат през конвейера, за да прогнозирате приходите от продажби за следващия(ите) месец(и). Използвайте тази информация, за да оптимизирате всички бавни или проблемни процеси, за да можете да увеличите планираните си продажби.

Ползи от управлението на пътя на продажбите

Ако екипът по продажбите управлява ефективно пътя на продажбите, той ще има по-добра представа как да определи количествено своите висококачествени потенциални клиенти и успешно да ги превърне в продажби.

Организациите от световна класа имат повторяем, предвидим и мащабируем път на продажбите и процес по реализиране на продажба. С това ниво на предсказуемост една компания е по-способна да гарантира, че правилните продукти и ресурси са налични за обслужване на клиента.

Ако следите своя път и каналите за продажби, ще можете:

Да наблюдавате напредъка си по-добре. Без визуализация и организация продавачът може да не знае къде са бъдещите сделки. Правилното управление на каналите за продажби позволява на търговския екип ясно да вижда и следва собствения си напредък и да анализира собствените си болезнени точки.

Да обслужвате клиентите ефективно. Изграждането на канал за продажби във вашата CRM система позволява на екипите да събират и анализират данните, които са събрали по време на процеса на продажби. Този анализ дава на вашия екип по-добра представа за това как да обслужва клиентите и да изгради по-лични взаимоотношения с тях.

Да правите точни прогнози за продажбите. Тъй като всяка стъпка от процеса на продажба се проследява и наблюдава, управлението на каналите за продажби улеснява екипите да прогнозират точно продажбите. Мениджърите могат да видят колко близо е екипът им до приключване на продажбите, които са в процес на подготовка, да направят по-точна оценка кога тези продажби ще бъдат завършени и да разберат как това се отразява на квотата на екипа.

Етапи от процеса по продажби

Процесът по продажбите има седем фази:

Проучване. Клиентите трябва да знаят, че съществувате, преди да можете да направите продажба. Използвайте промоционални усилия, за да се насочите към потенциални клиенти, които отговарят на профила на вашата съществуваща клиентска база. Вашият екип по продажбите може също да използва маркетинг на съдържанието и препоръки, за да научат бъдещите клиенти повече за вашата компания.

Квалификация. Предложете електронни книги, уебинари или други ресурси като "водещи магнити", за да засилите интереса на потенциалните клиенти и да ги придвижите през процеса по продажбите. Тези материали позволяват на вашите потенциални клиенти да научат повече за вашата организация и да изградят връзка с вашата марка.

Среща. След като имате списък с качествени потенциални клиенти, свържете се с тях, за да организирате среща, или им изпратете дигитално представяне. Направете персонализирано представяне на вашите потенциални клиенти, като посочите как вашият продукт или услуга ще бъде от пряка полза за тях или техния бизнес. След срещата обсъдете ясни, приложими стъпки с потенциалните си клиенти, за да се придвижат по пътя на продажбите.

Предложение. След като направите представянето си, обобщете ключовата информация в предложение за продажба. Това трябва да включва болезнените точки на вашите потенциални клиенти, вашето решение, информация за цените и времева линия за изпълнение.

Преговори. Често първото предложение не е това, което клиентите ви биха приели. Клиентите може да имат въпроси или да искат да предоговорят някои от условията. Някои потенциални клиенти могат да искат да разширят или свият обхвата на работата, да коригират ценообразуването или да управляват очакванията. Договорете условия, които са справедливи и за двете страни. Ако не можете да постигнете приемлив компромис, откажете се от сделката.

Затваряне. След като се споразумеете, подпишете договора.

Изпълнение. След като договорът е подписан, е време да изпълните вашата поръчка или услуга. Вашият мениджър по продажбите трябва да събере информацията от процеса на продажба, за да предефинира и подобри стратегията за продажбите. Когато настъпи подходящият момент, свържете се с клиента, за да му продадете допълнителни продукти и да подновите договора.

Как да изградим и оптимизираме канал за продажби

Първо, дефинирайте етапите на вашия цикъл на продажби, като съберете информация от вашия екип и клиенти. След това използвайте показатели за ефективност и конкретни цели, за да установите добре дефиниран процес за вашия екип.

Преди да внедрите процеса по продажби, обсъдете го с екипа. Препоръчително е да тествате ефективността на процеса. Необходимо е бизнесът да признае, че процесът по продажби не е просто търговска дейност, а приоритет за всички отдели на организацията, върху който да работят заедно.

След като определите вашите стъпки и ключови показатели за ефективност, започнете да интегрирате своя канал за продажби във вашия процес. CRM софтуерът подпомага успеха, като помага на екипите да изградят и оптимизират своя канал за продажби.