Неотдавнашно проучване на Coresight Research разкрива, че 40 процента от продажбите на хранителни стоки в САЩ са с отстъпка, което представлява приблизително 395 милиарда долара загубени приходи, или 12 процента от продажбите.
Търговците се стремят да избягват намаления и да продават извън сезона на пълен марж, но не е лесно да се предскаже колко запаси трябва да имат, пише онлайн изданието practicalecommerce.com. Търговците често се оплакват от свръхпокупки, обикновено в резултат на намаленията, както и по-ниски покупки, в резултат на изчерпване на наличностите. И двете произтичат от нестабилността на търсенето и дългите вериги на доставки.
Два фактора обикновено водят до нестабилност.
Промени в поведението на потребителите, включително външни фактори, като време, конкуренти и социални ефекти.
Повече възможности за избор на потребителите, включително нови канали и алтернативи.
Балансирането на търсенето с предлагането е сложно. Традиционният възглед, че инвентарът е бек-офис функция, е остарял. Мърчандайзингът е основно свързан с инвентара. Повечето водещи марки и търговци на дребно сега координират тясно двете функции.
Изданието предлага четири тактики за онлайн мърчандайзинг, които балансират потребителското търсене с нивата на запасите, за да увеличат печалбите.
Показвайте варианти в изображения
Експозицията, която продуктът получава, пряко влияе върху продажбите му - повече експозиция, повече продажби. Директните търговци се научиха преди години с печатни каталози. Показването на множество варианти в изображения на категории може да повлияе значително на това.
Онлайн търговците не бива да остават само с едно изображение, макар че това често се случва. Търговците рядко също така оптимизират магазина си, защото операциите обикновено са ръчни, и често оставят продукти, които нямат наличност, на видно място. А всъщност този ценен слот трябва да бъде отстъпен на друг продукт, който е по-вероятно да конвертира.
Промоциите правят този проблем много по-екстремен. Физическите магазини се справят с този проблем, като използват управление на категории и планограми - оформления на магазини, които поставят артикули с висока печалба на места с висока експозиция, и по този начин максимизират ограничената площ.
Автоматизирайте управлението на категориите
Управлението на категориите разчита на нива на ефективност, измервайки приходите и печалбата на всяка категория. То осигурява рамка за балансиране на експозицията с наличните запаси, за да генерира печалба. Управлението на категории за електронна търговия може автоматично да увеличи или намали експозицията.
Например запасите от продукти, които се увеличават по-бързо от продажбите, е класически предупредителен знак. Увеличаването на експозицията и спирането на всички пренареждания може да върне в съответствие скоростите на трупане на запаси и продажбите.
За повечето търговски платформи процесът изисква генериране на отчет (за наблюдение) и след това прилагане на ръчни корекции на продуктите. С новите цифрови технологии за управление на категориите има възможност обаче нещата да се правят по различен начин.
Наблегнете на „скритите скъпоценни камъни“
Продажбите на дребно често се отклоняват от малък брой най-продавани категории. Често продуктите от тези категории представляват само 5 до 10 процента от асортимента. Тези така наречени категории „банкомат“ генерират постоянно голям обем и добри маржове.
Категориите „банкомат“ плащат сметките, но най-високите маржове често идват от дългата опашка продукти. ези „скрити скъпоценни камъни“ са с висок марж, предмети с голям инвентар, които не получават много видимост - узрели за допълнителна експозиция. Излагането им може да доведе до значителна допълнителна печалба и да намали риска от тяхното отпадане.
Изключвайте неналичните стоки, но не ги трийте
Изчерпаните запаси разочароват купувачите, особено ако продуктите все още се рекламират. Обичайно е дори и най-големите търговци да популяризират продукти, които не са на склад, на началната си страница, всъщност самата експозиция там води до изчерпване на наличностите.
Когато това се случи, експозицията трябва да бъде прекратена автоматично. В противен случай това е индикация, че инвентаризацията и мърчандайзингът не се синхронизират.
Независимо от това непрекъснато има случаи на стоки с изчерпани наличности при търговците. Можете да намалите въздействието върху купувачите, като предоставите възможност за поръчване на артикула или добавите бутон за изпращане на имейл, когато е на склад. Така можете да измерите търсенето в сянка - продажбите, които бихте могли да направите, ако имате повече запаси.
Повечето търговци на дребно крият продукти, които са изчерпани. Това е грешка. Те пропускат сигналите за търсене, които дават възможност за пренареждане по сезон и планиране за следващия.
