За продажбата на даден продукт или услуга най-важното е да се определи точно клиентската база на компанията – къде са тези хора, кога обичат да пазаруват, защо им харесва да пазаруват, какъв вид медии ползват, така че да се представите максимално ефективно пред аудиторията.

Може да се наложи да направите бизнес анализ на пазара, за да намерите най-подходящия клиентски сегмент, пише онлайн изданието entrepreneur.com. За да сегментирате потенциалните си клиенти, трябва да създадете профил на най-подходящия клиентски сегмент максимално подробно, за да можете да го разпознаете. Ето и пет ключови въпроса, които всеки мениджър да зададе за клиентската си база.

Сегментация без маркетингови данни

Може да ви е трудно да отговорите на всички въпроси за клиентите си, ако нямате достъп до маркетингови данни. Затова и много от собствениците на малък и среден бизнес пропускат този ход.

Вместо подробни маркетингови показатели обаче, можете просто да направите профил на някои от ранните си клиенти, като ги помолите да се включат в няколко примерни проучвания. Можете да профилирате и клиенти на други фирми в допълнение към собствените ви. Щом разполагате с тази информация, екстраполирайте това, което сте научили.

Мотивация на клиентската ви база

Има разлика между това да знаете какво клиентът иска да купи и кога ще бъде в конкретно тази ситуация, която го кара да купува. Ако продавате основни стоки, например хляб, мляко или бебешки пелени, клиентите ще купуват минимум веднъж седмично и обикновено на удобно място, което се вписва в ежедневието им. Това може да ви покаже необходимостта от откриване на обект на нова локация.

Ако продавате обаче луксозни ваканции, трябва да се стигне до различен тип събитие, така че да привлечете клиенти, така че тези пакети да паснат на рутината им.

Изяснете си каква е мотивацията на клиентската ви база, на кои нейни нужди отговарят продуктите и услугите ви и как точно ще се впишат в живота и. Какви са външните обстоятелства, при изпълнението на които вие може да се озовете там, където има необходимост от вашия продукт или услуга.

Постоянни или еднократни клиенти

Осигурявате ли непрекъснати услуги за клиентите си? Създавате ли модел на повтарящи се приходи? Очаквате ли да продавате най-новите си продукти и услуги на същите целеви клиенти? Като знаете колко често клиентът купува, това ще ви помогне да изчислите колко клиенти ви трябват, за да останете платежоспособни, какъв инвентар трябва да поддържате и какви маркетингови разходи трябва да очаквате.

Откъде идва растежът

Ако смятате, че продажбата на вашите приятели и семейство е достатъчна, за да запазите нетните приходи, то помислете отново. В зависимост от вида на бизнеса, който планирате да развивате, се нуждаете от постоянен поток от нови клиенти, което означава, че трябва да знаете къде ще ги намерите. С малко мисъл и проучване можете да се възползвате от предимствата на бизнес план, структуриран около няколко ключови въпроса – ще има ли маркетингова кампания, какъв е броят на населението и обхватът на компанията ви, може ли това да подкрепи растежа, ако не може – къде ще преследвате растеж, дали бизнес идеята ще работи след няколко години и т.н.

Диференциране на клиентската база

Дори и да сте единственият човек, който предлага такъв продукт, това може скоро да се промени. Трябва да знаете какво ви отличава от конкуренцията и как тази разлика се свързва с клиентите, за да се впишете на пазара.