Между търговците и мениджърите се наблюдават сериозни разминавания що се отнася до мненията им за факторите за успех, или съответно за провал на една мотивационна програма. Докато 64% от членовете на търговски екипи са убедени, че неуспехът се дължи основно на недостатъчното възнаграждение, 55% от мениджърите си обясняват незадоволителните резултати на корпоративните програми с липса на вътрешна мотивация в самия екип. Тези данни представи на форума My Success in Finance бизнес консултантът д-р Явор Янкулов, предлагайки и конкретни решения на успешно мотивиране на търговски екипи.

На първо място, Янкулов предупреди че най-силните търговци често намаляват своите резултати при работа в екип. Това не значи, че те не трябва да бъдат обвързвани с екипни задачи, участниците в тях трябва да са с близки резултати, а не ангажирани на принципа „силни-слаби“.

Сред факторите, които най-силно влияят върху мотивацията на служителите в търговските отдели са възрастта (физическа и търговски опит); фирмената и организационна култура; характеристиката на задачата, както и ясно формулираната й цел.

Консултантът е категоричен, че допълнителното финансово стимулиране трябва да се прилага, при това то да е сериозна част от месечния доход. При залагането на награди обаче, мениджърите трябва да питат служителите си какви да бъдат те, за да не се получават разминавания в очакванията. „По-добре да предлагайте по-малки награди, но по-често“, съветва той.

[divider] [/divider]

Пет задължителни условия за успех при прилагане на мотивационни програми:

1. Текущото изпълнение на търговските цели да не удовлетворява;

2. Причината за лошото изпълнение да е по-скоро мотивационна, а не липса на търговски умения или външни бариери;

3. Степента на изпълнение при постигането на целите да може да се измери коректно;

4. Целите да са напрягащи, но постижими;

5. Изпълнението на останалите задачи, които не са обект на програмата, също да се подобрява.