През последната година обществото преживя много изразени пазарни промени заради пандемията и последвалите промени в начина, по който хората работят, живеят, купуват и продават. Магазините бяха затворени и онлайн пазаруването избухна. Хората спряха да пътуват, цените на бензина спаднаха.
Докато тези резултати очевидно са резултат от промени в поведението на потребителите, събитието в световен мащаб също предизвика фундаментална промяна в начина, по който B2B фирмите правят бизнес.
Готови или не за това, COVID-19 ускори цифровизацията и я превърна в ключов елемент за оцеляването и на В2В бизнеса, пише digitalcommerce360.com.
Циклите на B2B продажби обикновено са по-сложни от продажбите директно на потребители. Покупките в предприятието често са значителни и разходите са строго разгледани, което означава, че купувачите отделят време за избор на доставчик. Традиционните уебсайтове бяха проектирани с функции за призоваване към действие, за да поискат демонстрация или да насрочат среща, така че специалист по продажбите да поеме оттам.
Когато компаниите трябваше бързо да заменят офлайн каналите за продажби с онлайн магазини, B2B търговските екипи трябваше да търгуват изпитани практики с непознати стратегии, съобразени с нова бизнес среда. Въпреки че изследванията показват, че дигиталните B2B лидери превъзхождат своите връстници с петкратен ръст на приходите, много B2B търговци бавно възприемат дигитално оптимизиран процес на продажби.
След като вирусът отслаби въздействието си върху икономиката, широко се смята, че потребителите и фирмите ще запазят много от новите навици и политики, приети през изминалата година. Имайки това предвид, В2В компаниите не трябва да чакат връщане към предишните норми, а трябва да се съсредоточат върху стратегии за продължаване на оптимизирането на цифровия цикъл на продажбите.
Оптимизация на уебсайта за самообслужване
Преди пандемията вземащите решения за бизнес покупки вече посочват нарастващо предпочитание да търсят информация и да избират продукти при свои условия. Според скорошно проучване сред B2B купувачите след цената лекотата на намиране на продукти чрез търсене и навигация е най-важна при избора на B2B уебсайт. Затова е време да въведете функции за самообслужване.
Вашите продукти категоризирани ли са и индексирани ли са по начин, който улеснява посетителите при търсенето и сърфирането във вашия сайт? Има ли достатъчно образователно съдържание за това как работят вашите продукти и защо те са по-добри от конкуренцията? Ако вашите B2B продукти се продават най-добре в шоуруми или заводи, разглеждали ли сте добавената реалност като начин да позволите на клиентите да изпитат продукта в симулирана среда?
Удовлетворяването на очакванията на купувача за скорост, избор, персонализация и висококачествена услуга е голямо предимство, особено за фирми, които винаги са разчитали на телефонни обаждания и ръкостискания при сключване на сделки. За щастие технологията за електронна търговия е изминала дълъг път. Всяка основна платформа за електронна търговия има обширна екосистема от интегрирани партньори с инструменти за рационализиране на процеса на покупка и подобряване на пазаруването.
Дигитализирайте се, но останете персонализирани
Само защото всичко сега се развива в силно автоматизиран, дигитализиран свят не означава, че специалистите по продажбите не могат да поддържат личната, човешка страна на ангажираността с продажбите. Всъщност инструментите и услугите, базирани на акаунт (ABM), улесняват управлението. Не е изненадващо, че през 2020 г. се увеличиха бързо тези инвестиции, тъй като те позволяват по-целенасочена и персонализирана ангажираност с потенциалните клиенти.
Използвайте данните, за да развиете смислени връзки в точното време, с правилното послание.
Помислете за онлайн пазарите като част от вашата стратегия
Когато повечето хора мислят за онлайн пазари, те мислят за Amazon. И когато повечето хора мислят за Amazon, те мислят за звяра в търговията на дребно, на когото потребителите разчитат при покупката на почти всичко онлайн. Знаете ли, че Amazon стартира B2B пазар през 2015 г., който преживя подобен експлозивен растеж?
Въпреки че наличието на собствен сайт е от решаващо значение за изграждането на вашата марка и управлението на взаимоотношенията с клиентите, добавянето на вашите продукти към B2B пазар може само да разшири видимостта ви.
Amazon предоставя лесни инструменти за изброяване на вашите продукти, което улеснява добавянето на канал, който обещава да се разраства, тъй като B2B търговията продължава да се дигитализира все повече.
Анализаторите вече прогнозираха, че B2B продажбите се насочват към собствена цифрова трансформация още преди пандемията, която ускорява процеса. Затова и компаниите в В2В сектора все повече ще инвестират в дигитални технологии.
