За да продавате успешно, не просто трябва да разберете кои са вашите клиенти, а и какво ги мотивира да харчат парите си.
Психологията на продажбите се фокусира върху емоционалните нужди на клиентите, вместо да подчертава стойността на продукта, пише business.com.
Да се поставите на мястото на клиента помага да управлявате рекламната си кампания. Повечето хора купуват заради емоцията, която надделява над логиката.
Има седем типични емоционални реакции при продажба и разбирането на тези психологически нагласи е пряко свързано с маркетинга.
Защо хората купуват?
Разбирането и връзката с нуждите на клиента е крайъгълният камък на добрия маркетинг. Хората искат да бъдат разбрани и възможността да общувате на социално ниво може да увеличи шансовете ви да осъществите продажби.
Как се използва психологията в продажбите
Психологията на продажбите е вид процес, който включва отчитане на психиката на вашия целеви пазар, за да продавате вашите продукти и услуги. Вместо да убеждавате клиентите, че се нуждаят от вашия продукт или услуга, вие намирате начин да пускате на пазара техните текущи нужди и желания.
Има различни начини, по които хората купуват продукти. Някои клиенти купуват импулсивно и рационализират покупката по-късно. В други случаи човекът използва логиката и разума вместо емоциите, когато купува нови продукти.
Често срещана грешка в рекламните предложения е фокусирането върху разходите. Ако търговският сътрудник разбира ценностите на своята целева аудитория, могат да се използват стратегии, за да се покаже как продуктът (или услугата) остава в съответствие с тези ценности.
Психологията на продажбите е очертана от Робърт Чалдини в книгата му "Влияние" със седем ключови принципа, които той подчертава. Тези принципи са: реципрочност, ангажимент, харесване, власт, социалност, оскъдност, единство. Всеки от тези принципи се задълбочава в психологическите реакции на човек по време на продажба.
За реципрочността фокусът е върху емоционалната нужда да дадете, след като сте получили нещо. Мислете за това като за връщане на услуга: Ако вашата компания направи всичко възможно да направи нещо хубаво за клиент, клиентът може да се почувства длъжен да купи в замяна. И пример: при безплатна мостра хората са по-склонни да купят продукт.
Ангажиментът се отнася до необходимостта от промяна в живота, например човек може да поиска да спре да пуши или да отслабне. Маркетинговите усилия биха се включили в нуждата на човека да докаже, че може да остане ангажиран с целите си.
Харесването се отнася до закупуването на продукт поради положителна емоционална реакция към продавача. Това е причината много маркетингови кампании да използват знаменитости в своите реклами.
Що се отнася до авторитета, купувачите вярват на лица, които са известни като експерти в своя бранш. Например в много реклами на паста за зъби се посочва, че продуктът е одобрен от зъболекарските асоциации и е марка, "на която зъболекарите се доверяват".
По отношение на единството маркетинговите кампании се фокусират върху общността. Например една реклама може да е насочена към фенове на определен спортен отбор. Друг пример може да бъде фитнес зала, рекламираща своите групови класове не просто като упражнения, а като социални събирания.
Социалното е свързано с нашата вродена нужда да харесваме същите неща като нашите връстници. Голям процент от купувачите разчитат на препоръки от приятели и членове на семейството, преди да направят покупка. Инфлуенсър маркетингът се докосва до тази психологическа нужда.
При недостига (оскъдността) основният мотиватор за купувача е страхът, че ще пропусне уникална възможност. Това е причината много оферти да се рекламират като предлагани за ограничено време/брой купувачи.
Важно е в комуникацията си с клиенти винаги да сте релевантни, да не ги заливате със спам и да им предоставите реално социално доказателство от доволни клиенти. С тези техники ще подобрите информираността за бизнеса и продуктите.
