Автор: Явор Янкулов

Явор Янкулов e доктор по икономика, доцент в УНСС и мениджър обучения в E-training.bg

Добре познат е на читателите на сп. ENTERPRISE с множество статии и популярни публикации. Автор е на книгите "Продажбата е лесно нещо" и "Витамини за мениджъри".

Последната му книга отново е със силна и много актуална практическа насоченост - "Бизнес чрез Linkedin".

Експерт и консултант на редица компании по продажби и развитие на бизнеса в Linkedin.

Можете да го откриете в Linkedin - YavorYankulov

https://www.linkedin.com/in/yankulov-phd/

Ролята на социалните мрежи за бизнеса и търговска дейност е безспорна. Над половината от световното население вече присъства в поне една такава мрежа, като 54% от потребителите ги използват за да търсят информация или да проверят отзивите за даден продукт.

По данни на Business Insider една и съща социалната мрежа e с най-голямо доверие сред потребителите за всяка от последните три години - Linkedin. Показателите за последната година включена в проучването - 2019-а, показват най-висока оценка за тази мрежа и по 6-те основни параметъра - сигурност, легитимност, общност, потребителски опит, споделяне и уместност. Внимателният анализ на тези шест параметъра може да ни покаже много за ролята, значението и разнопосочното влияние на тази мрежа, особено за търговския бизнес.

Представяне на мрежата.

Кое е отличимото за Linkedin и защо можем да я определим като социалната мрежа, която е от най-съществено значение за бизнеса и в частност за търговските фирми?

Започнала в началото като място за търсене на работа и среда за споделяне на CV-та, през последните пет години Linkedin претърпя значителна трансформация, превръщайки се в най-добрата мрежа за бизнес. Специфичното при нея, в сравнение с другите социални мрежи, е професионалната ѝ насоченост. Голяма част от членовете ѝ са работещи, над 25 годишни, професионалисти с конкретни бизнес интереси, като това се отнася и за типа публикации в мрежата - предимно с професионална и бизнес насоченост. През последните години се забелязва и ясна тенденция за увеличаване на образователното съдържание - курсове, сертифициращи програми, професионални и научни статии.

Категорично можем да определим Linkedin като единствената професионална социална мрежа.

Над 660 милиона души имат профили в нея, като потребителите в Европа надхвърлят 210 милиона.

Над 90% от работещите в сферата на В2В я определят като най-добрата мрежа за бизнес, а цели 97% от тях я използват за създаване на съдържание, т.е. да представят своите продукти пред потенциални клиенти.

Търговски възможности.

От търговска гледна точка Linkedin е мрежата, която дава уникални възможности да намерим информация за потенциален (бизнес) клиент. Търсачката ѝ позволява изключително прецизно таргетиране - по страна, професия, тип бизнес, по име на конкретна компания и по десетки други параметри, което е възможно най-прецизното търсене. Допълнително можем да получим информация за университет, предишни работни позиции на клиента, общи бизнес контакти и много други дребни, но в продажбите и търговската практика безценни детайли, от които често зависи успеха на една търговска сделка.

На практика подобно прецизно търсене и профилиране на потенциалните клиенти е възможно само в тази мрежа, при това безплатно. Платената версия на Linkedin - Sales Navigator дава и допълнителни възможности, като автоматично предлагане на потенциални клиенти (Lead Recommendations), интегриране със CRM системата на съответната търговска фирма и много други, като цените са по-скоро символични.

Комуникация.

От гледна точка на комуникацията с потенциални и дори настоящи клиенти Linkedin ни дава възможност да изпращаме персонализирани търговски предложения, при това без риск същите автоматично да бъдат изпратени в папка "Спам", което е сериозен проблем при традиционния мейлинг или още по-лошото, да нарушим изискванията на GDPR.

На пръв поглед тази мрежа име един съществен недостатък за развитие на търговска дейност - изключително високите цени за платени публикации. Използването на платена реклама чрез Campaign Manager ни дава възможност изключително прецизно да определим аудиторията, която да вижда определени рекламни и бизнес публикации, при това отново с отлични възможности за интеграция с повечето професионални CRM системи. Основният проблем е цената, която най-често варира в границите на 4 до 7 евро на клик. Това е по бюджетните възможности само на скъпи продукти, най-често със специфична бизнес насоченост и/или ограничена професионална потребителска аудитория. Така например, ако желаем нашата информация да достигне само до баерите на търговските вериги или главните технолози на предприятия в хранителната индустрия, които за страната са няколко десетки души, разходът е напълно оправдан. Можем да отправим тази информация и таргетирано само до баерите във Франция например, при това на родния им език.

Което ни води към една от особеностите на тази мрежа, превръщаща и този дефект в ефект. Facebook ни предлага да направи една публикация от професионалната ни страница достъпна до 2000 клиенти срещу 10$. На практика чрез Linkedin ежедневно можем да достигнем до 5 пъти по-голяма аудитория, при това безплатно. Това не е просто теоретична възможност, споделям го и като конкретен практически опит. Привидният недостатък на платената реклама в тази мрежа многократно се компенсира от възможностите на генеричния трафик, т.е. безплатното разпространение на една публикация.

Втора част на материала можете да прочетете тук!