Людмил Стойчев е управляващ съдружник на CBN Pannoff, Stoytcheff & Co - изследователска агенция за пазарни проучвания и секторни бизнес анализи. Стойчев има над 50 анализи, публикувани в над 30 медии в страната по темите за пазара на бизнес софтуер в България от 1996 година и притежава над 20 годишни аналитични презентации, представени пред форуми и специалисти от Microsoft, Oracle, SAP, Qlik и други.

1. Г-н Стойчев, как оценявате пазара на ERP/ CRM/ BI системи у нас за последните десет години?

Пазарът на бизнес софтуер в България се разви във всички направления – микро, малък, среден и едър бизнес, 19 индустрии, десетки индустриални сектори и стотици отделни бизнеси. Някъде надхвърли очакванията, някъде е много под средното за ЕС.

2. Кои са секторите/ индустриите, които са най-големите ползватели на този тип решения и при кои смятате, че има потенциал тепърва да се внедрят?

Най-големите индустрии в България са и най-големи потребители на бизнес софтуер – търговията и производството са водещите, информационните и финансовите технологии ги следват но на голяма дистанция все още. Относно потенциала – ние поддържаме база данни „VIP Business Bulgaria 2017“ с 15,000 водещи по продажби компании в страната – всички са потенциални клиенти – за всякакъв вид бизнес софтуер ERP, CRM или BI! Картината е толкова пъстра, че няма как да се отделят приоритетно отделни групи. Ако можем да обобщим – всяка компания, която иска да е конкурентна на пазара и която разчита все по-малко на телефонния бизнес.

3. Koлко компании, специализирани в тези услуги, оперират към днешна дата у нас?

И тук картината на пазара се променя изключително динамично. Доставчиците на бизнес решения са над 50, а интеграторите са над 120. Реално обаче забележим пазарен дял имат не повече от 10-15 вендори и 25-30 интегратори.

4.Кои са най-големите проблеми и рискове от гледна точка на управлението на този тип бизнес?

Два са основните според нас – загуба на клиенти и загуба на квалифициран персонал. Третия е свързан с намиране на нови клиенти и борбата за пазарен дял.  Прави впечатление, че малко компании в бизнеса следят основните KPI („Business analytics  - 25 top ERP, CRM and BI solution providers Bulgaria ed.II by CBN Pannoff, Stoytcheff & Co.“ Е продукта ни, който следи основните параметри на бизнеса и може да бъде поръчан от блога на агенцията на адрес „http://blog.cbn-bulgaria.com/2017/06/business-analytics-erp-crm-and-bi-key.html“ ) и като вследствие някои интегратори изпадат в трудни ситуации. Най-важен KPI от наша гледна точка е съотношението на цената на персонала спрямо прихода на компанията, особено на фона на сравнително силната конкуренция за кадри и цената им. Тук забелязваме, че в международните компании в бизнеса правилата са железни.

5. Колко компании годишно сключват договори за внедряване на системи за управление на бизнеса и как се променя цифрата в последните 5 години?

Най-силна година за ERP бизнеса в България за последните 5 се оказва 2013 със сключени договори почти двойно над средното („2017 [1]  ERP market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. CBN_Pannoff_Stoytcheff“ – продукта ни, който следи пазара на ERP). По принцип сумарните договори за ERP, CRM и BI в страната традиционно надхвърлят 100 за година.

6. Какви препоръки бихте дали към компании, които внедряват или тепърва им предстои да внедрят подобни системи - как да търсят фирма, какви въпроси да задават и какво да приоритизират?

На фона на голямо предлагане и почти никаква информация, избора на доставчик на бизнес софтуер в България се превръща в трудна и много рискова задача на кой да повериш най-ценното – информацията. Първото нещо, което бихме препоръчали на клиентите в страната е да разглеждат доставчици – ERP/CRM/BI, които предлагат и трите решения. Интеграцията е нещо трудно, скъпо и с много прехвърляне на отговорности. Второто нещо е да гледат опцията за облачни решения – за по-големите бизнеси (€20 мн +) задължително хибридни решения. На трето място, за да няма игра на “руска ролетка“ в избора на доставчик (и вендор и интегратор) са задължителни референциите. Но не ги търсете само от вендора или интегратора по обясними причини. В това отношение ние имам три независими продукта, които едни от най-добрите в България и са от помощ и са предназначени именно за подобен маркетинг – „2017 [1]  ERP market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. CBN_Pannoff_Stoytcheff“, „2017 [2]  CRM market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. by CBN_Pannoff_Stoytcheff“; „2017 [3]   BI market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. by CBN_Pannoff_Stoytcheff“ и които могат да се поръчат от блога на агенцията.

7. Каква добавена стойност дава една подобна система за бизнеса?

Ами този въпрос би трябвало да се обсъжда в университетите и академиите. Бизнес софтуера дава според мен две стратегически за оцеляване и развитие на бизнеса неща – конкурентоспособност и оперативност. Понеже нещата в света по отношение на дигитализацията отидоха твърде напред, а в България бизнеса все още няма много ясна  концепция, за да има полза от това интервю бих желал да предупредя компаниите от най-голямата индустрия в България – търговията на едро и дребно – без навременна и агресивна дигитализация, първата стъпка от която е бизнес софтуера, с просто око виждаме загубата на пазарен дял, спадане под средното на брутния марж, оперативната печалба и заплащането на служителите. През 2016 година наблюдаваме нови и агресивни играчи в бизнеса с продажби на продукти от цялата гама – потребителски стоки, и за дома и индустриални… Все още не са съвсем в час, но оборотите им растат с космически темпове и се учат. А те имат такива техники на продажби, че свят може да ви се завие. С една дума ще вземат бизнеса на всеки търговец, който си позволи лукса да остане на само на продажби от рафт или телефон. Следващите са бизнесите с услуги.

8. Какви са тенденциите, които движат този пазар?

Всички тенденции, които движат този бизнес по света са и в България, Бих препоръчал отговора на този въпрос да се потърси в една уникално за страната инициатива – ERP академията, която някои колеги от бизнес успяха да задвижат с много ентусиазъм.

9. Какви промени очаквате на ERP пазара в по-близка перспектива и в по-далечно бъдеще?

Предизвикателни, с големи разлики за бизнеса години, нови играчи, отпадане на стари, промяна в пазарен дял, ръст в облачните решения. Разочарование за един, успехи за други. Във всички случаи повечето компании в този бизнес и заетите в него ги очаква отлично бъдеще. А клиентите, които рискуват инвестиции в ERP/CRM/BI ще берат плодове много скоро, дори след няколко месеца… И нещо важно и интересно накрая, което го нямаше като тема. При изключително рисковото кредитиране в страната – колегите от департаментите за управление на риска в банките може да обръщат повечко внимание какво е нивото на използване на бизнес софтуер в съответната индустрия, сектор, бизнес или отделния клиент преди да оценят процента за риск. Със сигурност ще има голяма полза и за двете страни.