С наближаването на края на 2019 г. е време да разгледаме ключовите B2B маркетингови тенденции, които ще наберат сила през 2020 г.

През 2020 г. ще се наблюдава продължаващото развитие на много B2B маркетингови тенденции от последните години и нарастващото влияние на B2C маркетинга ще окаже голямо влияние, пише онлайн изданието business2community.com.

Изданието обобщава 9 тенденции за В2В маркетинга, които да наблюдавате.

Стратегически фокус

През последните няколко години B2B маркетингът претърпя голяма промяна, до голяма степен породена от развиващите се изисквания на клиентите. В комбинация с експлозията от нови тактики, инструменти, канали и технологии, това създаде ситуацията „дете в сладкарница“ за B2B маркетолога. Твърде много добри неща могат да се окажат лоши, т.е. неефективни, затова и много търговци бързо се оказаха претоварени и в хаотичен цикъл от опити да направят твърде много. Когато прахът от новостите започна да се утаява, маркетолозите набиха спирачките и започнаха да преоценяват маркетинговите си дейности, за да потърсят и да разберат къде да насочат времето, енергията и ресурсите си.

През 2020 г. B2B маркетолозите ще преминат от мислене за това какво могат да правят към това, което трябва (и не бива) да правят. Това в крайна сметка ще доведе до по-малка ширина в маркетинговите дейности и по-голяма дълбочина - ще стесни фокуса върху това, което е най-вероятно да доведе до крайни резултати. Принципите за итерация, тестване и непрекъснато подобрение ще станат по-голям акцент.

Сближаване на преживяването

Ако има бизнес концепция, която прониква почти във всяка индустрия - и B2B, и B2C, това е преживяването. Преживяването на клиентите (CX) се очертава като ключ към създаването на истинска диференциация и устойчиво конкурентно предимство. В2В фирмите също признават, че за да печелят от бизнеса си е необходимо да изберат подход, ориентиран към клиента. Създаването на ненадминато преживяване, обаче, не се случва във вакуум. Те разбират, че преживяването на клиента е част от уравнението, в което влизат и преживяването на служителите и опита с марката. Тези три на пръв поглед отделни функции трябва да работят заедно, за да постигнат успех.

Маркетинг, базиран на профили

Маркетингът, базиран на профили (ABM), беше гореща тема в B2B маркетинга през последните няколко години и той набра много пара през 2019 г. Изследванията показват, че 92% от фирмите признават стойността на ABM, стигайки до това да го наричат „B2B маркетинг“. “За B2B фирми с дълги и сложни цикли на продажби ABM представлява по-ефективен начин за генериране на нов бизнес. Според проучване на Terminus макар 45% от B2B компаниите да имат някакво ниво на ABM програма, само 9% класифицират програмата си ABM като напреднала или „напълно приета“. През 2020 г. B2B фирмите ще се стремят да ускорят приемането им.

Доминиране на интерактивно, визуално и видео съдържание

Маркетингът на съдържанието е любим на В2В маркетолозите повече от десетилетие - и с право. Докато фирмите продължават да инвестират в създаване на подходящо съдържание, маркетолозите за B2B все повече се обръщат към интерактивно, визуално и видео съдържание, за да ангажират по-добре целевата си аудитория. Различни проучвания показват, че 91% от купувачите на B2B казват, че предпочитат интерактивно и визуално съдържание пред статично съдържание. Видеосъдържанието в момента представлява мажоритарен дял от интернет трафика и се очаква да нарасне до 82% от всички.

Маркетинг на преживяването и събития на живо

Събитията на живо, като изложения и конференции, са основен фактор в B2B маркетинга от десетилетия. B2B маркетолозите класират събитията на живо като най-ефективната тактика за конвертиране. В много случаи, обаче, B2B събитията на живо се нуждаят от еволюция и това ще бъде повлияно до голяма степен от B2C подхода. Фирмите трябва да гледат отвъд щанда и да дадат на публиката запомнящи се моменти, които ще предизвикат емоция и ще изграждат отношения.

През следващата година ще видим много фирми, които експериментират как да използват разнообразни технологии, например осветление, живописни елементи, 4K дисплеи и удобни мебели, за да разрушат традиционните бариери и да създадете по-привлекателна среда, 3D проекционно картографиране – технология, която взема изображения, графики или лога и ги проектира върху стени, за да създаде по-потапящо изживяване, повече интерактивност, добавена и виртуална реалност и други.

Изкуствен интелект и машинно обучение

В2В бизнесът по-бавно внедрява изкуствен интелект и машинно обучение. Ползите, обаче, са много, затова тенденцията ще се ускори – например подробни анализи, идентификация на перспективи, хипертаргетиране, персонализиране на съдържанието и т.н. Според проучванията на Salesforce B2B маркетолозите изброяват AI като технологията, която най-вероятно ще приложат през 2020 г. Платформи като 6sense, Mintigo и Infer haris AI анализират огромно количество данни, съществуват и платформи като Chorus, които използват изкуствен интелект, за да анализират обажданията за продажби с перспектива и предоставят информация за това как да затворите сделка. И това са само няколко примера за това как изкуственият интелект и машинното обучение могат да допринесат за В2В маркетинга.

Персонализация и хипертаргетиране

B2B маркетингът преживява сеизмични промени в резултат до голяма степен от промени в потребителските нужди. Несъмнено търсенето на клиенти не е по-важно от персонализацията. Купувачите на бизнес очакват същото ниво на персонализация, което получават от B2C марки като Amazon и Netflix. Въпреки че тази тенденция съществува от няколко години, през 2020 г. вниманието ще се съсредоточи върху клиентите под формата на засилена персонализация и хипертаргетиране, правилното съобщение да достигне до правилните хора по правилния канал.

Това включва използване на софтуер като Coveo и Adobe Experience Cloud, за да персонализирате съдържанието на уебсайта въз основа на пътя на кликване, поведението на сърфиране и/или геолокацията.

Онлайн управление на репутацията

Онлайн рецензиите станаха жизненоважна грижа за B2C бизнеса. В продължение на много години B2B фирмите игнорираха това, но ситуацията вече е различна. Отзивите сега имат все по-голямо влияние при вземането на решение от кандидата за работа или клиента. Изключително важно е какво е цялостното впечатление за марката на дадена фирма. , B2B фирмите започват да дават приоритет на управлението на онлайн репутацията и това е тенденция, която ще се ускори през 2020 г. Това ще включва както по-голям акцент върху редовното наблюдение на прегледи и оценки, така и „слушане“ на разговорите за компанията в публични форуми. За да преодолеят отрицателните резултати от търсенето, B2B маркетолозите ще преоборудват своето съдържание и SEO стратегия, за да гарантират, че свежото и подходящо съдържание както в Интернет, така и в социалните медии засенчва всичко отрицателно. Докато бизнесът не може да контролира това, което хората казват онлайн, възможно е проактивно да управлява онлайн репутацията си.

Уебсайт и оптимизация

С толкова голям акцент върху последните тенденции като маркетинг на съдържание, опит с клиенти и маркетинг, базиран на акаунти, много B2B фирми по невнимание пропускат най-ценния си маркетингов актив – уебсайтът. Времената са различни и днешните уебсайтове за B2B трябва да служат като платформи за диференциация, мисловно лидерство, развитие на бизнеса и привличане на таланти, като същевременно предоставят забележително потребителско изживяване. За да се възползват по-добре от възможностите за растеж, B2B уебсайтовете ще преживеят своеобразен ренесанс през 2020 г., като станат по-централни за маркетинговата стратегия. Как ще изглежда този ренесансов уебсайт? Като начало много фирми ще предприемат редизайн и актуализация на сайтовете си, ще оптимизират скоростта на зареждане, ще се фокусират върху мобилните версии и ще се придържат към нормативните изисквания за защита на данните.

Единствената константа в маркетинга е промяната. Със сигурност има разнообразие от други B2B маркетингови тенденции, които вероятно ще наберат скорост през 2020 г. Този списък, макар и да не е всеобхватен, предоставя преглед на някои тенденции в B2B маркетинга, които трябва да разгледате и наблюдавате през следващата година.