Даниел Титюков, основател на BigArena

На 17 години Даниел Титюков инвестира около 600-700 лева в първите си 50 преносими зарядни устройства. Вместо костюм за завършването си избира да вложи парите в стока. Следват две години на проби, малък склад и непрекъснато учене, които постепенно го отвеждат до стотици, а в силни дни - до хиляда поръчки дневно и продажби на чужди пазари.

През 2021 г. той спира онлайн търговията, за да се фокусира изцяло върху фулфилмънта. Така BigArena се развива от сайт за търговия на едро в компания за складови и логистични услуги, собствен WMS софтуер и Print-on-Demand решения.

В специално интервю за сп. Enterprise Титюков говори за трудните решения, чуждите пазари, грешките в e-commerce и убеждението си, че устойчивият бизнес се изгражда с фокус и постоянство.

Започвате да се занимавате с онлайн търговия когато сте на 17 години. Как изглеждаше началото?

Да, годината беше 2012-2013. Тогава, още ученик, започнах да внасям малки количества стоки от Китай, без изобщо да знам как се прави това. Харесвах нещо в интернет, поръчвах го и се надявах да го продам. При първия внос се оказа, че дори не мога сам да освободя стоката от митницата - нямах необходимата възраст, фирма и регистрация. Първата ми по-сериозна покупка беше на 50 външни преносими батерии за около 600-700 лева. Тогава това бяха много пари за мен. Не отидох на завършването си и не си купих костюм, а вложих средствата в стоката. Продадох едва около 15-20 броя, но самото усещане, че съм продал нещо и съм създал приход, ме запали. След това започнах да пробвам различни продукти и да продавам през сайтове, Facebook и социалните мрежи. Първите две години бяха трудни. Държах стоката вкъщи, а по-късно взех малък склад. В един момент имах портфолио от близо 100 продукта в малки количества. Всеки ден тествах кое работи и кое не. Отне ми около година и половина-две, за да разбера как действително се продава добре онлайн.

Кога усетихте, че вече можете да превърнете тези опити в мащабен бизнес?

Промяната не се случи веднага. Започнах да предлагам стоките и на едро, а един от търговците на пазара реши да изкупи цялата ми наличност. Тогава започнах да внасям по-големи количества и постепенно стигнах до цели контейнери. Спомням си и един показателен случай с фиджет спинърите. Бях поръчал 300 броя, без да знам, че продуктът ще се превърне в хит. Качих го в сайта още преди стоката да пристигне. Една сутрин видях, че поръчките започват да растат буквално с часове. Бях се позиционирал добре в Google, защото пазарът още не беше подготвен. Стотици бройки се продадоха за ден, преди да са пристигнали. Това беше периодът, в който вече започнах да разбирам по-добре пазарите, рекламата и поведението на конкурентите. Стигнах до между 300-400 и в силни моменти до 1000 поръчки дневно в България. Реинвестирах почти всичко обратно в стока от Китай. По-късно започнах да продавам и на външни пазари, включително Гърция и Румъния. Тогава беше много по-трудно спрямо днес. Нямаше OSS, затова трябваше да имаш местни регистрации и счетоводства във всяка една държава, в която продаваш. Това отнемаше месеци, но точно този опит ми даде знанията и дисциплината, които използвам и днес.

Когато човек започва бизнес, кое е по-важно - постоянството или правилният избор на сектор?

Постоянството е важно, но само по себе си не е достатъчно. Първо трябва да разбереш дали секторът, в който влагаш времето и усилията си, има бъдеще. Ако днес решиш да изградиш голям бизнес с продажба на компактдискове, колкото и упорит да си, вероятно ще ти бъде трудно - не защото нямаш качества, а защото си избрал пазар, който се свива. Когато обаче влезеш в сектор, който расте, и му дадеш достатъчно време, шансът да успееш е много по-голям. Така беше с онлайн търговията преди години, а след това и с фулфилмънта. Самият пазар те движи напред, но трябва да бъдеш постоянен и да се учиш в движение.

Затова съветът ми е човек да не се привързва емоционално към конкретна идея. Трябва да гледа логично: има ли бъдеще този сектор, расте ли, решава ли реален проблем? Ако отговорът е "да", тогава си струва да вложиш времето и усилията си. При мен преходът към фулфилмънта се случи точно така. Имах сайт за търговия на едро - BigArena, и част от B2B клиентите започнаха да ме питат защо трябва предварително да купуват стоката. Предложиха ми аз да я съхранявам и да я изпращам директно, когато при тях постъпи поръчка. Тогава дори не знаех, че този модел се нарича дропшипинг. Просто видях реална нужда на пазара и започнах да я обслужвам.

Това е сравнително нов модел за пазара по онова време. Как се организира той на практика?

Започнахме съвсем базово - клиентът ни изпращаше данните на получателя, адреса и сумата на наложения платеж, а ние подготвяхме и изпращахме поръчката от негово име. С увеличаването на клиентите и пратките обаче много бързо стана ясно, че този процес не може да се управлява дългосрочно чрез телефонни разговори, Viber съобщения и списъци. Трябваше да знаем коя поръчка за кой клиент е, какво съдържа, дали е изпратена, каква е сумата за събиране и какво се случва с нея след това. Бизнес клиентите също имаха нужда от достъп до информацията за собствените си поръчки. Така възникна необходимостта от система, която да обединява заявките, да генерира товарителници и да проследява целия процес. В началото не си давах сметка, че изграждаме фулфилмънт услуга. Просто решавахме конкретните проблеми, които се появяваха с всеки нов клиент. Постепенно осъзнах, че по-интересният и устойчив бизнес е да обслужвам други онлайн търговци, вместо непрекъснато да влагам все повече капитал в собствена стока.

В един момент вече имахме около десет фулфилмънт клиента, без дори да използваме тази дума. Около 2021 г. спрях собствената си онлайн търговия буквално за един ден. Бизнесът беше печеливш, но трябваше да избера къде да насоча цялото си внимание. Избрах фулфилмънта.

С развитието на услугата се развива и собствен софтуер - WMS софтуер. Кога стана ясно, че готовото софтуерно решение вече не е достатъчно и трябва да разработите собствен WMS?

Първата ни система беше създадена около 2018-2019 г. Тя отговаряше на конкретните ни нужди в онзи момент - да подреждаме заявките, да генерираме товарителници и да следим изпълнението на поръчките. Всъщност тя беше създадена в движение, докато самите ние още учехме как трябва да изглежда целият процес. Работихме с нея няколко години, но при преминаването от няколко към около 40 клиента стана ясно, че първоначалната ѝ основа не е проектирана за подобен мащаб. Колкото повече клиенти, складове и различни видове стоки добавяхме, толкова по-ясно виждахме ограниченията ѝ.

Можехме да продължим да добавяме отделни решения към съществуващия софтуер, но това щеше само да отлага проблема. Затова решихме да започнем отначало. В продължение на около година и половина описвахме и планирахме процесите, докато паралелно продължавахме да работим със старата система. Това беше много ценен период, защото виждахме грешките и ограниченията в реална работна среда. Така успяхме да проектираме новия софтуер не само за нуждите, които имахме в момента, а за бъдещото развитие на бизнеса - различни по размер складове, различни стоки, повече локации и повече служители. Целта беше системата да работи по един и същ начин независимо дали складът е малък или голям, дали управлява една или много продуктови категории и в коя държава се намира.

Днес системата управлява общо 17 склада. BigArena има 7 собствени локации, а софтуерът се използва и от външни компании. За мен един от най-важните показатели за неговата приложимост, адаптивност и интуитивност е фактът, че днес нов служител може да усвои необходимата му част от системата за около 20 минути. Това означава, че сложността остава в самата технология, вместо да бъде прехвърляна върху хората, които работят с нея.

Първата международна стъпка е Сърбия - пазар, който рядко е първият избор за българските онлайн търговци. Защо започнахте точно оттам?

Исках да направя обратното на това, което всички останали вече правят. Повечето компании гледат към Румъния и Гърция. Сърбия е близо до България, но заради границите, митниците и документацията навлизането там е много по-сложно. Точно в това видях смисъла - да помогнем на български и европейски компании да стигнат до пазар, който иначе трудно биха обслужвали. Първите две години бяха изключително тежки и работихме на загуба. Имаше хора, които ме съветваха да се откажа. В един момент разбрах, че проблемът не е в пазара, а в нас - компанията все още не беше подготвена и трябваше да се адаптира. Постепенно това се случи и започнахме да виждаме сериозен напредък. Това беше важен урок - понякога пазарът е правилният, но организацията още не е готова за него.

А останалите складови локации на BigArena? Как избирате къде да стъпите?

Паралелно със Сърбия стартирахме в София и Словакия. Столицата беше логична стъпка, защото много от бизнесите са концентрирани там и присъствието ни е удобство за тях. Словакия е стратегически хъб за Централна и Западна Европа. Оттам можем да покриваме няколко държави с доставка за един ден, а до редица други пазари срокът е 2-3 дни. Това е една от най-добрите ни стратегически стъпки, защото скоростта на доставката е пряко свързана с процента успешно получени пратки и с ефективността на рекламния бюджет на търговеца. Следващата стъпка, която е в процес на реализация, е Испания.

Защо Испания?

Испания е необходима, защото от складовете ни в Централна и Източна Европа не можем да предложим достатъчно добро време за доставка до Испания и Португалия. Част от клиентите ни използват BigArena в едната част на Европа и други оператори на запад. Целта е да могат да работят с нас и там. Към момента складът в Гърция вече обслужва вътрешния пазар, а испанската локация е в процес на реализация. Като човек, който сам е бил онлайн търговец, знам колко важна е скоростта на доставката. Търговецът вече е вложил сериозен бюджет в реклама и привличане на клиента. Ако пратката се забави или не бъде получена, загубата не е само логистична - губи се и част от вложеното в маркетинг, а маржът става още по-малък. Затова локацията на склада не е само въпрос на география. Тя е пряко свързана с процента успешно доставени пратки, удовлетвореността на клиента и ефективността на целия онлайн бизнес. Испания е логичната стъпка, защото ни дава по-добро покритие в тази част на Европа и позволява на клиентите ни да работят с нас и там.

Навлизането на чужд пазар е свързан с комуникация на чужд език, различен от английски, нов екип и много неизвестни. Как подхождате към този риск?

Честно казано, когато вземам решение за нов пазар, не се опитвам предварително да си отговоря на всеки възможен въпрос - как точно ще намерим хора, как ще преодолеем езиковата бариера или какви проблеми ще възникнат на място. Ако започнеш да анализираш всички неизвестни още преди първата стъпка, има риск изобщо да не започнеш.

В Сърбия, Словакия, Румъния, Гърция или Испания неизбежно се сблъскваме с езици, които не владея, с различна среда и с необходимост да изграждаме местни екипи. Но решенията се намират, когато проблемът вече е конкретен. Аз предпочитам първо да вляза в пазара, да видя реалните трудности и след това да ги решавам една по една. Много проблеми остават нерешени не защото нямат решение, а защото човек никога не е решил да се изправи пред тях. Когато вече си направил първата стъпка и няма лесен път назад, започваш да мислиш много по-практично и намираш начин да продължиш. Това не означава да се влиза необмислено. Трябва да има ясна бизнес логика, пазарна нужда и причина да присъстваш там. Но след като тези условия са налице, езиковата бариера, предизвикателствата с персонала или местните особености не бива да се превръщат в оправдание да не започнеш.

Кои са следващите пазари за BigArena?

Имаме предвид още локации, но е твърде рано да ги споделя. Важно е обаче, че развитието ни не зависи единствено от физическото откриване на нови складове. Ние предоставяме и собствения си софтуер на външни компании. Това означава, че бизнеси и логистични оператори могат да използват системата независимо къде се намират и дали управляват онлайн търговия, собствен склад или фулфилмънт дейност.

Така възможностите пред BigArena са по-големи от самото разширяване на складовата мрежа. Физическото присъствие е важно там, където скоростта на доставката го изисква, но софтуерът ни позволява да достигаме до нови пазари и без непременно веднага да изграждаме собствена локация.

Работите отблизо с много онлайн търговци. Кои грешки най-често спират развитието им?

Първият проблем е липсата на истинска отдаденост. Много хора виждат успешен онлайн бизнес и решават, че могат бързо да повторят резултата. Но не са готови да вложат необходимото време. В началото аз работех по 15 часа и не разделях седмицата на работни и почивни дни. Не казвам, че това трябва да продължава завинаги, но в първия етап бизнесът изисква пълен фокус. Втората голяма грешка е човек да започне едновременно три, четири или пет различни неща, преди да е изградил поне един устойчив бизнес. Ако разпределяш енергията си между много проекти, винаги ще има конкурент, който работи само върху един от тях и ще те изпревари. Третият проблем е очакването за бърз резултат. На мен ми бяха необходими 3-4 години, за да стане фулфилмънт бизнесът самостоятелен и устойчив. През това време виждах хора, които печелеха бързо, но не успяваха да задържат резултата. Дългосрочната игра е най-печелившата.

Една от новите ви услуги е Print-on-Demand за хранителни добавки. Как работи този модел?

Идеята е да свържем производителите с онлайн търговците, без последните да бъдат принудени да купуват предварително хиляди бройки от даден продукт. Производителите съхраняват при нас готови, но неетикетирани продукти. Те се представят на бизнес клиентите в наша вътрешна платформа. Търговецът избира продукта, създава своя бранд и качва необходимите етикети за езиците и пазарите, на които ще продава. Когато в неговия сайт постъпи поръчка, тя влиза в нашата система. Ние поставяме съответния етикет, пакетираме продукта и го изпращаме. Дизайнът може да бъде променян, без да се бракува вече произведена и етикетирана наличност.

Този модел е особено полезен за хора със силни маркетингови умения и идея за бранд, които не разполагат с капитал или не искат да поемат риска да поръчат 5000 или 10 000 бройки, преди да са проверили дали продуктът ще се продава. При нас се следят партидите, сроковете на годност и движението на всяка бройка. Продуктите идват от производители и са придружени от информация за състава и съответните сертификати.

Не крие ли този модел риск продуктите и брандовете да започнат да изглеждат еднакво?

Брандът и идентичността остават при търговеца. Той избира позиционирането, дизайна, начина на комуникация и аудиторията. Самият факт, че продуктът е етикетиран при поръчка, не означава, че марката няма собствено лице. За мен по-важният въпрос е ефективността. При традиционния модел произвеждаш голямо количество, етикетираш го и ако не успееш да го продадеш, тази стока се бракува. Загубата в крайна сметка се включва в цената на всички продадени продукти. При on-demand модела неетикетираната наличност може да бъде използвана според реалното търсене. Това намалява загубите и позволява качествен продукт да достигне до повече пазари по-бързо. Вярвам, че в бъдеще ще виждаме повече подобни модели - не само при добавките, но и при козметиката и други категории.

Днес всички говорят за изкуствен интелект, но как изглежда това на практика във вашата работа? Може ли технологията да предвиди кога търсенето ще се увеличи и да помогне на склада да се подготви навреме?

Прогнозирането на търсенето не започва с изкуствения интелект. То изисква добре подредени исторически данни и правилни математически модели. Всеки наш клиент има достъп до данните си и може да вижда развитието на поръчките във времето.

На тази основа могат да се анализират сезонността, ръстовете и моментите на по-силно търсене и да се създава прогноза за следващ период. AI ускорява обработването на голям обем информация и позволява по-лесно да се задават конкретни задачи към базата данни. Но основата остава качеството на информацията и правилно формулираният въпрос.

Има ли още място за растеж на българския e-commerce пазар?

Пазарът е много по-наситен отпреди, но все още не е толкова пренаситен, колкото големи западноевропейски пазари като Германия и Франция. Според мен българският e-commerce пазар има значителен потенциал за развитие и може да продължи да расте с темпове от порядъка на 5-10% годишно.

На зрелите пазари навлизането е много по-трудно. Там не е достатъчно просто да имаш продукт и сайт. Необходими са точният продукт, правилният маркетинг и реална адаптация към местните потребителски навици. Трябва да разбираш какво търси конкретният пазар и как хората вземат решения за покупка.

Как планирате бъдещето на BigArena в среда, която се променя толкова бързо?

Колкото по-далеч гледаме, толкова повече неизвестни има. Затова не искам да чертая твърд план за пет години напред. Следя как се развива пазарът и адаптирам решенията си спрямо него. Следващите пазари няма да ги разкривам на този етап, но възможностите пред софтуера са глобални - той може да бъде използван от онлайн търговци и логистични компании независимо къде се намират.

Аз вземам основните решения и нося отговорността за тях. Разбира се, имам партньори и хора, които са помогнали на компанията в различни етапи, но увереността да вземаш самостоятелни решения се изгражда с времето. Не се връщам назад с мисълта какво е можело да направя по друг начин. Дори трудните моменти не остават дълго в главата ми. Никога не си казвам: "Какво можех да направя?", а "Какво ще направя сега?"

* ПР публикация на BigArena Fulfillment