Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ENTERPRISE | December 19, 2018

Отиди най-горе

Най-горе

Интервю

Тук можете да намерите мнения и коментари на топ мениджъри, икономисти, бизнес консултанти и експерти.

Даниела Иванова, Rakuten Viber: Ползването на приложения за комуникация расте в глобален план

13/11/2018 |

Даниела Иванова е експерт в сферата на бизнес развитието с над 6 години опит в start-up и технологичните индустрии. В момента работи като мениджър партньорства за Централна и Източна Европа в Rakuten Viber, където развива холистична екосистема от партньори в целия регион с цел създаване на качествено съдържание и ценни услуги за крайния потребител на приложението. Повече

Людмил Стойчев: Търговия и производство са водещите индустрии по внедряване на бизнес софтуер

14/09/2017 |

Людмил Стойчев е управляващ съдружник на CBN Pannoff, Stoytcheff & Co – изследователска агенция за пазарни проучвания и секторни бизнес анализи. Стойчев има над 50 анализи, публикувани в над 30 медии в страната по темите за пазара на бизнес софтуер в България от 1996 година и притежава над 20 годишни аналитични презентации, представени пред форуми и специалисти от Microsoft, Oracle, SAP, Qlik и други.

1. Г-н Стойчев, как оценявате пазара на ERP/ CRM/ BI системи у нас за последните десет години?

Пазарът на бизнес софтуер в България се разви във всички направления – микро, малък, среден и едър бизнес, 19 индустрии, десетки индустриални сектори и стотици отделни бизнеси. Някъде надхвърли очакванията, някъде е много под средното за ЕС.

2. Кои са секторите/ индустриите, които са най-големите ползватели на този тип решения и при кои смятате, че има потенциал тепърва да се внедрят?

Най-големите индустрии в България са и най-големи потребители на бизнес софтуер – търговията и производството са водещите, информационните и финансовите технологии ги следват но на голяма дистанция все още. Относно потенциала – ние поддържаме база данни „VIP Business Bulgaria 2017“ с 15,000 водещи по продажби компании в страната – всички са потенциални клиенти – за всякакъв вид бизнес софтуер ERP, CRM или BI! Картината е толкова пъстра, че няма как да се отделят приоритетно отделни групи. Ако можем да обобщим – всяка компания, която иска да е конкурентна на пазара и която разчита все по-малко на телефонния бизнес.

3. Koлко компании, специализирани в тези услуги, оперират към днешна дата у нас?

И тук картината на пазара се променя изключително динамично. Доставчиците на бизнес решения са над 50, а интеграторите са над 120. Реално обаче забележим пазарен дял имат не повече от 10-15 вендори и 25-30 интегратори.

4.Кои са най-големите проблеми и рискове от гледна точка на управлението на този тип бизнес?

Два са основните според нас – загуба на клиенти и загуба на квалифициран персонал. Третия е свързан с намиране на нови клиенти и борбата за пазарен дял.  Прави впечатление, че малко компании в бизнеса следят основните KPI („Business analytics  – 25 top ERP, CRM and BI solution providers Bulgaria ed.II by CBN Pannoff, Stoytcheff & Co.“ Е продукта ни, който следи основните параметри на бизнеса и може да бъде поръчан от блога на агенцията на адрес „http://blog.cbn-bulgaria.com/2017/06/business-analytics-erp-crm-and-bi-key.html“ ) и като вследствие някои интегратори изпадат в трудни ситуации. Най-важен KPI от наша гледна точка е съотношението на цената на персонала спрямо прихода на компанията, особено на фона на сравнително силната конкуренция за кадри и цената им. Тук забелязваме, че в международните компании в бизнеса правилата са железни.

5. Колко компании годишно сключват договори за внедряване на системи за управление на бизнеса и как се променя цифрата в последните 5 години?

Най-силна година за ERP бизнеса в България за последните 5 се оказва 2013 със сключени договори почти двойно над средното („2017 [1]  ERP market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. CBN_Pannoff_Stoytcheff“ – продукта ни, който следи пазара на ERP). По принцип сумарните договори за ERP, CRM и BI в страната традиционно надхвърлят 100 за година.

6. Какви препоръки бихте дали към компании, които внедряват или тепърва им предстои да внедрят подобни системи – как да търсят фирма, какви въпроси да задават и какво да приоритизират?

На фона на голямо предлагане и почти никаква информация, избора на доставчик на бизнес софтуер в България се превръща в трудна и много рискова задача на кой да повериш най-ценното – информацията. Първото нещо, което бихме препоръчали на клиентите в страната е да разглеждат доставчици – ERP/CRM/BI, които предлагат и трите решения. Интеграцията е нещо трудно, скъпо и с много прехвърляне на отговорности. Второто нещо е да гледат опцията за облачни решения – за по-големите бизнеси (€20 мн +) задължително хибридни решения. На трето място, за да няма игра на “руска ролетка“ в избора на доставчик (и вендор и интегратор) са задължителни референциите. Но не ги търсете само от вендора или интегратора по обясними причини. В това отношение ние имам три независими продукта, които едни от най-добрите в България и са от помощ и са предназначени именно за подобен маркетинг – „2017 [1]  ERP market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. CBN_Pannoff_Stoytcheff“, „2017 [2]  CRM market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. by CBN_Pannoff_Stoytcheff“; „2017 [3]   BI market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. by CBN_Pannoff_Stoytcheff“ и които могат да се поръчат от блога на агенцията.

7. Каква добавена стойност дава една подобна система за бизнеса?

Ами този въпрос би трябвало да се обсъжда в университетите и академиите. Бизнес софтуера дава според мен две стратегически за оцеляване и развитие на бизнеса неща – конкурентоспособност и оперативност. Понеже нещата в света по отношение на дигитализацията отидоха твърде напред, а в България бизнеса все още няма много ясна  концепция, за да има полза от това интервю бих желал да предупредя компаниите от най-голямата индустрия в България – търговията на едро и дребно – без навременна и агресивна дигитализация, първата стъпка от която е бизнес софтуера, с просто око виждаме загубата на пазарен дял, спадане под средното на брутния марж, оперативната печалба и заплащането на служителите. През 2016 година наблюдаваме нови и агресивни играчи в бизнеса с продажби на продукти от цялата гама – потребителски стоки, и за дома и индустриални… Все още не са съвсем в час, но оборотите им растат с космически темпове и се учат. А те имат такива техники на продажби, че свят може да ви се завие. С една дума ще вземат бизнеса на всеки търговец, който си позволи лукса да остане на само на продажби от рафт или телефон. Следващите са бизнесите с услуги.

8. Какви са тенденциите, които движат този пазар?

Всички тенденции, които движат този бизнес по света са и в България, Бих препоръчал отговора на този въпрос да се потърси в една уникално за страната инициатива – ERP академията, която някои колеги от бизнес успяха да задвижат с много ентусиазъм.

9. Какви промени очаквате на ERP пазара в по-близка перспектива и в по-далечно бъдеще?

Предизвикателни, с големи разлики за бизнеса години, нови играчи, отпадане на стари, промяна в пазарен дял, ръст в облачните решения. Разочарование за един, успехи за други. Във всички случаи повечето компании в този бизнес и заетите в него ги очаква отлично бъдеще. А клиентите, които рискуват инвестиции в ERP/CRM/BI ще берат плодове много скоро, дори след няколко месеца… И нещо важно и интересно накрая, което го нямаше като тема. При изключително рисковото кредитиране в страната – колегите от департаментите за управление на риска в банките може да обръщат повечко внимание какво е нивото на използване на бизнес софтуер в съответната индустрия, сектор, бизнес или отделния клиент преди да оценят процента за риск. Със сигурност ще има голяма полза и за двете страни.

Има нужда от цялостна реформа на висшето образование

04/09/2017 |

Трима студенти – Мартин Пенчев, Кезим Медев и Марин Дандаров основават преди няколко месеца сдружението “Лидери за европейско образование”, за да разработят и предложат конретни решения на най-сериозните пречки пред развитието на образованието.

Как тримата виждат проблемите на българското висше образование – четете в следващото интервю. Повече

К. Калоянова: LIFE финансира проекти, допринасящи за устойчивото развитие и качество на околната среда

29/06/2017 |

Kамелия Калоянова има богат опит (включително международен) в проекти, свързани с оценка на публичните политики, оценка и укрепване на административния капацитет, оценка на въздействието. Била е ръководител и експерт в множество екипи при предоставяне на консултации относно наблюдение и оценка на изпълнението на оперативните програми на ЕС. Специален интерес към управление на проектния цикъл, определяне на нуждите, планиране на проекти, определяне на показатели за изпълнение, изследване на въздействието в редица области като административен капацитет, стратегическо планиране, социално включване, образование, околна среда. 

По време на БизнесПРО Форум  г-жа Калоянова ще говори за програма LIFE.

Повече

„Еразъм +“ насърчава изграждането на единно европейско образователно пространство

26/06/2017 |

Милица Николаева от Файв Консулт АД, притежава опит в подготовката и изпълнението на проектни идеи по програма „Еразъм +“ в различни стратегически партньорства. За известен период е външен експерт към Националната агенция по Програмата с фокус координиране и промотиране на  всички дейности, свързани с Europass документите на национално ниво.  Повече

Марчин Екиерт, изпълнителен директор на Yieldbird: Очаквам в следващите 2-3 години програматик рекламата да е половината от онлайн пазара в България

12/04/2017 |

Разговаряме с г-н Марчин Екиерт, изпълнителен директор на водещата европейска компания за програматик реклама Yieldbird. Фирмата е част от структурата на медийната група Agora (един от лидерите на пазара в ЦИЕ). Yieldbird е една от 38 лицензирани от Google компании в целия свят за оптимизация на рекламен инвентар на издателски групи.

Изпълнителният й директор Марчин Екиерт беше в България по покана на IAB Bulgaria.

Доколкото познавате българския пазар, колко бързо и при какви предпоставки програматик рекламата би навлязла така, че да е конкурентна на СРМ и другите модели, които са  популярни на българския пазар, и особено телевизионната реклама, която е най-предпочитана?

За България навлизането на програматик рекламата ще се случи в рамките на няколко години. В Полша например преди 2 или 3 години почти нямаше пазар за програматик премиум. Но сега, за най-големите медийни групи сделките са около 40% – 60% от всичките  приходи от програматик. Така премиум бюджетите ще са от програматик,  тъй като това е много по-лесно отколкото последващо изпращане на материали, както и има по-добър вариант за добавяне на данни към стандартните кампании.

По принцип има два вида бюджети – за изграждане на разпознаваемост на марката (branding)  и за постигане на определени резултати (performance). Това, което виждаме в България е, че performance бюджета (с по-ниска CPM) вече е  програматик. Но брандинг бюджетите  вероятно все още минават през директни сделки с медийните групи. За да подобрят ситуацията премиум издателите  и технологичните доставчици трябва да промотират и представят програматик рекламата като по-прозрачен, лесен и ефективен начин да се купува премиум инвентар и да се достигне до премиум аудитория – както дисплейна, така и видео. Тогава купувачите ще започват да питат  агенциите за програматик. И тогава програматикът ще започне да работи и за изграждане на имиджа на бранда.  Като резултатът онлайн рекламата ще расте като сектор поради факта, че процесът е лесен, продуктивен с високо качество и премиум аудитория.

Издателите трябва да поставят началото на този процес. Те трябва да се отнасят към програматика не само като остатъчни приходи, а като част от тяхната премиум оферта. Ключът тук е да има стратегически подход затова как да се отиде към програматик без риск за   директните продажби.

За кои брандове работи най-добре програматик рекламата – В2В или В2С?

Повечето от купувачите са B2C или представители на малките и средни компании, които работят в В2B сегмента. Като цяло онлайн рекламата се развива и чрез добро таргетиране може да се достигне до правилните хора.

Има пазари обаче, когато големи B2B компании използват програматика по много ефективен начин, като част от техния маркетингов микс. Но за да се случи това  се нуждаете от добри данни. Те могат да бъде CRM данни например, когато може да се достигне до хората, които са се регистрирали за бюлетина ви, но все още не са ваши клиенти. Или можете да дори да таргетирате хора, работещи в конкретни фирми.

Има ли разлика в разходите и необходимите инвестиции при програматик рекламата в сравнение с другите рекламни модели? Каква е ориентировъчната разлика, ако има такава?

Цената е по-ниска, тъй като процесът е по-автоматизиран. Не е нужно да изпращате  хиляди имейли,  да извличате  отчети от различни системи и така нататък. Плюс това има и по-добър вариант за таргетиране и като цяло възвращаемостта на инвестициите е по-висока в програматика.

Това, което ви трябва като бранд  мениджър на марката да  е достъп до DSP и хора, които да могат да го управляват. Можете да вграждате  in-house или да възложите  тази задача на външен изпълнител, което е по-скъпо, но ви позволява да започнете бързо и да опитате програматика.

С какви ресурси трябва да разполага един бранд, за да управлява успешно една такава кампания?

Както споменах по-горе – достъп до DSP и лице, което да управлява и  анализира резултатите.

Как програматик технологиите проследяват промените в поведението на потребителите, така че да отговорят максимално добре на нуждите на брандовете?

Програматикът върви с данните. Образно казано представете си че има басейн с информация за всеки от нас, съхранявана в специална екосистема. Например аз съм човек, който се интересува от информация за полския национален отбор по футбол, аз съм мъж, на 41 години, живеещ във Варшава. Част от тази информация ще бъде винаги  валидна (че аз съм мъж), някои неща могат да се променят бързо (че  живея във Варшава), някои имат някакъв шанс да се променят (ако полския отбор играе по-лошо, това  може да  намали интереса ми). Но цялата тази информация  трябва да бъде проследявана, съхранявана и актуализирана, за да ме таргетирате с  подходящи реклами, които могат да осигурят висока възвръщаемост на инвестициите ROI.

Но след това  мога да започна  да си търся  нова кола. Информацията за това трябва да се актуализира и да е достъпна, тъй като има малък времеви прозорец, за да ме насочите с добро послание.

За щастие Data Managements Platforms (DMP) проследяват и актуализират  цялата тази информация, за да предложат по-добри продукти и да позволят на онлайн рекламата да расте.

Как се подобрява ефективността на този тип реклама с времето и развитието на технологиите в сравнение с останалите видове реклама?

Това е едно от основните предимства, които идват с програматик рекламата. Не са необходими огромни инвестиции, за да тества дали една идея ще работи или не. С разумни инвестиции и в кратки срокове може да бъде постигната по-добра възвръщаемост на разходите (ROI) и да се увеличат знанията за поведението на клиентите.

Можете да тествате вашето съобщение с различни аудитории / уеб сайтове и платформи (мобилни, настолни компютри, таблети, телевизори) и да видите какво работи най-добре. След това  сравнявате купените данни с информацията от Google Analytics данните си и видждате коя форма на таргетиране работи най-добре. Когато видите голяма производителност на един сайт, но без достатъчно мащаб можете да увеличите офертата си или да поискате от издателя си частна сделка. Така имате голям шанс да подобрите кампанията си  и да изградите правилния ноу-хау.

Доколко чрез програматик технологиите може да се излезе от дигиталната реклама, така че брандовете да имат възможност да се насочат и към други комуникационни канали – например телевизия и други видове медии?

В момента програматик рекламата е преди всичко за  компютри, мобилни устройства и таблети. Но дори и сега можете да таргетирате Smart TV като устройство. Разраства се все повече.
Програматик  телевизията скоро ще стартира в САЩ и Западна Европа. Точно сега мащабът не е голям, но аз очаквам, че на най-развитите пазари програматик телевизията ще навлезе бързо, само за няколко години. Същото ще се случи и с радиото.
Като цяло програматикът прави по-добри онлайн продукти и транзакциите са  по-лесни и по-прозрачни. Това е един по-добър, по-мащабен подход, който ще се разпространи и в другите медии.

 

Бизнесът в България почти не използва облачни технологии

31/03/2017 |

Бизнесът в България и Румъния почти не използва облачни технологии, вижда се от данни на европейската статистическа служба Евростат.

Само 7% от фирмите у нас, както и в Румъния, разчитат на достъп до изчислителни ресурси, организирани от трети лица в интернет, вместо да изграждат своята собствена ИТ инфраструктура, показва статистиката.

За сравнение, в ЕС средно 21% от фирмите разчитат на облачни технологии за бизнеса си.

Най-застъпен е облакът в Скандинавските държави – такива технологии използват съответно 57% от фирмите във Финландия, 48% в Швеция и 42% в Дания. Четвърта е Ирландия с 36%, следвана от Холандия и Великобритания с по 35%.

Освен България и Румъния, на дъното на класацията е и Полша, където 8% от предприятията прилагат някакви облачни технологии. В Латвия делът им достига 8%, в Гърция е 9%, а в Унгария и Кипър – съответно 12% и 15%.

Статистиката сочи, че бизнесът ползва облака основно за електронна поща. Средно за ЕС делът на фирмите по този показател достига 65%, като е толкова и в България. Файлове в облака съхраняват 62% от фирмите (58% за България), а бази данни – 44% (за България делът е 57%).

Значително по-малко са фирмите в ЕС, които използват облачни технологии за счетоводство, CRM апликации и други, като България не е изключение от тази тенденция.

Венцеслава Янчовска: С помощта на програмата „Иновации за зелена индустрия” определено се направи промяна в мисленето.

25/01/2017 |

Венцеслава Янчовска е мениджър на офиса на “Иновация Норвегия” в България. С нея се срещнахме на първата среща от българо-норвежкия проект „София среща Осло“. Целта на проекта е да засили търговските връзки между двете страни, като предостави бизнес контакти и възможности за споделяне на опит между фирми и институции и добри практики между фирми и институции. Повече

Нийлс Босма: За предприемачеството е важен добрият екип

30/09/2016 |

Нийлс Босма изследва поведенческите нагласи у хората свързани с предприемачество и иновации в регионален и социален контекст. Той е и съосновател на инициативата за социално предприемачество в Университета в Утрехт. Г-н Босма ще участва в панел Stories of growth на първата GEM конференция у нас. Сп. Enterprise е медиен партньор на събитието.

Г-н Босма, какво е социално предприемачество и какви са неговите потенциални ползи за младите хора? Коя е критичната разлика между предприемачеството и социалното предприемачество?

Социалните предприемачи разпознават, оценяват и използват всяка възможност, за да разрешат проблемите на обществото по предприемачески начин като използват бизнес модела. За социалните предприемачи е ключово да дойдат с готово решение на проблема е приоритет и в основата е „правото на съществуване“. Парите са средството, за да се стигне до края, а не самия край.

Кои са основните характеристики, които трябва да притежава човек, за да стане успешен предприемач?

Има много важни качества, които човек трябва да притежава и те са различни в различните ситуации. Очевидно е, че екпертизата на дадения продукт или услуга са важни. Това, което забелязваме от наблюденията си е, че почти няма успешен предприемач, който да не е имал високи амбиции и цели, когато е започнал. Така че това е много важно качество – абмицията, макар и не чак толкова изненадваща. Следващата черта, която трябва да има един предприемач, е да бъде упорит, за да бъде успешен.  Почти всеки предприемач се е сблъскал със сериозни проблеми по време на работния процес или в по-ранен етап на своята кариера.

Къде се срещат и къде се разминават в съзнанието на хората понятията за иновативност и предприемачество? Трябва ли един предприемач да бъде иноватор, за да бъде успешен?

Иновациите и предприемачерсвото се припокриват до голяма степен. Иновация означава, че нов продукт или услуга са били  успешно представени на пазара. Ако имаш ясно виждане върху предприемачеството (някои всъщност твърдят, че предприемачеството е по дефиниция иновативно), това „припокриване” е почти завършено. Други включват буквално всички стартъпи и самоназначения в тяхната дефиниция за предприемачество. В този случай, припокриването на предприемачество и иновация е всъщност доста малко. Иновативните предприемачи ( тези с иновативна ориентация) невинаги са успешни, но фактът, че преследват своите идеи и цели е изключително важен. Други може и да вземат идеи и да променят техния облик по такъв начин, че иновацията действително се извършва. В същото време обаче предприемачите могат да бъдат много успешни без да бъдат толкова иновативни. Тяхната иновативна час може да е много незначителна, като например прилагане на съществуваща концепция на нов пазар.

Какви са изисквания на днешния бизнес от хората? Как се става успешен лидер?

Мисля, че винаги е ключово да изградиш добър екип. Без добър екип и без да се грижиш за своите служители, да ги слушаш, няма да успееш. Успешните лидери са способни да разработят идеята, която имат, но в същото време да позволят на своите служители да взимат участие  и да създадат свои идеи. Проучването на GEM показва, че служителите на предприемачите не са подценявани. Аз вярвам, че устойчивостта (с екологична и социална стойност) трябва да бъде част от ДНК-то на компанията, за да може в бъдеще тя да бъде успешна (компанията).

Г-н Босма какъв е вашият поглед за предприемачеството и инвестиции за пазар като Европа и в частност България?

Страхувам се, че не мога да добавя много към експертизата на българския екип на GEM тук. Силата на GEM е, че имаме експерти по предприемачество във всички икономики, които са част от консорциума. От това, което чувам предприемаческият дух тук се разраства и в София се изгражда предприемаческата екосистема, която се развива по позитивен начин, наблюдава се голям интерес сред младите хора, по-специално за стартиращи фирми, свързани с ИКТ. Добрите предприемачески модели могат да бъдат за пример и подражание в региона, като инициативата на Мира и Искрен Кръстеви и техният екип – за образователна трансформация и по повече знания по предприемачество в България.

 

Ели Димова: Нашата отговорност като бизнес консултанти е да изграждаме устойчиви на новата бизнес действителност служители

16/02/2015 |

Wilson Learning Bulgaria е вече 9 години на българския пазар. Каква е равносметката, която си правите за изминалия период? Повече