Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ENTERPRISE | March 18, 2019

Отиди най-горе

Най-горе

От Miglena Ivanova

Управлението на ключовите клиенти – кои са основните способи?

20/06/2018 |

Всеки бизнес има клиенти, от които "всичко зависи". Често ги обичаме, още по-често ги мразим. И те нас така. Наричаме ги "Ключови клиенти" (да се свети името им).

Според известното Правило на Парето всичко се дели в съотношение 80/20. За маркетинга и продажбите най-известното разпределение гласи, че 20% от клиентите носят 80% от печалбата. На нас повече ни харесва факта, че 20% от хората изпиваме 80% от бирата, но...

Всяка търговска фирма има седем основни способа за организиране на връзките със своите ключови клиенти:

1. Структурна връзка

Търговската фирма и клиентът са свързани на операционно или структурно ново, чрез използваната технология, опростяваща взаимодействието между тях. Технологията има за цел да опрости и ускори процеса на извършване на покупка, но от друга страна тя обвързва клиента да пазарува от определен търговец, доколкото съответната технология е неприложима другаде. Тази "структурна връзка" често е измамна - тя много бързо може да се прекъсне и изгради отново, но вече с нашите конкуренти. Най-честите провали в практиката на взаимоотношенията с Ключови Клиенти (КК) са именно заради прекаленото осланяне на горния тип връзки.

2. Обвързаност чрез търговската марка

В тази връзка се включва ценността, която клиентът получава, купувайки определена търговска марка. Това е много по-трайна връзка. Нека не се бърка с понятия като "лоялност" към търговската ни марка или към нас самите - става въпрос просто за бизнес и интереса на ключовите ни клиенти. А интересът, както знаем, е променлива величина.

3. Връзка по отношение

Тя се проявява, когато клиентът купува от дадена търговска фирма, заради професионализма и доброто й име, уменията на персонала, фирмената култура и ценности. В този случай клиентът е обвързан с фирмата като цяло, а не с отделни служители.

Останалите способи прочетете в статията!

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Млечни и имитиращи продукти вече не могат да се произвеждат в един и същи обект

19/06/2018 |

Производителите на мляко и млечни продукти и производителите, които разфасоват и преопаковат мляко и млечни продукти, вече не могат да произвеждат, разфасоват и преопаковат имитиращи продукти, съдържащи в състава си мляко, в един и същи обект, регистриран по Закона за храните. Повече

Ще проработи ли “таван” на плащанията за фермите в рамките на новата ОСП след 2020 г.?

19/06/2018 |

На 1 юни 2018 г. комисарят по земеделие и развитие на селските райони Фил Хоган представи предложението на Европейската комисия за реформа на Общата селскостопанска политика на ЕС за периода 2021-2027 г. Темата, която в най-голяма степен „разбуни духовете“, е тази за налагането на таван на годишните субсидии за едно стопанство. Повече

ЕС започна преговори с Австралия за търговско споразумение

18/06/2018 |

Европейският съюз (ЕС) и Австралия започнаха преговори за всеобхватно и амбициозно търговско споразумение, съобщават от пресслужбата на Европейската комисия (ЕК). Повече

Първичното публично предлагане на акции на Градус е успешно

18/06/2018 |

Общо 43 961 878 акции на цена 1,80 лв. бяха записани днес на Българската фондова борса (БФБ) по време на аукциона по първичното-публично предлагане на ценни книжа на производителя на птиче месо Градус АД - Стара Загора. Повече

България е 43-та в света по привличане на чужди инвестиции

18/06/2018 |

България е на 43-то място от 109 държави по степен на привличане на чужди инвестиции. Повече

Започва прием на проекти по мярка 9 за учредяване на групи и организации на производители

18/06/2018 |

Стартира приемът на проектни предложения по мярка 9 "Учредяване на групи и организации на производители" от Програмата за развитие на селските райони за периода (ПРСР) за периода 2014 - 2020 г. Повече

И Китай въвежда реципрочни мита върху вносни стоки от САЩ

18/06/2018 |

Търговските отношения между САЩ и Китай се влошават, след като в края на седмицата Вашингтон обяви, че ще наложи мита на китайски стоки за 50 млрд. долара, а Пекин веднага реагира с реципрочни мерки. В същото време всички страни от ЕС одобриха пакет от мерки в отговор на американските мита за стомана и алуминий. Повече

Nestlé и R&R създадоха ново съвместно предприятие за производство на сладолед

15/06/2018 |

Nestlé и R&R финализираха сделка по създаването на Froneri – ново съвместно предприятие за производство на сладолед, замразени храни, охладено мляко и млечни продукти, съобщават от компанията в България. Повече

Безработицата се понижава до най-ниско ниво от края на 2008 г. през май

15/06/2018 |

Регистрираната безработица намалява през май на прага на активния летен сезон, показват данните на Агенцията по заетостта. Повече