Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ENTERPRISE | December 12, 2017

Отиди най-горе

Най-горе

продажби

Едри грешки в търговията на дребно

04/12/2017 |

Разговарят двама собственици на търговски вериги:

     - Как е при теб този месец?

    – Супер! Броят на посещенията нарасна с 4%, имам развитие на асортимента в ширина и дълбочина, общата удовлетвореност на клиентите ми се повиши с 0.4 пункта, а веригата ми е сред първите три по познаваемост сред потребителите от сегмента „жени от 35 до 45“. А при теб?

      – И при мен е така. Този месец пак съм на загуба. Повече

Как да задържим клиент?

02/10/2017 |

Как да задържим клиент? Това е един от най-важните въпроси, които вълнуват всеки мениджър, работещ в сферата на маркетинга и продажбите.

Показателят “задържани клиенти” е неразделна част от CRM (управление на отношенията с клиентите), но той е и просто една цифра. Зад нея се скрива каква е стойността на всеки един от тези клиенти за нас, т.е. колко печелим от тях. Не става ясно дали задържаме доходоносни клиенти или такива, от които не печелим достатъчно. Остава скрита причината за тяхното “задържане” – удовлетвореност от продуктите и обслужването или просто мързел да се преместят при конкурентите.

Основната грешка обаче е съвсем проста: задържането на клиентите не е показател, а процес! Това не е (само) моментно или крайно състояние, а последователност от действия, които трябва да бъдат спазени и които е необходимо да бъдат под непрекъснато наблюдение и контрол, а не само да се “отчете” крайният резултат.

Цел на стратегията за задържане на клиентите трябва да е увеличаването на доходността (печалбата) която получаваме както от “средния” клиент, така и от всяка група клиенти по отделно. Това най точно се измерва чрез CLTV (Customer Lifetime Value) или “стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл”. Горното на практика означава колко печелим ние от клиента за времето, през което той е такъв. Важно е не само да се измери какъв е реалният CLTV на нашите клиенти, но и да се определи какъв е потенциалния CLTV, т.е. до къде можем да достигнем в печалбата и на практика – колко изпускаме.

Активността на клиентите и печалбата от тях на практика може да се установи чрез регистрация на всеки контакт и сделка с клиента. Определянето на “загубените” и “неактивните” клиенти е съществен въпрос и от коректния избор на тези показатели до голяма степен зависи и точността при измерването на цялостното задържане на клиентите. Тези показатели могат и често се манипулират, но на този въпрос ще се спрем друг път.

Какви са дейностите по задържане на клиентите и каква стратегия може да се приложи – четете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Теория и практика на продажбите: Колко ни струва да спечелим нов клиент и да запазим друг?

19/09/2017 |

„Няма нищо по-практично от добрата теория”, гласи една популярна максима. В продажбите и търговския маркетинг има много теоретични принципи с претенции, че са изведени от реалната практика на продажбите и обслужването на клиентите.  Повече

Как да създадем неустоима оферта за клиентите

24/07/2017 |

В успеха на всеки бизнес стои наличието на непреодолимо и неустоимо предложение. Каквото и да продавате – независимо дали става въпрос за продукт, услуга или информация, колкото по-добре се изработи офертата, толкова по-вероятно е да се стигне до сделка. Повече

“Софарма” е свила разходите си през 2016 г.

06/03/2017 |

Kонсолидираният отчет  на “Софарма” показва, че печалбата на компанията се е повишила със 124%. Повече

2017 г. ще е също толкова динамична за пазара на луксозни имоти, колкото 2016 г.

23/01/2017 |

Нарастващият брой сделки с цел инвестиция бе голямото събитие на пазара на луксозни имоти през 2016 г., показват данните на компанията за луксозни имоти Unique Estates. Повече

Маркетингови фактори влияещи върху експанзията на търговската верига (Част I)

20/01/2017 |

В условията на развиваща се пазарна икономика у нас, все по-голямо значение придобиват проблемите, свързани с експанзията  и просперитета на големите търговски вериги. От тази гледна точка, всяка търговска верига трябва да държи сметка за своята ефективност и конкурентноспособност на икономическия пазар, това ще се постигне чрез цялостно анализиране на своята дейност. Повече

7-те основни закона KPI за е-Commerce

29/09/2016 |

В последния панел на Е-commerce 3.0  форум–добри практики и устойчивост на онлайн бизнеса, лекторът Жанет Найденова, маркетинг консултант, JNN Консулт ЕООД, проведе интерактивен уъкшоп и разказа за 7-те основни KPI. Заедно с присъстващите участници тя отговори на възникналите въпроси и даде полезни съвети за използване на различни инструменти, които следят поведението на потребителите.

Изкуството да “съблазняваш” потребителя

29/09/2016 |

“Всичко е практика.” – започва Николай Бакалов, SEO, OСА Маркетинг Солюшънс ЕООД. Повече