Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ENTERPRISE | December 12, 2017

Отиди най-горе

Най-горе

мениджмънт

Демотивацията на екипа – как да я разпознаем

21/11/2017 |

В една клетка затворили няколко маймуни (екип). В клетката имало кашони (ресурс) и банан, закачен на тавана (награда). Една от маймуните (лидер) наредила три кашона един върху друг, покачила се по тях и взела банана. От тавана започнала да пръска студена вода (намеса на Топ Мениджмънта). Маймуните се разбягали. Повече

Как да задържим клиент?

02/10/2017 |

Как да задържим клиент? Това е един от най-важните въпроси, които вълнуват всеки мениджър, работещ в сферата на маркетинга и продажбите.

Показателят “задържани клиенти” е неразделна част от CRM (управление на отношенията с клиентите), но той е и просто една цифра. Зад нея се скрива каква е стойността на всеки един от тези клиенти за нас, т.е. колко печелим от тях. Не става ясно дали задържаме доходоносни клиенти или такива, от които не печелим достатъчно. Остава скрита причината за тяхното “задържане” – удовлетвореност от продуктите и обслужването или просто мързел да се преместят при конкурентите.

Основната грешка обаче е съвсем проста: задържането на клиентите не е показател, а процес! Това не е (само) моментно или крайно състояние, а последователност от действия, които трябва да бъдат спазени и които е необходимо да бъдат под непрекъснато наблюдение и контрол, а не само да се “отчете” крайният резултат.

Цел на стратегията за задържане на клиентите трябва да е увеличаването на доходността (печалбата) която получаваме както от “средния” клиент, така и от всяка група клиенти по отделно. Това най точно се измерва чрез CLTV (Customer Lifetime Value) или “стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл”. Горното на практика означава колко печелим ние от клиента за времето, през което той е такъв. Важно е не само да се измери какъв е реалният CLTV на нашите клиенти, но и да се определи какъв е потенциалния CLTV, т.е. до къде можем да достигнем в печалбата и на практика – колко изпускаме.

Активността на клиентите и печалбата от тях на практика може да се установи чрез регистрация на всеки контакт и сделка с клиента. Определянето на “загубените” и “неактивните” клиенти е съществен въпрос и от коректния избор на тези показатели до голяма степен зависи и точността при измерването на цялостното задържане на клиентите. Тези показатели могат и често се манипулират, но на този въпрос ще се спрем друг път.

Какви са дейностите по задържане на клиентите и каква стратегия може да се приложи – четете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Теория и практика на продажбите: Колко ни струва да спечелим нов клиент и да запазим друг?

19/09/2017 |

„Няма нищо по-практично от добрата теория”, гласи една популярна максима. В продажбите и търговския маркетинг има много теоретични принципи с претенции, че са изведени от реалната практика на продажбите и обслужването на клиентите.  Повече

Как да се предпазим от прегаряне (burnout)?

28/08/2017 |

Има дни, в които е по-добре  човек да не става от леглото. Ако за трети ден се чувствате така, не е задължително да е сряда. Може просто да сте жертва на Burnout, т.е. на прегаряне в работата. Повече

Практическото лидерство: Открийте разликите с курсовете по лидерство

25/07/2017 |

Няма друга тема, по която да са изписани повече глупости, и, още по-лошо, да са направени толкова много поразии както за организациите, така и за хората, които работят тях, като лидерството. Повече

Как да създадем неустоима оферта за клиентите

24/07/2017 |

В успеха на всеки бизнес стои наличието на непреодолимо и неустоимо предложение. Каквото и да продавате – независимо дали става въпрос за продукт, услуга или информация, колкото по-добре се изработи офертата, толкова по-вероятно е да се стигне до сделка. Повече

Как да разпознаем настъпването на криза в организацията

19/07/2017 |

Най-краткото определение за криза е: „Кризата е липса на пари!” – наши, на клиентите или на доставчиците ни. Но по този въпрос ще коментираме друг път. А сега да обърнем малко внимание на симптомите за възможното възникване на кризисна ситуация в рамките на една организация. Повече

Уроците на 11 вдъхновяващи лидери

17/07/2017 |

Как да вдъхновя другите, за да ме следват? Влиятелните лидери се борят с този въпрос от самото начало. Повече

Коя система за подбор на персонал е най-ефективна?

12/07/2017 |

„Погледнах го в очите и ми хареса онова, което видях там.“ Така най-често мениджърите описват как са избрали успешния кандидат. Не подценявам интуицията, особено при дамите – за „мъжка интуиция“ все още не съм чувал.

Да допуснем, че това е един възможен подход при подбор на персонал. На другия полюс са дългите интервюта с множество въпроси, оценки, тестове и „реални бизнес кейсове“. Лесно е да се извадят от контекста въпроси от типа „Какво е общото между слона и теменужката?“, или прословутото „Как се виждате след 5 години?“, ако искаме да иронизираме едно интервю за подбор.

Важният въпрос е: Има ли златна среда между интуитивния избор и педантичната тестова система?

Всеки си има мнение по темата, но за едно почти всички са единодушни: вероятността да си намериш кандидат сам, със собствени усилия, е около 50%, докато вероятността да намериш подходящ служител чрез агенция е 50%.

Коя система за подбор на персонал би била най-ефективна? Знаем ли какви качества и компетенции очакваме кандидатът да притежава и кои сме готови да развием у него и да го обучим?

Цялата статия можете да прочетете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Има ли справедливо заплащане?

19/05/2014 |

„Ако сте на около 40 години, живеете в България и абсолютно нищо не сте добили в живота си, значи Вие сте честен и порядъчен човек.“

Популярен статус във Фейсбук. Повече