Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ENTERPRISE | November 20, 2018

Отиди най-горе

Най-горе

Няма коментари

Точните продажби

Точните продажби
ENTERPRISE

Как да продаваме точно в този момент, точно в тази страна?” Напоследък все по-често изниква този въпрос, чийто отговор предопределя успеха или фалита ни. Все повече разбираме, че има много неща които се промениха около нас и сега подходът към клиентите и пазара трябва да е различен, защото старите техники не работят. Но какво можем да направим?

В долните редове ще резюмираме няколко основни идеи, които могат да са от полза. Знаем, че не очаквате магическо решение, вече не, но внимателно преценете какво подсказвате. Ще използваме за пример и няколко „частни случаи”, за да опишем нещата именно то гледната точка „в тази страна, точно сега”. На първо място трябва да приемем една реалност, с която някак си не ни се иска да се обвържем: Криза няма. Преведено на бизнес език това трябва да се разбира така: Пазарът няма да се върне на онова ниво, на което беше. Очакването, че хубавите времена от периода 2004-2007 ще се върнат, че кризата все ще отмине и всичко ще бъде наред, е измамно очакване. Още по-опасно е разбирането, споделяно от редица предприемачи, че още малкото търпение и стискането на зъби за да се задържим на пазара скоро ще бъдат възнаградени. Стискането на зъби може да доведе само до по-сериозни загуби. Или променете подхода, или напускайте докато можете да спасите нещо.

Да си го кажем още веднъж: Криза няма. Просто пазарът вече е такъв и ще бъде такъв още доста време. Когато започна кризата въпросът „Как се продава при криза?” беше доста модерен, но най-добрият отговор си остана: „Ами както и преди кризата, но тогава ни мързеше да правим някои неща.”Успехът в продажбите „днес и при нас” най-често зависи от 4 основни неща:

Първо: Ниски цени

В днешната ситуация в нашата страна всеки ще ви каже основната тайна на продажбите: Ниски цени. Безспорно, това е една практически успешна стратегия. Ако можете да си я позв лите – действайте. Да де, вече сте го направили. Лошата новина е, че това по-често е практически самоубийствена стратегия. Независимо на кой пазар сте – строителство, бързооборотни стоки, фармация – навсякъде се дават и виждат примери за това, как стратегията на продажби с възможно най-ниски цени носи успех. Това, което често не се вижда е фактът, че тази стратегия е приложима само от много големи, от лидерите на един пазар, та бил той и локален. Да, някои от веригите са пример за това, но при тях важи горното условие.

Частен случай: Собственици на аптеки се оплакват, че каквото и да правят, дадена верига ги бие в цените и те по никакъв начин не могат дори да се доближат до тези цени. „А клиентите, нали ги знаем, ходят с листче и си записват цените, цепят стотинката на две, гледат само цената” и т.н. На нормалните съвети, основните от които ще повторим и тук, повечето отговарят с вечния скептицизъм: „На теория и практика не е като в нормалния живот.” В същото време се вижда, че редица аптеки, намиращи се в непосредствена близост до обекти именно на тази „съсипваща пазара с ниските си цени” верига, бележат ръст в продажбите и се развиват добре.

Отговорът е прост: Не всички клиенти се водят само от цените. Като влезете в аптека, в която две баби са блокирали касите с документация по здравната каса какво ви остава – или чакате, или отивате в аптеката отсреща.

Възможна стратегия: Работете в близост до търговци, които продават на най-ниски цени. Така можете да изпъкнете с нещо различно – качество, по-добри услуги и пр., а и винаги можете да оберете каймака от кли- енти, за които цената не е най-най- важното. Което ни води към следващото, може би най-важно условие в днешната ситуация – клиентите.

Второ: Стойностни клиенти

„Хората нямат пари” е един от най-често повтаряните рефрени. В същото време депозитите непрекъснато растат. „Хората не харчат” не е верният отговор. Близо половината спестявания са в 1.5% от сметките. Това дори не са 1.5% от клиентите, тъй като е нормално някои хора да имат по повече депозити, най-малкото заради защитената граница от 100 хил. евро. Това са най-богатите, които не могат да изхарчат всичко. Останалите хора с добри доходи продължават да харчат достатъчно, търсейки по-добро качество. Истината е, че у нас домакинствата с добри доходи са около 8%. Твърде нисък процент, но той подсказва нещо важно. Не можете да спечелите всички клиенти, а ако отидете на варианта „ниски цени”, то задължително изпускате точно стойностните клиенти.

Пазарът изобилства с „частни случаи” във всички сектори – търговци, които предлагат много по-високо качество и допълнително обслужване и се развиват добре, докато останалите се бият само и единствено на терена „ниски цени”. Нашият сегашен пазар са обученията и консултациите в областта на продажбите и търговският мениджмънт. Ситуацията е същата както при повечето от вас, при това в нашия случай цените могат да слязат буквално до нулата. Работим успешно доста години, като и ние често сме били изтормозени от въпроса: Няма ли риск да загубя клиент при тази цена? Риск има, но той най-вече си остава в това, да загубим клиент при лошо качество на работата. Лоялните клиенти, с които работим от дълго време (и които след първия проект вече не повдигат въпроса за цените), явно търсят нещо различно. Малко са ни дните в седмицата, а и екипът ни е малък, но именно в това е и нашата „тайна” на успеха – задържане на стойностните клиенти. Което ни води към следващото условие.

Трето: Нещо различно (или “Снобският ефект”)

Времето на конфекцията отмина. Сега всеки клиент е толкова разглезен, че иска нещо различно, уникално, по неговите очаквания и претенции. „Ние разглезихме клиентите” е често чувана фраза. Не, пазарът все едно щеше да стигне до това, не се самообвинявайте, а вижте възможностите. Всички чуждестранни „Гуру” в маркетинга и продажбите ни повтарят това на всеки семинар. Прави са хората, просто това е решението. И да не сте инвестирали в CRM системи, пак можете и трябва да го направите. Ако пък сте направили тази инвестиция – изплатете си я. Много пъти е ставало на въпрос, ще наблегнем и сега: Всеки (стойностен!) клиент желае и заслужава това. Но забележете – стойностен. Това не означава непременно клиент с пари, но по тази тема сме коментирали не малко.

Частен случай: Частното банкиране. Всяка банка се интересува от своите най-ценни клиенти, както и от това да привлече нови такива. Прави се не малко, при това със сериозни инвестиции. Банкерите отдавна са истински активни търговци, като почти всеки от тях ще ви каже: „На клиентите им омръзна да им се обаждаме”. Вашата банка (или друга) канила ли ви е на разговор за да види какво може да ви предложи за ваше удобство?

Събрахме информация от над 100 души, всичките в 8-те процента високи доходи, а не малко и в първия процент, и да, всички бяха получавали предложения за нови продукти и услуги от повече от една банка. Но с изключение на трима, другите не бяха получили покана за разговор, а само информация за конкретен продукт. „Снобският ефект” изисква малко внимание и ухажване, но в най-голяма степен се основава на това фокусът да е върху клиента, а не върху продуктите и услугите, които предлагаме. А за това могат да ни помогнат едни стари и едни нови инструменти, посочени по-долу.

Четвърто: Търговски екип /Социални медии

В днешната ситуация в нашата страна най-важното условие за успешни продажби е добрият търговски екип. А добрият търговски екип най-често е голям търговски екип. За да може да отдели достатъчно време и внимание на стойностните клиенти, да предложи и нещо различно, да остане време и да потърси нови клиенти на пазара. Да икономисвате от броя търговци или от техните заплати е най-честата и фатална грешка. По този въпрос сме коментирали не веднъж, а частните случаи са по-скоро правило.

Частен случай: Търговска компания работи с „оптимизиран” състав, защото продуктите са със силна сезонност и през половината месеци работата е малко. В същото време няма реална снимка на пазара, каквато търговците в слабия сезон могат да направят, а в силен сезон изнемогват и не успява да покрият пазара достатъчно добре. Формулираният от нас принцип за „пределния търговец” е много точно практическо решение, което със сигурност води до ръст в продажбите. А и допълнителните разходи се покриват с гаранция.

Частен случай: Магазин, банка, аптека, бензиностанция… Малка опашка от 3-ма води до това, че четвъртият не се подрежда на опашката, а отива в съседния обект. Още по-лошото и скрито от очите ни – един от тримата чакащи ще пропусне следващото си посещение, пазарувайки другаде. Не вярвате ли?

Горното правило си има изключения, ако се фокусирате върху стойностните клиенти и държите да предлагате високо качество. Тогава не ви трябват всички клиенти и трябва да положите психическо и физическо усилие да откажете на част от тях. Но вие решавате на кои. Тези от които печелите не просто не се редят на опашката, те направо си я пререждат. Има как да стане без да има сърдити, при засилване на „снобския ефект”. Социалните медии тук ги използваме малко условно. Просто сме длъжни да подскажем, че в днешно време, в нашата страна, ако искате да продавате трябва да общувате с клиентите си, а не само да ги обслужвате. Един корпоративен сайт вече не е достатъчен. Както и една страничка във Фейсбук, направена и поддържана от най-новия служител или стажант. Инвестицията в добре управляван канал за общуване ще ви спести много погрешни разходи в проучвания, пазарни активности и дори в зле подбрани продукти.

И така, какъв беше въпросът: „Как да продаваме точно в този момент, точно в тази страна?” Ами както продават успешните търговци, независимо кога и как.

Горните четири неща не изчерпват темата, но са основните опорни точки, на които си струва да се обърне най-голямо внимание.

АВТОР: ЯВОР ЯНКУЛОВ, МЕНИДЖЪР ОБУЧЕНИЯ, E-TRAINING.BG

 

Добави коментар