Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ENTERPRISE | December 12, 2017

Отиди най-горе

Най-горе

Управление

Практически съвети и добри практики от всички нива на управление на модерното предприятие.

Едри грешки в търговията на дребно

04/12/2017 |

Разговарят двама собственици на търговски вериги:

     - Как е при теб този месец?

    – Супер! Броят на посещенията нарасна с 4%, имам развитие на асортимента в ширина и дълбочина, общата удовлетвореност на клиентите ми се повиши с 0.4 пункта, а веригата ми е сред първите три по познаваемост сред потребителите от сегмента „жени от 35 до 45“. А при теб?

      – И при мен е така. Този месец пак съм на загуба. Повече

Демотивацията на екипа – как да я разпознаем

21/11/2017 |

В една клетка затворили няколко маймуни (екип). В клетката имало кашони (ресурс) и банан, закачен на тавана (награда). Една от маймуните (лидер) наредила три кашона един върху друг, покачила се по тях и взела банана. От тавана започнала да пръска студена вода (намеса на Топ Мениджмънта). Маймуните се разбягали. Повече

BI Conference: Analyze in the Future 2018-2020 – Как BI решенията подкрепят управлението на бизнеса

31/10/2017 |

Днес, 31 октомври, 2017 г., се състоя BI Conference: Analyze in the Future – 2018-2020 – конференция за постигане на по-ефективно управление чрез Business Intelligence (BI) решения. Повече

StartUp: Заблудите на оптимизма

23/10/2017 |

Шансът един малък бизнес да оцелее през следващите пет години е под 35%. Но ако започвате бизнес и имате гениална идея, а то е ясно, че имате – вие не вярвате в горната статистика. Повече

Как да задържим клиент?

02/10/2017 |

Как да задържим клиент? Това е един от най-важните въпроси, които вълнуват всеки мениджър, работещ в сферата на маркетинга и продажбите.

Показателят “задържани клиенти” е неразделна част от CRM (управление на отношенията с клиентите), но той е и просто една цифра. Зад нея се скрива каква е стойността на всеки един от тези клиенти за нас, т.е. колко печелим от тях. Не става ясно дали задържаме доходоносни клиенти или такива, от които не печелим достатъчно. Остава скрита причината за тяхното “задържане” – удовлетвореност от продуктите и обслужването или просто мързел да се преместят при конкурентите.

Основната грешка обаче е съвсем проста: задържането на клиентите не е показател, а процес! Това не е (само) моментно или крайно състояние, а последователност от действия, които трябва да бъдат спазени и които е необходимо да бъдат под непрекъснато наблюдение и контрол, а не само да се “отчете” крайният резултат.

Цел на стратегията за задържане на клиентите трябва да е увеличаването на доходността (печалбата) която получаваме както от “средния” клиент, така и от всяка група клиенти по отделно. Това най точно се измерва чрез CLTV (Customer Lifetime Value) или “стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл”. Горното на практика означава колко печелим ние от клиента за времето, през което той е такъв. Важно е не само да се измери какъв е реалният CLTV на нашите клиенти, но и да се определи какъв е потенциалния CLTV, т.е. до къде можем да достигнем в печалбата и на практика – колко изпускаме.

Активността на клиентите и печалбата от тях на практика може да се установи чрез регистрация на всеки контакт и сделка с клиента. Определянето на “загубените” и “неактивните” клиенти е съществен въпрос и от коректния избор на тези показатели до голяма степен зависи и точността при измерването на цялостното задържане на клиентите. Тези показатели могат и често се манипулират, но на този въпрос ще се спрем друг път.

Какви са дейностите по задържане на клиентите и каква стратегия може да се приложи – четете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Теория и практика на продажбите: Колко ни струва да спечелим нов клиент и да запазим друг?

19/09/2017 |

„Няма нищо по-практично от добрата теория”, гласи една популярна максима. В продажбите и търговския маркетинг има много теоретични принципи с претенции, че са изведени от реалната практика на продажбите и обслужването на клиентите.  Повече

Осем съвета при управлението на малък бизнес

08/09/2017 |

Казано е, че най-лесно се дават съвети как трябва да се възпитават чуждите деца. Но не е толкова лесно да ги спазваме самите ние като родители, дори когато с лекота даваме същите съвети на други хора.

Така стоят нещата и при управлението на не голям бизнес. И той често е като едно малко дете – не толкова заради размера, колкото заради емоцията, с която сме го създали и родителската загриженост, с която го отглеждаме. А и той, като едно малко дете, страда често от различни „детски” болести, изненадва ни със странно поведение, склонен е на пакости, не може човек за пет минутки да го остави сам – веднага ще се случи някоя беля.

Всеки може да дава акъл, особено по теми от които не разбира. Това е една такава тема – никой не разбира Вашият бизнес по-добре от Вас самите. Но не пречи да помислим заедно по някои въпроси и проблеми, с които често се сблъскват мениджърите на не голям бизнес в своята практика. А аз ще се опитам по-често да спазвам собствените си съвети в отглеждането на моето „не голямо дете”. Готов съм да чуя и Вашите.

Съвет 1:  Не пипай печката – ще се опариш!

Често предупреждаваме малкото дете за опасностите от типа „топла печка”. Но истината е, че преди да се опари то не може да разбере нашето предупреждение. Така е и с малкия бизнес – правим елементарни грешки, които други преди нас многократно са допускали. Но едва когато ние се изгорим разбираме и запомняме предупреждението. Проблемът е, че често посягаме към нови и нови печки, без да се вслушваме в чуждите предупреждения. Затова е необходимо повече да учим и наблюдаваме, да ползваме чуждия успешен и не толкова успешен опит. Да, нашият бизнес винаги е различен и уникален, а пазарът на който работим има своите специфични и неповторими особености, но добре знаем и факта, че както успехите, така и грешките в бизнеса често са следствие от едни и същи действия и причини, независимо колко уникален е нашият бизнес или пазар. Затова нека не пипаме всички печки само защото очакваме, че този път може да е различно.

Останалите съвети четете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Как да се предпазим от прегаряне (burnout)?

28/08/2017 |

Има дни, в които е по-добре  човек да не става от леглото. Ако за трети ден се чувствате така, не е задължително да е сряда. Може просто да сте жертва на Burnout, т.е. на прегаряне в работата. Повече

Управлението на проекти – кое не бива да пропускаме в практиката

15/08/2017 |

Всяка организация в своята практика се сблъсква с проблема за управлението на проекти – въвеждане на нов продукт на пазара, развитие на самостоятелна бизнес единица, вътрешни организационни проекти и други. Повече

Кои са най-често подценяваните инвестиции от дребния бизнес?

14/08/2017 |

Всички знаят колко трудно е да се започне собствен бизнес. Повече от половината от фирмите фалират в рамките на пет години от създаването им, показват данни, събрани през 2016 г. Повече