Едри грешки в търговията на дребно

Разговарят двама собственици на търговски вериги:

     - Как е при теб този месец?

    – Супер! Броят на посещенията нарасна с 4%, имам развитие на асортимента в ширина и дълбочина, общата удовлетвореност на клиентите ми се повиши с 0.4 пункта, а веригата ми е сред първите три по познаваемост сред потребителите от сегмента „жени от 35 до 45“. А при теб?

      – И при мен е така. Този месец пак съм на загуба. Повече

Демотивацията на екипа – как да я разпознаем

В една клетка затворили няколко маймуни (екип). В клетката имало кашони (ресурс) и банан, закачен на тавана (награда). Една от маймуните (лидер) наредила три кашона един върху друг, покачила се по тях и взела банана. От тавана започнала да пръска студена вода (намеса на Топ Мениджмънта). Маймуните се разбягали. Повече

BI Conference: Analyze in the Future 2018-2020 – Как BI решенията подкрепят управлението на бизнеса

Днес, 31 октомври, 2017 г., се състоя BI Conference: Analyze in the Future – 2018-2020 – конференция за постигане на по-ефективно управление чрез Business Intelligence (BI) решения. Повече

StartUp: Заблудите на оптимизма

Шансът един малък бизнес да оцелее през следващите пет години е под 35%. Но ако започвате бизнес и имате гениална идея, а то е ясно, че имате – вие не вярвате в горната статистика. Повече

Как да задържим клиент?

Как да задържим клиент? Това е един от най-важните въпроси, които вълнуват всеки мениджър, работещ в сферата на маркетинга и продажбите.

Показателят “задържани клиенти” е неразделна част от CRM (управление на отношенията с клиентите), но той е и просто една цифра. Зад нея се скрива каква е стойността на всеки един от тези клиенти за нас, т.е. колко печелим от тях. Не става ясно дали задържаме доходоносни клиенти или такива, от които не печелим достатъчно. Остава скрита причината за тяхното “задържане” – удовлетвореност от продуктите и обслужването или просто мързел да се преместят при конкурентите.

Основната грешка обаче е съвсем проста: задържането на клиентите не е показател, а процес! Това не е (само) моментно или крайно състояние, а последователност от действия, които трябва да бъдат спазени и които е необходимо да бъдат под непрекъснато наблюдение и контрол, а не само да се “отчете” крайният резултат.

Цел на стратегията за задържане на клиентите трябва да е увеличаването на доходността (печалбата) която получаваме както от “средния” клиент, така и от всяка група клиенти по отделно. Това най точно се измерва чрез CLTV (Customer Lifetime Value) или “стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл”. Горното на практика означава колко печелим ние от клиента за времето, през което той е такъв. Важно е не само да се измери какъв е реалният CLTV на нашите клиенти, но и да се определи какъв е потенциалния CLTV, т.е. до къде можем да достигнем в печалбата и на практика – колко изпускаме.

Активността на клиентите и печалбата от тях на практика може да се установи чрез регистрация на всеки контакт и сделка с клиента. Определянето на “загубените” и “неактивните” клиенти е съществен въпрос и от коректния избор на тези показатели до голяма степен зависи и точността при измерването на цялостното задържане на клиентите. Тези показатели могат и често се манипулират, но на този въпрос ще се спрем друг път.

Какви са дейностите по задържане на клиентите и каква стратегия може да се приложи – четете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Теория и практика на продажбите: Колко ни струва да спечелим нов клиент и да запазим друг?

„Няма нищо по-практично от добрата теория”, гласи една популярна максима. В продажбите и търговския маркетинг има много теоретични принципи с претенции, че са изведени от реалната практика на продажбите и обслужването на клиентите.  Повече

Людмил Стойчев: Търговия и производство са водещите индустрии по внедряване на бизнес софтуер

Людмил Стойчев е управляващ съдружник на CBN Pannoff, Stoytcheff & Co – изследователска агенция за пазарни проучвания и секторни бизнес анализи. Стойчев има над 50 анализи, публикувани в над 30 медии в страната по темите за пазара на бизнес софтуер в България от 1996 година и притежава над 20 годишни аналитични презентации, представени пред форуми и специалисти от Microsoft, Oracle, SAP, Qlik и други.

1. Г-н Стойчев, как оценявате пазара на ERP/ CRM/ BI системи у нас за последните десет години?

Пазарът на бизнес софтуер в България се разви във всички направления – микро, малък, среден и едър бизнес, 19 индустрии, десетки индустриални сектори и стотици отделни бизнеси. Някъде надхвърли очакванията, някъде е много под средното за ЕС.

2. Кои са секторите/ индустриите, които са най-големите ползватели на този тип решения и при кои смятате, че има потенциал тепърва да се внедрят?

Най-големите индустрии в България са и най-големи потребители на бизнес софтуер – търговията и производството са водещите, информационните и финансовите технологии ги следват но на голяма дистанция все още. Относно потенциала – ние поддържаме база данни „VIP Business Bulgaria 2017“ с 15,000 водещи по продажби компании в страната – всички са потенциални клиенти – за всякакъв вид бизнес софтуер ERP, CRM или BI! Картината е толкова пъстра, че няма как да се отделят приоритетно отделни групи. Ако можем да обобщим – всяка компания, която иска да е конкурентна на пазара и която разчита все по-малко на телефонния бизнес.

3. Koлко компании, специализирани в тези услуги, оперират към днешна дата у нас?

И тук картината на пазара се променя изключително динамично. Доставчиците на бизнес решения са над 50, а интеграторите са над 120. Реално обаче забележим пазарен дял имат не повече от 10-15 вендори и 25-30 интегратори.

4.Кои са най-големите проблеми и рискове от гледна точка на управлението на този тип бизнес?

Два са основните според нас – загуба на клиенти и загуба на квалифициран персонал. Третия е свързан с намиране на нови клиенти и борбата за пазарен дял.  Прави впечатление, че малко компании в бизнеса следят основните KPI („Business analytics  – 25 top ERP, CRM and BI solution providers Bulgaria ed.II by CBN Pannoff, Stoytcheff & Co.“ Е продукта ни, който следи основните параметри на бизнеса и може да бъде поръчан от блога на агенцията на адрес „http://blog.cbn-bulgaria.com/2017/06/business-analytics-erp-crm-and-bi-key.html“ ) и като вследствие някои интегратори изпадат в трудни ситуации. Най-важен KPI от наша гледна точка е съотношението на цената на персонала спрямо прихода на компанията, особено на фона на сравнително силната конкуренция за кадри и цената им. Тук забелязваме, че в международните компании в бизнеса правилата са железни.

5. Колко компании годишно сключват договори за внедряване на системи за управление на бизнеса и как се променя цифрата в последните 5 години?

Най-силна година за ERP бизнеса в България за последните 5 се оказва 2013 със сключени договори почти двойно над средното („2017 [1]  ERP market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. CBN_Pannoff_Stoytcheff“ – продукта ни, който следи пазара на ERP). По принцип сумарните договори за ERP, CRM и BI в страната традиционно надхвърлят 100 за година.

6. Какви препоръки бихте дали към компании, които внедряват или тепърва им предстои да внедрят подобни системи – как да търсят фирма, какви въпроси да задават и какво да приоритизират?

На фона на голямо предлагане и почти никаква информация, избора на доставчик на бизнес софтуер в България се превръща в трудна и много рискова задача на кой да повериш най-ценното – информацията. Първото нещо, което бихме препоръчали на клиентите в страната е да разглеждат доставчици – ERP/CRM/BI, които предлагат и трите решения. Интеграцията е нещо трудно, скъпо и с много прехвърляне на отговорности. Второто нещо е да гледат опцията за облачни решения – за по-големите бизнеси (€20 мн +) задължително хибридни решения. На трето място, за да няма игра на “руска ролетка“ в избора на доставчик (и вендор и интегратор) са задължителни референциите. Но не ги търсете само от вендора или интегратора по обясними причини. В това отношение ние имам три независими продукта, които едни от най-добрите в България и са от помощ и са предназначени именно за подобен маркетинг – „2017 [1]  ERP market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. CBN_Pannoff_Stoytcheff“, „2017 [2]  CRM market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. by CBN_Pannoff_Stoytcheff“; „2017 [3]   BI market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. by CBN_Pannoff_Stoytcheff“ и които могат да се поръчат от блога на агенцията.

7. Каква добавена стойност дава една подобна система за бизнеса?

Ами този въпрос би трябвало да се обсъжда в университетите и академиите. Бизнес софтуера дава според мен две стратегически за оцеляване и развитие на бизнеса неща – конкурентоспособност и оперативност. Понеже нещата в света по отношение на дигитализацията отидоха твърде напред, а в България бизнеса все още няма много ясна  концепция, за да има полза от това интервю бих желал да предупредя компаниите от най-голямата индустрия в България – търговията на едро и дребно – без навременна и агресивна дигитализация, първата стъпка от която е бизнес софтуера, с просто око виждаме загубата на пазарен дял, спадане под средното на брутния марж, оперативната печалба и заплащането на служителите. През 2016 година наблюдаваме нови и агресивни играчи в бизнеса с продажби на продукти от цялата гама – потребителски стоки, и за дома и индустриални… Все още не са съвсем в час, но оборотите им растат с космически темпове и се учат. А те имат такива техники на продажби, че свят може да ви се завие. С една дума ще вземат бизнеса на всеки търговец, който си позволи лукса да остане на само на продажби от рафт или телефон. Следващите са бизнесите с услуги.

8. Какви са тенденциите, които движат този пазар?

Всички тенденции, които движат този бизнес по света са и в България, Бих препоръчал отговора на този въпрос да се потърси в една уникално за страната инициатива – ERP академията, която някои колеги от бизнес успяха да задвижат с много ентусиазъм.

9. Какви промени очаквате на ERP пазара в по-близка перспектива и в по-далечно бъдеще?

Предизвикателни, с големи разлики за бизнеса години, нови играчи, отпадане на стари, промяна в пазарен дял, ръст в облачните решения. Разочарование за един, успехи за други. Във всички случаи повечето компании в този бизнес и заетите в него ги очаква отлично бъдеще. А клиентите, които рискуват инвестиции в ERP/CRM/BI ще берат плодове много скоро, дори след няколко месеца… И нещо важно и интересно накрая, което го нямаше като тема. При изключително рисковото кредитиране в страната – колегите от департаментите за управление на риска в банките може да обръщат повечко внимание какво е нивото на използване на бизнес софтуер в съответната индустрия, сектор, бизнес или отделния клиент преди да оценят процента за риск. Със сигурност ще има голяма полза и за двете страни.

Оценете Себе си и Компанията си от гледна точка на Клиента

Част първа от обучението на ПраймЛайн Консълтънтс – „Успешният Търговски представител“

Това е първата от четири серии, които описват конкретни съвети към търговския представител от обучението на ПраймЛайн Консълтънтс „ Успешният Търговски представител”. Повече

Осем съвета при управлението на малък бизнес

Казано е, че най-лесно се дават съвети как трябва да се възпитават чуждите деца. Но не е толкова лесно да ги спазваме самите ние като родители, дори когато с лекота даваме същите съвети на други хора.

Така стоят нещата и при управлението на не голям бизнес. И той често е като едно малко дете – не толкова заради размера, колкото заради емоцията, с която сме го създали и родителската загриженост, с която го отглеждаме. А и той, като едно малко дете, страда често от различни „детски” болести, изненадва ни със странно поведение, склонен е на пакости, не може човек за пет минутки да го остави сам – веднага ще се случи някоя беля.

Всеки може да дава акъл, особено по теми от които не разбира. Това е една такава тема – никой не разбира Вашият бизнес по-добре от Вас самите. Но не пречи да помислим заедно по някои въпроси и проблеми, с които често се сблъскват мениджърите на не голям бизнес в своята практика. А аз ще се опитам по-често да спазвам собствените си съвети в отглеждането на моето „не голямо дете”. Готов съм да чуя и Вашите.

Съвет 1:  Не пипай печката – ще се опариш!

Често предупреждаваме малкото дете за опасностите от типа „топла печка”. Но истината е, че преди да се опари то не може да разбере нашето предупреждение. Така е и с малкия бизнес – правим елементарни грешки, които други преди нас многократно са допускали. Но едва когато ние се изгорим разбираме и запомняме предупреждението. Проблемът е, че често посягаме към нови и нови печки, без да се вслушваме в чуждите предупреждения. Затова е необходимо повече да учим и наблюдаваме, да ползваме чуждия успешен и не толкова успешен опит. Да, нашият бизнес винаги е различен и уникален, а пазарът на който работим има своите специфични и неповторими особености, но добре знаем и факта, че както успехите, така и грешките в бизнеса често са следствие от едни и същи действия и причини, независимо колко уникален е нашият бизнес или пазар. Затова нека не пипаме всички печки само защото очакваме, че този път може да е различно.

Останалите съвети четете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Как да се предпазим от прегаряне (burnout)?

Има дни, в които е по-добре  човек да не става от леглото. Ако за трети ден се чувствате така, не е задължително да е сряда. Може просто да сте жертва на Burnout, т.е. на прегаряне в работата. Повече