Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ENTERPRISE | September 20, 2017

Отиди най-горе

Най-горе

Мениджмънт

Практически съвети и добри практики от всички нива на управление на модерното предприятие.

Теория и практика на продажбите: Колко ни струва да спечелим нов клиент и да запазим друг?

19/09/2017 |

„Няма нищо по-практично от добрата теория”, гласи една популярна максима. В продажбите и търговския маркетинг има много теоретични принципи с претенции, че са изведени от реалната практика на продажбите и обслужването на клиентите.  Повече

Людмил Стойчев: Търговия и производство са водещите индустрии по внедряване на бизнес софтуер

14/09/2017 |

Людмил Стойчев е управляващ съдружник на CBN Pannoff, Stoytcheff & Co – изследователска агенция за пазарни проучвания и секторни бизнес анализи. Стойчев има над 50 анализи, публикувани в над 30 медии в страната по темите за пазара на бизнес софтуер в България от 1996 година и притежава над 20 годишни аналитични презентации, представени пред форуми и специалисти от Microsoft, Oracle, SAP, Qlik и други.

1. Г-н Стойчев, как оценявате пазара на ERP/ CRM/ BI системи у нас за последните десет години?

Пазарът на бизнес софтуер в България се разви във всички направления – микро, малък, среден и едър бизнес, 19 индустрии, десетки индустриални сектори и стотици отделни бизнеси. Някъде надхвърли очакванията, някъде е много под средното за ЕС.

2. Кои са секторите/ индустриите, които са най-големите ползватели на този тип решения и при кои смятате, че има потенциал тепърва да се внедрят?

Най-големите индустрии в България са и най-големи потребители на бизнес софтуер – търговията и производството са водещите, информационните и финансовите технологии ги следват но на голяма дистанция все още. Относно потенциала – ние поддържаме база данни „VIP Business Bulgaria 2017“ с 15,000 водещи по продажби компании в страната – всички са потенциални клиенти – за всякакъв вид бизнес софтуер ERP, CRM или BI! Картината е толкова пъстра, че няма как да се отделят приоритетно отделни групи. Ако можем да обобщим – всяка компания, която иска да е конкурентна на пазара и която разчита все по-малко на телефонния бизнес.

3. Koлко компании, специализирани в тези услуги, оперират към днешна дата у нас?

И тук картината на пазара се променя изключително динамично. Доставчиците на бизнес решения са над 50, а интеграторите са над 120. Реално обаче забележим пазарен дял имат не повече от 10-15 вендори и 25-30 интегратори.

4.Кои са най-големите проблеми и рискове от гледна точка на управлението на този тип бизнес?

Два са основните според нас – загуба на клиенти и загуба на квалифициран персонал. Третия е свързан с намиране на нови клиенти и борбата за пазарен дял.  Прави впечатление, че малко компании в бизнеса следят основните KPI („Business analytics  – 25 top ERP, CRM and BI solution providers Bulgaria ed.II by CBN Pannoff, Stoytcheff & Co.“ Е продукта ни, който следи основните параметри на бизнеса и може да бъде поръчан от блога на агенцията на адрес „http://blog.cbn-bulgaria.com/2017/06/business-analytics-erp-crm-and-bi-key.html“ ) и като вследствие някои интегратори изпадат в трудни ситуации. Най-важен KPI от наша гледна точка е съотношението на цената на персонала спрямо прихода на компанията, особено на фона на сравнително силната конкуренция за кадри и цената им. Тук забелязваме, че в международните компании в бизнеса правилата са железни.

5. Колко компании годишно сключват договори за внедряване на системи за управление на бизнеса и как се променя цифрата в последните 5 години?

Най-силна година за ERP бизнеса в България за последните 5 се оказва 2013 със сключени договори почти двойно над средното („2017 [1]  ERP market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. CBN_Pannoff_Stoytcheff“ – продукта ни, който следи пазара на ERP). По принцип сумарните договори за ERP, CRM и BI в страната традиционно надхвърлят 100 за година.

6. Какви препоръки бихте дали към компании, които внедряват или тепърва им предстои да внедрят подобни системи – как да търсят фирма, какви въпроси да задават и какво да приоритизират?

На фона на голямо предлагане и почти никаква информация, избора на доставчик на бизнес софтуер в България се превръща в трудна и много рискова задача на кой да повериш най-ценното – информацията. Първото нещо, което бихме препоръчали на клиентите в страната е да разглеждат доставчици – ERP/CRM/BI, които предлагат и трите решения. Интеграцията е нещо трудно, скъпо и с много прехвърляне на отговорности. Второто нещо е да гледат опцията за облачни решения – за по-големите бизнеси (€20 мн +) задължително хибридни решения. На трето място, за да няма игра на “руска ролетка“ в избора на доставчик (и вендор и интегратор) са задължителни референциите. Но не ги търсете само от вендора или интегратора по обясними причини. В това отношение ние имам три независими продукта, които едни от най-добрите в България и са от помощ и са предназначени именно за подобен маркетинг – „2017 [1]  ERP market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. CBN_Pannoff_Stoytcheff“, „2017 [2]  CRM market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. by CBN_Pannoff_Stoytcheff“; „2017 [3]   BI market overview Bulgaria; Year 2017, XXIV ed. by CBN_Pannoff_Stoytcheff“ и които могат да се поръчат от блога на агенцията.

7. Каква добавена стойност дава една подобна система за бизнеса?

Ами този въпрос би трябвало да се обсъжда в университетите и академиите. Бизнес софтуера дава според мен две стратегически за оцеляване и развитие на бизнеса неща – конкурентоспособност и оперативност. Понеже нещата в света по отношение на дигитализацията отидоха твърде напред, а в България бизнеса все още няма много ясна  концепция, за да има полза от това интервю бих желал да предупредя компаниите от най-голямата индустрия в България – търговията на едро и дребно – без навременна и агресивна дигитализация, първата стъпка от която е бизнес софтуера, с просто око виждаме загубата на пазарен дял, спадане под средното на брутния марж, оперативната печалба и заплащането на служителите. През 2016 година наблюдаваме нови и агресивни играчи в бизнеса с продажби на продукти от цялата гама – потребителски стоки, и за дома и индустриални… Все още не са съвсем в час, но оборотите им растат с космически темпове и се учат. А те имат такива техники на продажби, че свят може да ви се завие. С една дума ще вземат бизнеса на всеки търговец, който си позволи лукса да остане на само на продажби от рафт или телефон. Следващите са бизнесите с услуги.

8. Какви са тенденциите, които движат този пазар?

Всички тенденции, които движат този бизнес по света са и в България, Бих препоръчал отговора на този въпрос да се потърси в една уникално за страната инициатива – ERP академията, която някои колеги от бизнес успяха да задвижат с много ентусиазъм.

9. Какви промени очаквате на ERP пазара в по-близка перспектива и в по-далечно бъдеще?

Предизвикателни, с големи разлики за бизнеса години, нови играчи, отпадане на стари, промяна в пазарен дял, ръст в облачните решения. Разочарование за един, успехи за други. Във всички случаи повечето компании в този бизнес и заетите в него ги очаква отлично бъдеще. А клиентите, които рискуват инвестиции в ERP/CRM/BI ще берат плодове много скоро, дори след няколко месеца… И нещо важно и интересно накрая, което го нямаше като тема. При изключително рисковото кредитиране в страната – колегите от департаментите за управление на риска в банките може да обръщат повечко внимание какво е нивото на използване на бизнес софтуер в съответната индустрия, сектор, бизнес или отделния клиент преди да оценят процента за риск. Със сигурност ще има голяма полза и за двете страни.

Оценете Себе си и Компанията си от гледна точка на Клиента

11/09/2017 |

Част първа от обучението на ПраймЛайн Консълтънтс – „Успешният Търговски представител“

Това е първата от четири серии, които описват конкретни съвети към търговския представител от обучението на ПраймЛайн Консълтънтс „ Успешният Търговски представител”. Повече

Осем съвета при управлението на малък бизнес

08/09/2017 |

Казано е, че най-лесно се дават съвети как трябва да се възпитават чуждите деца. Но не е толкова лесно да ги спазваме самите ние като родители, дори когато с лекота даваме същите съвети на други хора.

Така стоят нещата и при управлението на не голям бизнес. И той често е като едно малко дете – не толкова заради размера, колкото заради емоцията, с която сме го създали и родителската загриженост, с която го отглеждаме. А и той, като едно малко дете, страда често от различни „детски” болести, изненадва ни със странно поведение, склонен е на пакости, не може човек за пет минутки да го остави сам – веднага ще се случи някоя беля.

Всеки може да дава акъл, особено по теми от които не разбира. Това е една такава тема – никой не разбира Вашият бизнес по-добре от Вас самите. Но не пречи да помислим заедно по някои въпроси и проблеми, с които често се сблъскват мениджърите на не голям бизнес в своята практика. А аз ще се опитам по-често да спазвам собствените си съвети в отглеждането на моето „не голямо дете”. Готов съм да чуя и Вашите.

Съвет 1:  Не пипай печката – ще се опариш!

Често предупреждаваме малкото дете за опасностите от типа „топла печка”. Но истината е, че преди да се опари то не може да разбере нашето предупреждение. Така е и с малкия бизнес – правим елементарни грешки, които други преди нас многократно са допускали. Но едва когато ние се изгорим разбираме и запомняме предупреждението. Проблемът е, че често посягаме към нови и нови печки, без да се вслушваме в чуждите предупреждения. Затова е необходимо повече да учим и наблюдаваме, да ползваме чуждия успешен и не толкова успешен опит. Да, нашият бизнес винаги е различен и уникален, а пазарът на който работим има своите специфични и неповторими особености, но добре знаем и факта, че както успехите, така и грешките в бизнеса често са следствие от едни и същи действия и причини, независимо колко уникален е нашият бизнес или пазар. Затова нека не пипаме всички печки само защото очакваме, че този път може да е различно.

Останалите съвети четете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Как да се предпазим от прегаряне (burnout)?

28/08/2017 |

Има дни, в които е по-добре  човек да не става от леглото. Ако за трети ден се чувствате така, не е задължително да е сряда. Може просто да сте жертва на Burnout, т.е. на прегаряне в работата. Повече

Управлението на проекти – кое не бива да пропускаме в практиката

15/08/2017 |

Всяка организация в своята практика се сблъсква с проблема за управлението на проекти – въвеждане на нов продукт на пазара, развитие на самостоятелна бизнес единица, вътрешни организационни проекти и други. Повече

Кои са най-често подценяваните инвестиции от дребния бизнес?

14/08/2017 |

Всички знаят колко трудно е да се започне собствен бизнес. Повече от половината от фирмите фалират в рамките на пет години от създаването им, показват данни, събрани през 2016 г. Повече

Мотивацията на служителите: Как да поддържаме баланс на мотивиращите фактори

02/08/2017 |

Повечето научни теории разглеждат мотивацията като състояние между две ясно обозначени крайни позиции – полюс на висока удовлетвореност и полюс на ниска удовлетвореност (разочарование). Приема се, че в своето конкретно състояние отделният човек се намира някъде по тази отсечка, затворен между двете крайни състояния. Фредерик Хърцбърг възприема различен подход при изучаването на мотивацията за труд. В резултата на своите изследвания той доказва, че на практика процесът на получаване на удовлетвореност в работата и процесът на намаляване на удовлетвореността (разочарование) са два коренно различни процеса, протичащи по различен начин и най-важното, зависещи от наличието и/или отсъствието на различни фактори.

Първата група фактори той определя като задоволяващи или мотивационни. Те предизвикват удовлетворение, когато са на нужното равнище в организацията. Колкото са по-високи стойностите им, толкова по-силна е и мотивацията за работа. Иначе казано, ако намерим един мотивационен фактор за дадения човек, колкото повече го удовлетворяваме, толкова повече той му въздейства като стимул за работа.

Втората група са поддържащи или хигиенни фактори. Те предизвикват неудовлетворение и са демотивиращи, когато равнището им в организацията не е достатъчно високо. Но в същото време, след достигане на някакви определени гранични стойности, повишаването на равнището им не води до увеличаване на мотивацията. Иначе казано, при ниски стойности на хигиенните фактори желанието за работа е подтиснато, докато при граничните им стойности желанието за работа е нормално. Важно е да се отбележи, че по-нататъшното подобряване на равнището на хигиенните фактори над граничните стойности не води до нарастващо желание (мотивация) за работа.

Към мотивиращите фактори Хърцбърг отнася постиженията, предизвикателствата в работата, възможността за растеж, работата сама по себе си, отговорността. Към хигиенните фактори причислява заплащането, средствата за контрол, условията на труд, междуличностните отношения, правилата за работа и общата политика на организацията.

Трябва да се отбележи, че в основата на мотивационните фактори стои длъжността, т.е. те се отнасят пряко до самата работа, до изпълнението й от индивида, до отговорностите, свързани със служебните задължения, до развитието и признанието, които се получават от нея. Поддържащите фактори са периферни по отношение на длъжността като такава и в по-голяма степен се отнасят до външната среда, обкръжаваща полагането на труд.

Как мениджърите да определят дали дали даден стимул е мотивиращ или хигиенен фактор за конкретни негови служители – четете тук.

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Практическото лидерство: Открийте разликите с курсовете по лидерство

25/07/2017 |

Няма друга тема, по която да са изписани повече глупости, и, още по-лошо, да са направени толкова много поразии както за организациите, така и за хората, които работят тях, като лидерството. Повече

Как да създадем неустоима оферта за клиентите

24/07/2017 |

В успеха на всеки бизнес стои наличието на непреодолимо и неустоимо предложение. Каквото и да продавате – независимо дали става въпрос за продукт, услуга или информация, колкото по-добре се изработи офертата, толкова по-вероятно е да се стигне до сделка. Повече