Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

ENTERPRISE | September 24, 2018

Отиди най-горе

Най-горе

Няма коментари

Управлението на ключовите клиенти – кои са основните способи?

Управлението на ключовите клиенти – кои са основните способи?
Miglena Ivanova

Всеки бизнес има клиенти, от които “всичко зависи”. Често ги обичаме, още по-често ги мразим. И те нас така. Наричаме ги “Ключови клиенти” (да се свети името им).

Според известното Правило на Парето всичко се дели в съотношение 80/20. За маркетинга и продажбите най-известното разпределение гласи, че 20% от клиентите носят 80% от печалбата. На нас повече ни харесва факта, че 20% от хората изпиваме 80% от бирата, но…

Всяка търговска фирма има седем основни способа за организиране на връзките със своите ключови клиенти:

1. Структурна връзка

Търговската фирма и клиентът са свързани на операционно или структурно ново, чрез използваната технология, опростяваща взаимодействието между тях. Технологията има за цел да опрости и ускори процеса на извършване на покупка, но от друга страна тя обвързва клиента да пазарува от определен търговец, доколкото съответната технология е неприложима другаде. Тази “структурна връзка” често е измамна – тя много бързо може да се прекъсне и изгради отново, но вече с нашите конкуренти. Най-честите провали в практиката на взаимоотношенията с Ключови Клиенти (КК) са именно заради прекаленото осланяне на горния тип връзки.

2. Обвързаност чрез търговската марка

В тази връзка се включва ценността, която клиентът получава, купувайки определена търговска марка. Това е много по-трайна връзка. Нека не се бърка с понятия като “лоялност” към търговската ни марка или към нас самите – става въпрос просто за бизнес и интереса на ключовите ни клиенти. А интересът, както знаем, е променлива величина.

3. Връзка по отношение

Тя се проявява, когато клиентът купува от дадена търговска фирма, заради професионализма и доброто й име, уменията на персонала, фирмената култура и ценности. В този случай клиентът е обвързан с фирмата като цяло, а не с отделни служители.

Останалите способи прочетете в статията!

Явор Янкулов е дългогодишен автор в сп. Enterprise. За връзка с него вижте тук.

Цялата книга „Витамини за мениджъри“ можете да прочетете тук.

Добави коментар