Когато икономическия климат ни постави пред предизвикателства, може да откриете, че далновидните клиенти по-скоро се насочват към свиване и намаляване на разходите, а не към разрастване на техния бизнес или към изискване за обновени продукти. Компаниите, които са имали ръст през изминалата година, сега спират проектите си , намаляват капиталовите си бюджети , обръщат повече внимание на управлението на паричните потоци.

Компаниите трябва да осъществяват икономии, а развитието на нов бизнес изисква време и увеличава разходите.

Но от  кога не сте поглеждали внимателно към лоялността на вашите настоящи клиенти, търговски представители, вашите решения и вашата компания? Тази лоялност била ли е спечелена от постоянните ви усилия всяка среща да бъде ползотворна?

Направихте ли проверка за това как удовлетворявате техните потребности? Или  приемате техния бизнес като даденост? Ако не сте сигурни какви са отговорите на тези въпроси, може би за вашия бизнес има повече рискове отколкото смятате. Във времена на икономически предизвикателства, вашите клиенти може би в по-голяма степен биха обърнали внимание  на офертите с ниски цени и отстъпките отколкото във добрите времена за  бизнеса.

Без оглед на продължителността на вашите делови отношения, жизнено важно е да разберете и да защитите връзката с вашите най-добри клиенти – тези на които разчитате, за да изпълните целите си за стабилен поток от приходи и успешен балансов резултат на вашата фирма.

Какво можете да направите, за да защитите вашите позиции от ценовите намалениея и да продължите да разширявате своя бизнес, дори и в тези трудни времена? Първата стъпка е да ожените повторно връзките с всеки един от големите клиенти и да определите вероятността те да променят своите доставчици в близкото бъдеще. Втората жизнено важна стъпка е да създадете стратегия за защита и да намалите риска от загуба на клиенти от хищните конкуренти.

Какво купуват те и защо?

 За да разберете по-добре връзките си с вашите ключови клиенти , отговорете на следните въпроси с Вярно или Грешно

1. Нашите продукти са от жизнено важно значение за бизнеса на нашите клиенти

Вярно или Грешно

2. Нашите продукти/услуги са свързани с процесите и процедурите на клиента

Вярно или Грешно

2. Клиента е инвестирал в дълготрайни активи ( оборудване/продукти)

Вярно или Грешно

3. В миналото , цената не е била основна във вашите взаимоотношения

Вярно или Грешно

4. Изпълнението на доставките за попълване на запасите и други аспекти на това до каква степен нашия бизнес са важни за клиентите , но не са  основната причина те да купуват от нас.

Вярно или Грешно

5. Клиентът вижда голямата стойност и уникалната полза, която ние предоставяне като консултации, предоставяне на информация за нашите технологии, достъп до специални услуги

Вярно или Грешно

Ако сте отговорили с вярно на горните въпроси що се отнася до вашите ключови клиенти, вие имате късмет и поддържате силни връзки с клиентите , които ще бъдат подложени на промяна в  разходите за смяна на доставчика, ако решат да се обърнат към друг доставчик.

Пълният  текст на статоята може да прочетете в новия брой на сп. Enterprise.

* Aвтор: Ед Емде, Изпълнителен Вицепрезидент на Уилсън Лърнинг